保健品“诈骗”案中业务员的“话术”及有效辩护策略

导语：在保健品“诈骗”案中，业务员的“话术本”往往是控方指控诈骗罪的重要证据。然而，话术作为销售中的常见手段，是否足以构成诈骗罪？律师如何通过有效辩护推翻控方指控？肖律师根据自己的办案经验及全国视野，通过本文试图解答这个核心问题。

一、保健品“诈骗”案中业务员的常见“话术”

（一）夸大产品功效

业务员常通过夸大产品功效诱导客户购买。例如，声称保健品“根治阳痿”“快速减肥”“延缓衰老”等，远超过保健品的实际功能范围。这种话术旨在激发客户的购买欲望，但往往缺乏科学依据。

（二）虚构专家身份

部分业务员冒充“专家”“教授”或“营养师”，为客户“诊断病情”并推荐产品。例如，谎称自己是“解放军301医院的专家”，利用专家身份增强客户信任。

（三）利用客户心理

业务员常通过“下危机”“举例子”等方式，利用客户的恐惧或侥幸心理。例如，声称“再不治疗就会恶化”，或展示“成功案例”诱导客户购买。

（四）隐瞒产品风险

业务员在推销过程中，可能隐瞒产品的实际功效及潜在风险。例如，未告知产品中添加的违禁成分或其副作用，导致客户误判产品效果。

二、“话术”的法律定性：不等于诈骗罪的构成要件

在保健品案件中，“话术”的存在仅是案件事实的组成部分，其是否构成诈骗罪需严格遵循法律要件。司法实践中常见的误区是“有套路即诈骗”，但法律逻辑要求更精细的区分：

法律要件对比：诈骗罪 vs. 虚假广告罪

| 核心要件 | 诈骗罪         | 虚假广告罪                          

| 主观目的 | 非法占有目的（无真实交易意图）| 营利目的（存在真实经营行为） 

| 行为模式 | 虚构事实/隐瞒真相导致财产处分 | 利用广告作虚假/引人误解的宣传      

| 因果关系 | 消费者因欺骗行为直接付款    | 宣传内容虚假且情节严重（不要求直接付款）  

| 结果认定 | 以骗取金额定罪量刑        | 以“情节严重”入罪（如广告费、违法所得）   

结论：仅有“话术”而无非法占有目的或完全虚构产品功能，可能仅构成虚假广告罪。

 三、为何话术不构成诈骗罪？

（一）话术的中性特征

话术是销售中的常见手段，广泛用于保险、证券、银行等行业，属于一般商业惯例。话术的夸大成分并不等同于刑法意义上的“虚构事实、隐瞒真相”。例如，某案中，业务员通过话术推销艺术品，但未承诺交易成功，法院认定其行为不构成诈骗罪。

（二）缺乏非法占有目的

诈骗罪的核心在于“非法占有目的”，而业务员通过话术推销真实产品，主观上是为了促成交易，而非直接非法占有客户财物。例如，在“秦某案”中，辩护律师通过举证公司合法经营、产品真实销售，成功反驳了控方的诈骗指控。

（三）客户未陷入错误认识

客户作为理性成年人，对保健品的功能及风险应有一定认知。例如，在“林某案”中，法院认定客户签署了风险告知书，明知艺术品交易的风险，其行为不构成基于错误认识的财产处分。

（四）话术与财产损失无直接因果关系

业务员的话术虽具诱导性，但客户的财产损失并非直接由话术导致。例如，在“赵某案”中，客户明知投资风险仍进行交易，其损失与业务员的话术无刑法上的因果关系。

三、辩护策略：四步拆解“话术=诈骗”的逻辑链条 

第一步：切割“话术”与“非法占有目的”  

证据要点：  

资金流向：提供财务报表、采购发票，证明收入用于研发、生产、渠道建设；  

退赔机制：展示退换货记录、客诉处理流程，表明持续经营意愿；  

行业对比：引用同类产品定价数据，说明利润符合市场规律。  

案例应用：某“磁疗仪”案中，律师提交公司近三年研发投入票据（占总收入40%），成功否定“非法占有目的”。 

第二步：证明产品具备基础功能  

证据要点：  

检测报告：证明产品含合法成分（如维生素、矿物质）；  

用户证言：收集部分消费者认可产品效果的证言（如“改善睡眠”）；  

批文资质：出示“食健字”“械字号”等官方认证，佐证产品合法性。  

避坑提示：若产品完全无效（如淀粉片），此步走不通，需转向其他辩护点（比如虚假广告）。  

第三步：区分“夸大宣传”与“虚构事实”  

法律依据：  

《广告法》第28条将“虚构使用效果”列为虚假广告，但允许合理范围内的“艺术夸张”。  

辩护要点：  

“辅助调节≠治疗疾病”：强调话术用词未逾越法律红线（如“有助于”替代“治愈”）；  

“科学争议空间”：引入专家证言，说明部分功效声称存在学术讨论（如“抗氧化延缓衰老”）。  

案例参考：某“蜂胶案”中，律师提交10篇国内外论文证明“调节免疫力”的行业共识，法院采纳不构成诈骗。 

第四步：打掉控方“因果关系”证据链  

辩护策略：  

消费者动机多元：举证部分客户因品牌、包装、促销购买，与话术无关；  

话术影响力弱化：通过广告投放数据证明宣传覆盖面有限（如仅10%客户接触过话术）；  

举证责任倒置：要求控方证明每一笔消费均直接由话术诱导，否则按“存疑有利被告”处理。  

杀手锏：找到“反常识客户”，如某消费者明知宣传夸张仍因口感复购，可彻底打破因果关系。 

四、风险高发点与辩护应对预案  

1. 话术涉及“医学术语”或“专家人设”  

风险：易被认定为虚构身份与疗效。  

辩护应对：  

若产品确有对应成分，提供科研文献支持；  

若人设虚构，主张“销售技巧”而非诈骗故意（如“健康顾问”非“医师”）。  

2. 员工私自夸大宣传  

风险：单位被推定存在组织化诈骗。  

辩护应对：  

提供《员工手册》及培训记录，证明公司禁止虚假宣传；  

将责任限定为员工个人行为，主张单位不构成犯罪。  

3. 消费者群体特殊（老年人、患者）  

风险：司法机关倾向从严认定诈骗。  

辩护应对：  

强调销售过程无胁迫，消费者具备自主判断能力；  

提交产品无害证明（如食品安全检测），降低社会危害性评价。  

五、结语：让法律的归法律，市场的归市场  

“话术”作为销售工具，其法律性质取决于背后是否存在真实的交易行为与商品价值。在保健品“诈骗”案中，业务员的“话术”虽具有一定的诱导性甚至欺骗性，但并不意味着构成诈骗罪。

律师需通过全面审查证据、揭示客户真实认知状态、论证公司存在经营行为等策略，尽力去推翻控方的指控。作为辩护律师始终强调“以法律为准绳，以事实为依据”。唯有如此，才能真正维护当事人的合法权益，实现公平正义的司法目标。

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