[金牙大状论坛]第六十二期：大型企业法律风险管理服务与市场开拓

大型企业法律风险管理服务与市场开拓

王思鲁：广东广强律师事务所主任、金牙大状律师网首席律师

注：本文是博主王思鲁律师应北京市盈科(昆明)律师事务所邀请出席“盈科法律大讲堂”做《大型企业法律风险管理服务与市场开拓》讲座的文字稿

卜传武主任(主持人)：时隔两月，我们再次请到了盈科律师事务所合伙人，我们尊敬的同事与前辈王思鲁大律师。王律师刚结束沈阳演讲一行，今天来到昆明，明天将去长沙，一路与大家分享法律风险管理方面的心得。

王律师是南方报业传媒集团的法律专家咨询委员会委员、政府采购评审专家、广州市房屋交易监管专家库专家、中山大学客座教授、研究生导师，曾(现)任全国、省或市律协刑事法律专业委员会、民事法律专业委员会委员，同时，还担任上百家企业的法律顾问，是我国政府/企业法律风险管理研究和实践的领航者。

大型企业法律风险管理是盈科律师事务所未来业务拓展的重要方向，在过去一年里，一些大型企业，比如中国商用飞机制造公司、中国航天科工集团总公司、国家开发银行、中国电信、南方电网都已经成为了我们的客户。在盈科(昆明)，个人业务的比重稍微高一些。但是，个人业务在盈科整个法律业务中占的比重越来越低。盈科将来主要服务于500强企业、上市公司。我们要赚有钱人的钱，但是，我们也要为弱势群体提供免费的法律服务，这是我们整体的思路。

很多同事会觉得大型企业的法律服务很难介入。其实，企业法律风险管理从引入中国至今，已经历时五年。法律风险管理是怎么回事?如何开展法律风险管理?如何开拓市场?今天，我们很荣幸请到被誉为“中国式法律风险管理第一人”的王思鲁律师，为我们讲解企业法律风险管理，分享他七年来的实战秘笈。

王思鲁：今天不是一个讲座，而是一个交流活动。海明威在《真正的高贵》讲到：“在风平浪静的大海上，每个人都是领航员。”其实每个人都有他的过人之处，所以，今天我仅仅是拿我自己最拿手的、最有心得的东西跟大家共同分享。

进入主题之前，我想先征询大家的意见。我们在盈科(广州)律师事务所开业之前，曾经讨论开业的法律论坛主题。当时我提出的方案就是结合粤港互动，举办法律风险管理论坛。然而，当我提出这个方案时，有些律师朋友，包括一些资深律师都反对这个话题。其中，有位好朋友说：“律师提供的是法律服务，而不是管理服务，为什么要举办法律风险管理论坛呢?”我听他这么一说，就沉默了。当然，他是我的好朋友，并不是为了针对我，只是就事论事而已。如果我们继续谈下去，可能大家都会很尴尬，所以我主动否决了自己的方案。我举这个例子，为的只是说明一个问题，法律风险管理对大家来说可能真的很陌生。

因此，在进入主题之前我想问一下大家，我是讲得专业一些还是通俗一些?

大家：专业一些。

王思鲁：大家还有什么意见?

嘉宾：把专业的内容用最通俗语言表达出来，这是最恰当的。

王思鲁：其实，律师本身的工作就是说服他人。无论是跟客户谈案还是在法庭上辩护，律师就应该把最深奥的法理用通俗的语言表达出来。在座的也有不少资深律师，在处理非诉业务时，应该明白有些东西是不能拿出来跟大家分享的，因为会涉及当事人的商业秘密。为了让大家更好地理解法律风险管理的工作原理，我在交流会之前准备了一些我们最核心的法律风险管理图表，但是在一个小时之前我临时大小了这样的念头。今天不能解读图表，为什么呢?因为图表流程是法律风险管理中最精髓的部分，现在我们已经介入两个央企法律风险管理的工作，如果展示出来，不但违反了律师的职业操守，还会造成很恶劣的社会影响。尽管如此，我今天还是想尽量用通俗的语言，让大家明白什么是法律风险管理。

今天就讲四方面的内容;第一个就是什么叫法律风险管理;第二是法律风险管理服务市场有多大;第三是法律风险管理的核心内容;第四关于如何开拓这个市场。

一、什么是法律风险管理?

风险管理源于上个世纪20年代，于50年代在美国形成独立体系，继而在70年代后广泛应用于企业与政府，特别在911事件和安然事件等一系列政府企业危机后，风险管理浪潮卷席全球，法律风险管理作为风险管理的一个重要分支，应运而生。

从1988《巴塞尔协议I》与1992年《COSO企业内部控制整合框架》，发展到2004年《COSO企业风险管理整合框架》、《塞班斯法案》以及2010年《巴塞尔协议III》，说明各国已经将企业风险管理上升到立法层面。

，国资委举办了国有重点企业法律风险防范国际论坛，其间，路伟律师事务所发布了《中国100强企业法律风险环境排名分析报告》，引起了国资委的高度重视。于是，在，国资委发布《关于印发中央企业全面风险管理指引的通知》，要求中央企业逐步建立风险管理制度，其中就包含了法律风险管理。这标志着构建企业法律风险机制已经上升到中央企业的战略高度。，全国工商联亦发布《关于指导民营企业加强危机管理工作的若干意见》，尝试在民营企中推行法律风险管理。至2008年起，中央企业都要按照国资委印发的模板，提交年度的全面风险管理报告。

但是，目前我国立法对法律风险管理还没有一个明确的界定。我在以前发表的文章、讲座以及在为企业提供法律风险管理服务的过程中，也尝试对这个概念进行界定。

我认为企业法律风险管理，就是把法律作为一种管理的资源，从管理的视角帮助企业以最小的成本支出，实现利益的最大化。也就是说，法律是本体，管理是手段。管理学当中有一个分支叫风险管理学。法律风险管理，其实是应用法学与风险管理学的交叉领域。我是尝试这样界定法律风险管理的，以后大家也可以做出一个界定，因现在没有一个成熟的界定，更没有立法上的概念。

大家可能会问，法律风险管理与传统的法律顾问究竟是一种什么关系呢?在我国研究这领域的律师应该有十多位，我们相互交流过看法。大家都一致认为，法律风险管理与传统法律顾问是有所不同的。

首先，从服务的内容上来看，中国传统法律顾问服务处理的是企业的日常法律事务，企业法律风险管理则是为整体控制企业运行中的法律风险，而建立一系列管理制度、业务流程和应对方案的机制。

第二，从实现的方法上来看，传统法律顾问服务是一种“头痛医头，脚痛医脚”的事后防范，缺乏系统性，难以真正做到未雨绸缪;法律风险管理是对企业的法律风险进行全面的识别、评估以及防控，真正地为企业打造法律防火墙。

第三，从两者的作用上来看，传统法律顾问的意见取决于领导的意见，容易成为企业的“花瓶”;法律风险管理则形成系统的防控方案，贯彻到企业的管理制度、业务流程和应对方案中，从而影响企业的决策，更有效地控制法律风险。

最后，从人员配置上来看，传统法律顾问往往是单兵作战，最多分人力资源、合同、公司治理等几个板块进行，而法律风险管理则需要多方资源的整合，各个学科的结合，各种领域专业律师的配合，需要团队式的作战。

总的来说，法律风险管理颠覆了传统的法律顾问制度，但又涵盖了法律顾问服务的一些内容，因为法律风险管理离不开对企业日常法律事务的处理，比如说企业签订重大合同，需要专业律师的把关;企业出现公共危机，需要专业律师出面化解危机等。从这个角度上看，法律风险管理是法律顾问服务的一种升华，一种更高层次的法律管理服务。也就是说律师一旦切入企业的法律风险管理工作，那么当然就要处理企业法律顾问的工作。

关于法律风险管理，可以用两句很精练的话来概括：

企业的本性是获利，根本目标是利益最大化。法律虚无，则随时身首异处而浑然不知;法律至上，追求零风险可能的机会也成了零。也就是说，企业如果事无巨细地完全考虑法律的因素，则有可能“碍手碍脚”，乃至错失良机，法律是企业经营的规则，但是律师提供法律服务是让企业避免损失而非阻止交易，法律服务于企业经营。

管理学视野中的法律运用应该帮助企业实现财富增值;以贴位的企业法律风险管理机制颠覆传统的法律顾问制度;构建符合国情的法律风险“防火墙”;帮助企业以最小的成本实现利益的最大化;为成功者锦上添花、给失落者雪中送炭、让创业者防患未然。

二、企业法律风险管理服务市场是炙手可热的大蛋糕

我相信大家都很关心企业法律风险管理服务市场究竟有多大，有没有必要去开拓。

我大学毕业以后在外企工作了七年，后来又回去读研究生，然后才做律师。我做了十几年律师，一路走来，都是在品牌律师事务所。

在律师行业中，律师赢取未来的方式很多，可谓八仙过海，各显神通。总的来说，律师开拓业务一般有五种方式：一、熟人介绍。通过亲戚、同学和朋友的介绍获得自己的第一个客户群，然后再通过这些固定的客户群去开拓更多的业务。二、诈骗。这些律师就是通过吹嘘，胡乱许诺的方式赚取律师费。三、利用传统业务的优势。他们是我国最早成长起来的律师，在传统业务中是某些领域的权威，因此能轻易地获得这些领域的业务。四、勾兑。通过回扣、贿赂、出卖肉体等方式打通人脉关系，获取业务。五、前沿性的业务。比如在矿产法律业务上，北京的律师就看得比较远。一般来说，能挖掘到前沿性业务律师只属少数，能做前沿性业务的律师更少。一位北京律师朋友一语中的地说：“你要想找到法律服务市场的热点，那么你必须天天看《新闻联播》或者《人民日报》的头条。”中国目前处于人治到法治转型的阶段，法律服务市场的动向与中央的政策有相当大的关系。

不知道大家有没有从我所讲的政策中，嗅到我们法律服务市场的新热点?在我国，如果要开拓新市场，跟着政策走，准没错。玩过股票的人都知道，股市对政策是最敏感的。十二五计划出来，机械股、高铁股就井喷。我们的法律服务市场所经历的两次高潮也都是由政策推动的。

第一次就是上个世纪九十年代初资本市场的开放，引发企业上市浪潮。当时，官方在大型国有企业中掀起了一股上市之风，后来越来越多的公司募资上市。1990年和1991年成立了上海和深圳证券交易所直接推动了股指的一路高歌。当时上证指数才100点，两年后就飙升到1429点，足足涨了14倍。在这波上市浪潮中，嗅觉灵敏的律师事务所和律师很快就取得了证券法律业务的从业资格，从而最先抢占了证券法律服务市场，并且垄断了二十年之久。

第二次法律服务浪潮是“国退民进”下的企业改制浪潮。这一波浪潮成就了中国首批大型民营企业家，也成就了中国律师的第二次蜕变。自证券市场设立以来，上市公司基本上是清一色的国有独资或者国有控股，当时能在股市上买到的股票的比例是很低的，因为大部分的股票都被冻结了，不能在股市上交易。因此，民营企业或者个人根本不可能通过股市交易来控制一家国有企业。这种事情在别人的眼里，是不可思议的。世界上有哪个国家的股市是清一色国有股啊?大家都知道，那个时候的国有股，就是垃圾股，业绩太差。1994年，证券市场上发生了中国企业改制史上的一次创举。当时，国有控股的棱光公司，业绩奇差，资金短缺，都快要倒闭了。他们的解决方案就是把国有股份转让给他们的第二大股东——恒通集团，让后者成为了公司的第一大股东，从而棱光公司摇身一变，成了“私有控股”。这就是“国退民进”的开始，被载入史册。后来，越来越多的民营企业想上市，但上市很麻烦，成本也很高，于是他们又想到了借壳上市。那时候股市上存在大量业绩很差的股票，这些股票大多都是国有企业的股票，还有些国有企业是连续几年亏损的，都快要退市了。那么，这些想上市的民营企业，就把一家上市国有企业的股票全部低价买下来，然后再把上市公司的名字改掉，业务也换掉。1998年，这波企业改制被推向了高潮，当时，上市公司重组达600多家。“国退民进”的结果就是国有资产转让，民营企业迅速膨胀，从而成就了一批资产重组律师。

现在，法律风险管理这波浪潮因为国家要在央企及省属国企推行全面风险管理，从而卷席了我国整个法律服务市场。在我国，法律风险管理是国策，央企和省属企业必须建立一套全面风险管理机制，其中法律风险管理机制就是一项非常重要的内容，也是目前企业建立全面风险管理机制的一个切入点。从2008年起，央企每年必须向国资委提交风险管理报告，报告企业风险管理的情况。因此，法律风险管理已成央企和省属企业的必需服务。

针对民营企业，全国工商联也发布了一个倡导性意见。其实，法律风险管理在一些大型民企和外企中，早就已经开展了，比如华为。

针对个人，特别是企业家，在我国这个投资环境日益恶化，法治与人治交替的动荡时期，法律风险比任何时候都大。他们缺的并不是钱，也并不是不懂法，而是苦于找不到贴位的法律服务、能帮助他们安全地实现利益最大化的法律服务。法律风险管理是一条新的出路。可以说，法律风险管理涉及政府、企业和个人。我明天在长沙有一个讲座是关于政府法律风险管理的。这是一个前沿性的法律服务市场，如果你能率先掌握法律风险管理的应用知识，那么你就能拥有这个市场。究竟这个市场有多大呢?我让大家先看几组数据吧。

第一组数据就是，百度搜索“法律风险”，找到相关网页约630万篇;百度搜索“法律风险管理”，找到相关网页约1690万篇。网搜率为什么会这么高?就是因为法律风险管理已经成为各方关注的焦点，更是许多律师要开拓的新业务。

第二组数据便是世界排名第六的路伟律师事务所在2006年“第六届中国律师论坛”的预测。目前中国法律服务市场规模是20亿美元，10年后这个数字将有望达到200亿美元。可能大家会有个疑问，这仅仅是对法律服务市场总体规模的预测，而不是对法律风险管理服务市场的预测。

那么接下来，我会给大家更精准的数据。据路伟律师事务所的统计，《财富》世界100强企业支出的总法律风险费用占企业总收入的1%，而中国100强企业在法律风险防范及相关行动上的平均花费仅占企业总收入的0.02%。根据这个统计，只要我们知道我国大型企业的总收入便可知道法律风险管理的服务市场的潜在价值。那么我国大型企业的总收入是多少呢?

根据财政部和全国工商联公布的最新数据，2010全国国有企业总收入303253.7亿元，同比增长31.1%;2009年中国民营经济500家营业收入总额达到47362.66亿元，同比比增长15.24%。简单的估算：(47362.66+303253.7)亿× 0.02%= 70亿。70亿的潜在市场!

最后，保守地估算，若我国企业每年的收入平均增长20%，那么这个潜在的市场在5年后有望达到174亿。

关于企业法律风险管理服务市场的前景，我的旧同事徐永前律师在《2010年律师亮点业务展望与指引》中特别强调了法律风险管理服务将成为律师服务中的最大的市场。他是大成律师事务所总部的合伙人，被誉为大成四大天王之一，是中国企业法律风险管理的领航者之一。他们在去年组建了25位律师的团队进入中国移动通信集团全面法律风险管理的维护工作。

其实在大成所里，肖金泉和徐永前两人的市场嗅觉是最敏感的，总是能走在中国最前沿。徐永前一年的创收属全国律师的前列，但是在去年他完成一个华丽的转身，成为中国最顶端法律风险管理践行者之一。他在传统的重组并购业务中，也是最顶端的，但是他现在转入企业法律风险管理业务中，说明新兴的法律服务市场空间是很大的。

有一点我感受很深的是，对于年轻律师和一些遇到发展瓶颈的律师来说，必须要往前沿性业务的方向发展。

去年的年底，我到北京参加了财经年会。当时，中国顶端的经济学家吴敬琏，中国人民银行行长周小川、证监会主席尚福林等很多金融领域顶端的人都过来了，我们做了一个深度的交流。证券市场已经历时20年了，当初介入证券法领域的律师是一窍不通的，他们都是摸着石头过河。如今，他们都成为这领域的权威了，他们垄断了这领域的客户资源、人脉资源。公司上市都有固定的人脉，一套固定的运作模式。比如说，09年创业板出来的时候，有些从来没有做过上市业务的律师，就觉得那是个机会，开始企业改制的公关。我觉得他们很难成功。什么是创业板?创业板就是给那些中小企业改制上市圈钱的地方，比如说，你们曾经吃过的陪陵榨菜，在去年就上市了。在中国这种投资环境，新公司上市，基本是为了圈钱，但这个创业板圈钱圈得特离谱。09年创业板上市的大股东和高层，在去年都纷纷卖掉自己的股票了。为什么?涨得太厉害了，他们靠卖股票赚钱的钱比公司持续盈利20年带来的利润还高，他们还持什么股啊。干脆卖掉，然后再找一家小企业上市，再圈钱。那么，他们创业板上市一般都是怎么操作的呢?一定是找券商帮忙。券商并非只负责股票的承销或者包销，他们从事这行业那么多年，懂的法律比律师还多，他们能够帮企业搞改制，帮企业打通一切关系，最重要的是，券商还能把股票发行价格定得很高。比如，价值在10元/股的股票，他们可以定到30元/元，然后由他们来包销，股票发行当天，券商就能让它涨到60块/元。这样，公司多赚了20元，券商赚了30元。创业板上市，主要是为了干这事。律师很多时候是帮不上忙的，如果律师跟券商有合作关系，则还可以出具法律意见书，还可以得到些什么内部消息。公司上市，已经不是什么高端业务了。因为，券商都可以做律师的事情，还可以完全起草好一份法律意见书，让律所盖章签字。

那么，如果以法律风险管理为切入点，又是一种什么样的状况呢?你可以走进法律市场的高端，同时因为你的客户都是大型企业，其中有些企业很有可能要上市，那么就有机会做公司上市的业务了。目前我国证券市场的监管措施亟须完善，证监会很有可能为了加强公司上市前的审查力度，要求公司上市前出具《法律风险评估报告》了，这样一来，想通过法律风险管理切入公司上市业务，就更容易了。

三、中国企业法律风险管理研究和实践

接下来讲第三个问题，大家可能想了解我国目前法律风险管理的研究和实践达到了什么样的高度。法律风险管理的研究主要集中在综合性的律师事务所，当然也有些专门从事企业风险管理的律师事务所和管理咨询公司。

路伟律师事务所：市场的开拓者

路伟律师事务所是世界排名第六的律师事务所，在我国企业法律风险管理的进程当中有着举足轻重的作用。路伟最大的历史意义就是把法律风险管理引进中国，并挖掘了中国这一个巨大的潜在市场。

我国的法律服务市场，跟金融市场一样，都没有完全向国外的律师事务所开放。外资所只能在中国开展非诉业务，但是他们在中国所占的市场份额是极其有限的。他们的客户一般都是外资企业的海外投资和国际仲裁业务，随着中国律师行业的发展，很多外资所的业务也被中国律师抢走了。面对这样的困境，当时路伟律师事务所想出了一个独特的方法——唱空中国企业的法律安全状况。

在2005年，路伟对中国100强企业做了为期三个月的法律风险调查，最后发布了《中国100强企业法律风险环境排名分析报告》(网上可以查到)。这份报告大概表达了两层意思：第一，中国企业的法律风险系数很高。第二，中国企业投入法律风险防控的费用远远低于世界平均水平，是美国企业的1/50。

路伟这个报告是在什么情况下发布的呢?是在国资委举办国有重点企业法律风险防范国际论坛时发布的，是首份针对中国企业的风险评估报告，因此意义特别重大。中国100强企业的平均得分是42分。国资委看了这份报告后，对国企的法律安全状况十分担忧，因为他们看到的100强，几乎都是国有企业。于是，2006年出台《中央企业全面风险管理指引》，要求中央企业逐步建立全面风险管理机制。在2008年要求中央企业每年要向国资委提交《法律风险管理报告》。然后再以中国移动为中心，向全国铺开。

但是路伟在中国的法律风险管理业务上是布道者。其中原因有二：一是外国律师事务所在我国只能从事非诉业务，没有我国诉讼仲裁的经验。二是央企涉及国家安全和国家秘密，不允许外国律师事务所介入他们的法律风险管理机制的构建。

路伟在营销方面是多种手段并行，但是最后由于对中国的国情不了解，以及牵涉到国家秘密和国家安全的因素，没办进入这个市场，仅仅起了一个推动的作用。在看到中国律师事务所在企业法律风险管理业务上的优势后，路伟律师事务所北京办事处的主任吕立山(他还起了一个中国名字)，在加盟上海第一大律师事务所——锦天城律师事务所，然后在2010年底加入中国最顶端的律师事务所之一—中伦律师事务所。他试图借助中国最顶端的律师事务所切入法律风险管理这个板块，凭我的经验判断，吕立山以他所掌握的法律风险管理方面的技术，借以中伦所的本土品牌，应该能在我国法律风险服务市场中有所作为。

最后，我们必须承认路伟律师事务所在我国企业法律风险管理进程上的地位，他是研究中国企业法律风险管理的第一个单位，也是中国企业法律风险管理服务市场的开拓者。

大成律师事务所：研究与实践者

大成律师事务所也较早地研究和实践法律风险管理。钱卫清很早就介入民企的法律风险防范工作了。他先后在2004年和2007分别出版了《民营企业运作的法律风险与防范》和《中国企业家书柜：法律风险系列丛书》。尽管这些研究都是与法律风险防控有关，但可能是因为涉及法律风险管理的核心秘密，这些书仅仅停留在就事论事的层面，尚未将防控措施形成企业的管理制度并贯穿到业务流程中的理念和实务操作展示出来。

大成在法律风险管理领域上真正走向成熟，是在大规模介入中国移动通信集团的法律风险管理维护工作的时候。大成在2010年初已经组建了由25位律师组成的团队，全面介入移动的法律风险管理工作。在去年年底，大成与移动集团的50名律师与专家合力编撰了《企业法律风险管理操作实务》。从这本书的内容上来看，大成的法律风险管理团队已经借助了中国移动的实践机会，形成了较为系统的法律风险管理机制的构建方法，包括流程与相关模板的开发、定量分析的数学模型。

这本书300多页，但真正核心的价值就在于前面的70页。尽管只有70页，但都是实践中总结出来的精辟之言，是那些废话连篇的“鸿篇巨著”所不能企及的。但是，这本书并不是任何人都能参透的，因为讲得很深奥，很抽象，很多东西都是“犹抱琵琶半遮面”，让你看不清法律风险管理流程的全貌。这就有点像一本高深的武功秘笈，缺了几句，或者缺了几页，新手绝对是看不懂的。当我们拿到这书的时候，我很惊叹同行里也已经有人在这领域达到这种高度了，至少我们感觉到他们所做出来的东西，与我们所做的是很相似的。

中银律师事务所：后起之秀

大家都知道，中银律师事务所垄断了我国大部分的公司上市业务，现在他们也要开展法律风险管理服务了。他们主页的标语就是“上市公司的缔造者，法律风险的管理者”。他们不但要做上市公司的创造者了，还要做他们的守护者。

目前，他们跟一家在法律风险管理颇有优势的一家管理公司——赛尼尔风险管理公司合作。赛尼尔风险管理公司可能对大家来说比较陌生，它的创始人团队中有金杜所的合伙人，有国际知名管理公司罗兰贝格的高级顾问，有北大金融法研究中心和社科院的主任，有国务院发展研究中心企业研究所副所长和国资委研究中心企业研究部部长。(彭冰博士：北大金融法研究中心副主任;王德全博士：金杜律师事务所合伙人，曾任微软公司高级法律顾问;李文军博士：中国社会科学院数量经济与技术经济研究所数量金融研究室副主任;王敏：首信律师事务所合伙人，曾任证券公司董事会秘书;张文魁：国务院发展研究中心企业研究所副所长;卢永真：国资委研究中心企业研究部部长;吴盛刚：罗兰贝格管理咨询公司高级咨询顾问;叶晓华：中国商业法研究会企业法律风险研究所所长，曾任国资委直管央企首席公司律师)

这家管理公司主要的客户是我国的上市公司，他们在2008年设计了一个赛尼尔法律风险指数模型。他们通过研究上市公司近5年的股价、收益率与公司32项法律指标的关联性，最后选定了16项指标。任何一家公司只要在他们网站上输入这16项指标，便可以测算出公司的法律风险系数。据他们介绍，法律风险系数与公司的股价和收益率是成正比，因此对公司的发展和股票投资都有一定的指导意义。赛尼尔每年都发布上市公司以及行业的法律风险指数。这些指数甚至流行于各大股票投资网站。

诚然，这些风险指数对于企业的法律风险管理有一定的借鉴意义，但是如果我们细看生成风险指数的16项指标的话，就会发现其并不能帮助我们直接识别法律风险，更无法据此制定相应的防控措施。比如，其中有一项指标是企业的担保额。关于担保的法律风险有很多种，产生的原因也不一样，如果不结合企业的实际情况谈防控，是空谈，甚至会阻碍企业创造利润。如果企业没有对外担保，那么他在此项的得分会很高，但是企业也有可能因此失去很多交易机会。因此，还须依靠法律这一本体来实现法律风险的控制。

赛尼尔公司的创始人之一叶晓华已经加盟中银，那就意味着中银也掌握了赛尼尔的管理模型和管理工具。这是法律与管理资源上的一次整合。

目前中银在法律风险管理尚处于摸索阶段，他们的法律风险管理团队尚在组建当中。他们的优势就是掌握了一定上市公司的资源以及比较成熟的管理工具，然而法律风险管理的研究和市场的开拓需要长期间的积累，能否在此领域胜出，我们还要拭目以待。

德衡律师事务所

第四个律师事务所是山东青岛的德衡律师事务所，主任叫栾少湖。我去年去盈科(青岛)搞讲座的时候，德衡的证券部主任丁旭律师以及研究法律风险管理的专业律师有过来交流。

栾少湖在几年前就已经对法律风险管理进行了研究，他们所与山东省国资委及青岛市国资委合作，为山东的国有企业作法律风险管理培训，与当地14家律所联合开发法律风险管理服务。他们不管是从研究还是宣传，都是很到位的，以国资委的名义，直接与企业接触，渗透力很强。

北京第一会达风险管理科技有限公司

第一会达是一家管理公司，他们为企业提供的服务并不限于法律风险管理，而是全面风险管理。

据调查，65%的企业法律风险管理是在全面风险管理的统一框架下进行的，只有19%的企业的法律风险管理是独立展开的。原因可能是一方面国资委要求央企建立全面风险管理机制，所以大多数企业首先想一步到位建立符合国资委要求的机制，然后再继续细化其中的各项风险管理，另一方面大多数律师并不提供法律风险管理服务，而少数律师提供的法律风险管理服务还不成熟，仅仅停留在传统的法律风险防范层面，不能根据《中央企业全面风险管理指引》的要求，运用管理学的方法和工具，为企业建立一套完善的法律风险管理机制。因此，第一会达在为企业提供法律风险管理服务时，具有得天独厚的优势，可以整体营销他们的风险管理服务。

当然，第一会达的优势不仅仅在此。其具有中央国资委背景，曾协助国务院国资委制定了《中央企业全面风险管理指引》。为配合该指引的贯彻执行，他们协助国务院国资委开展了大量的风险管理培训、推广以及试点等后续工作，并与国务院国资委合作开发了2010年度《中央企业全面风险管理报告》编报软件，连续两年在中央企业中推广使用。

目前，这家公司已经研发出相应的法律风险管理模板，而且运用到几家中央企业中了。然而，随着风险管理服务的不断细化，律师对法律风险管理研究和实践的深化，第一会达的全面风险管理服务将受到严峻的挑战。因为，法律风险管理的本体是法律，管理只是手段，当律师掌握了这种管理手段后，凭借多年的法律实战经验，提供的法律风险管理服务将会比管理公司提供的服务更到位，更精细。

智维律师事务所：所不在于大，有人则灵

之前我介绍的法律风险管理团队，都有一个共同的特点，那就是都在全国性品牌大所里产生，或者有中央背景。可能大家会有一个疑问，小所能不能做好法律风险管理?

陈晓峰领军的北京智维律师事务所，目前已经介入了法律风险管理的相关业务。大家可能很好奇，一家北京的律师事务所，连分所都没有，怎么可能介入法律风险管理?怎么能做好这么高端的业务?

之所以顶尖的法律风险管理团队产生于全国性品牌大所，那是因为大所人才济济，在组建法律风险管理团队时，有着得天独厚的优势。比如，大成在介入中国移动的法律风险管理时，才成立了庞大的法律风险管理团队，如果在小所里，临时的组建是不可能的。其次，大所已经在全国范围内建立强大的影响力，那么在这样的律所里，组建的法律风险管理团队，便可以利用各方的资源进行业务的开拓。

那么智维律师事务所是怎么样的状况呢?智维所的主任陈晓峰是北京律协法律风险管理委员会的主任，他已经在此领域出版了十几本书，还发布了几十个法律领域的法律风险防范报告。可以说，他也是中国法律风险管理研究与实践者中的领航者之一。他所领军的团队，是完全的公司化运作，而他就是智维的“老板”。去年我与陈晓峰相见时，他曾说过，他们的法律风险管理团队的效率是无可比拟的，他们可以在三天时间内，列出一家公司上千个法律风险点。为什么他们可以做到这种程度呢?那是因为他们的团队是专门搞法律风险管理的，一切工作都以法律风险管理为中心，而不是像那些松散型的律师团队，东搞搞，西搞搞，今天去会见，明天去开庭。陈晓峰还在北京大学成立专门的法律风险管理研究中心和一家管理公司，为的就是把他们的法律风险管理服务做成中国第一品牌。现在北京很多自己做法律风险管理的律师，都是出自于他们的团队。

因此，我们认为，只要团队的领军人物在法律风险管理领域具有巨大的影响力，能聚结一批在各专业都有所长的成员，形成紧密配合的律师团队，即使在规模较小的所，一样能够开展法律风险管理业务。

我们的发展历程

最后介绍一下我们的发展。为什么要介绍我们的发展历程呢?我不是想在这里自吹自擂，而是希望大家在盈科这个平台上与我们共同成长。其实，我们的情况都可以通过网络了解，因为网络上不但有我们自己的研究，还有在这领域里最顶端的同行对我们的评价，大家可以从不同的角度去了解我们。

在法律风险管理这个领域，我们是在2003年开始关注的。2003年10月广州市政府经济委员会邀请我针对广州市属的国有企业科级以上的干部做法律方面的讲座。我连续做了27场主题为《国有企业人员职务经济犯罪风险防范及危机化解》的讲座。其实，我当时并没有研究法律风险管理，对国外的情况不了解。我仅仅是从我处理过的大量诉讼仲裁经验中，通过逆向思维，不断地总结经验，然后给他们提供一些比较系统的防范建议。

当然，那时所谓的法律风险管理还停留在个人法律风险防范层面上。因为，那时还没有法律风险管理这一说法，即使是研究法律风险防范的人也是很少的。个人的法律风险防范与企业的法律风险管理在方法上是有很大差别的，因为个人的法律风险防范涉及的风险比较少，没必要像企业法律风险管理那样，构建一个系统的管理机制。个人法律风险防范主要涉及到婚姻家庭和刑事法律风险。我感受很深的就是，在个人法律风险管防范中，如果不是依托于丰富的诉讼经验，是会出大问题的。

比如说，一个企业老总被公安抓去刑讯逼供了，被打得很惨，后来检察院认为情节显著轻微，就把人放了。本来此事就应就此结束了，但这位老总想着就觉得委屈，不明不白地被暴打一顿，总得讨个说法吧?后来，这位老总干了一件什么样的傻事呢?他重金请了位书生型的律师。根据这位律师的意见，他们开始起诉，开始找媒体向公安开炮，炮轰公安刑讯逼供。大家猜猜事情的结果。结果就是这位老总最后被抓去坐牢啦，要坐七年牢啊。在中国现实的司法制度下，在你并没有100%占有理由的情况下，让媒体向公安开炮，就等于把他们推向了死角，逼着他们跟你背水一战了，结果可想而知。

在这种情况下，我们一般都建议当事人尽量配合侦查机关的工作，他们问你什么，你就回答什么。现在的侦查人员都是年轻人，急功近利。为了避免刑讯逼供，他们问你是不是贪了50万，那你大胆说是，还要说受贿了100万。他们问你什么时候收钱，如果你就说你在境外的那天。他们问你开的是什么车，如果你开宝马，你就说成奔驰。如果问你在哪家银行取钱的，如果你在工行取的，你就说是建行。好了，时间地点人物工具赃款都有了，他们以为抓到条大鱼，就会把你转移到看守所。等到开庭的那天，你就翻供，提出相反的证据。

在

中国电力企业系统第一个构建法律风险管理机制的应该是南方电网的贵州凯里供电局，构建工作开始于2006年底。由于我当时同属中国涉足法律风险管理为数不多的律师之一，凯里供电局便邀请我过去参与他们法律风险管理项目的竞标。在几个竞标的方案中，凯里供电局对我们的方案还是比较认可的，最后基于其它的原因，北京的一个律师事务所具备其他方面的优势，所以他们中标了。

在2007年我发表的《企业法律风险管理机制构建在中国的进程》中，我第一次提出以系统的法律风险管理机制取代传统法律顾问制度，探究了构建现代法律风险管理机制的意义以及在中国的进程与面临的困难。中联重科的副总裁兼总法律顾问孙昌军，在其所著的《现代企业法律风险防范指导》中谈到我这篇文章。他给出的评价是，该文具有里程碑的意义。2008年北京市国资委也把这篇文章编进其内部培训资料。

2008年11月份我应南方电网的邀请，在南方电网全面开展法律风险管理工作总动员的培训当中，为其集团及分公司、各部门70多位法律事务部的负责人，做了题为《贴位的企业法律风险管理机制构建与维护》。南方电网在这个讲座以后就全面开展了法律风险管理的工作。我在这个讲座里面清晰、系统阐述了法律风险管理概念、由来、国外先进经验以及企业法律风险管理机制的构建与维护的具体方法。

如今，我们在这领域的研究和实践已经进入第八个年头了。我深深感受到：法律风险管理涵盖的领域很广，工作量很大，单凭一己之力难以完成。现在我们已经完成了流程和模板的设计了，作为一项高端的服务产品，本身开发的成本很高，如果完成的成果没有较高的可复制性，是不可能形成竞争力，也不可能给你带来利润的。

举一个很简单的例子，微软的WINDOWS系统开发成本可能要十几亿美元，但最新版的WIN 7系统的价格也只在100—300美元之间。企业法律风险管理机制构建的难度大，开发成本高，如果你的产品不具备可复制性，你只能按照成本来收费，那你也肯定完蛋了。

最近我们已经成为了一家控制着中国电信、中国联通和中国移动三大通讯集团整个衍生法律服务资源的公司的总法律顾问，他们打算跟我们合作开发相关项目的模板。这个协议是跟盈科签的，在盈科整个体系里面是有效的。我们后面进入一个系统的开发过程，需要物色一些资深律师加入我们的工作。

大家可能会很好奇，我们所构建的法律风险管理机制究竟是怎样的。我在开头的时候已经说过，法律风险管理机制的核心内容会涉及商业秘密，在此确实无法展示我们为客户所制作的模板，但为了让大家更好地理解法律风险管理机制，我想通过读解一些网上公开的图表来加深大家的理解。

法律风险管理的机制分为法律风险识别、法律风险评估、法律风险防控和机制的维护四个阶段。

(法律风险管理机制流程图)

第一个阶段就是法律风险的识别。

表A法律风险识别框架示例

引发原因

经营活动　法律

环境违规

行为违约

行为侵权

行为不当

行为怠于行使权利

经营管理活动1

经营管理活动2

经营管理活动3

……

表A是一份初步的法律风险识别表格，只需要寻找出相关经营管理活动存在法律风险的原因。这表格对法律风险的原因的归类，是比较恰当的。比如说，法律环境是无法改变的因素，比如说非洲一些国家的法律环境比较差，要么你不在那投资，避免一切风险，于是收益为零;要么你就只能控制风险的危害程度，如投保，加强与当地政府的沟通等。又比如法律风险不限于违法所带来的风险，还会因为管理不当、违规操作等行为，给企业带来损失。比如丢失重要证据，未经合同审查程序对外签订担保合同。在国企里，违纪往往是犯罪的前兆，国企老总出事的导火线往往是因为违纪行为被曝光，比如荒淫无度的生活作风。

这里已经打破了传统的法学分科方法，而是根据企业的经营活动来识别法律风险了。因为法学的分科对于没有学法律的人来说，太抽象，太复杂了，如果按照这样的分类去寻找企业存在的法律风险，一定是不到位的，会出现很多错漏，制定出来的方案也得不到执行。因为员工是按部门，按业务流程来办事，他们不会想到更抽象的法律概念。因此，我们就必须按照企业的业务流程或者部门分类来识别和排列法律风险，只有这样排查出来的法律风险才够彻底。员工在工作的过程中，只要打开风险手册，查找他所进行的业务，进行到哪个阶段，就可以清晰地查找到存在有什么法律风险，需要注意什么。表格B就是一份很详尽的法律风险清单，不但有涉及的部门、人员和业务，还有代码，方便员工查询。

表B 法律风险清单示例

基础信息区法律信息区管理信息区

风险代码风险名称行为

代码引发法律风险的行为涉及到的法律法规涉及到的法条引发的法律责任和后果案例法律

建议涉及的

部门涉及的法律主体涉及的业务/管理活动

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXX

XXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXX

XXXXXX

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

XXXXXX

XXXXXX

………………………………………………………………

第二阶段是法律风险评估。

针对企业已识别出来法律风险进行评估，包括定性分析和定量分析。表格B中的法律信息区就是定性分析，包括涉及到的法律法规，法律后果和相关案例。法律风险的定性分析还是相对比较简单的，只要对法条熟悉，就能把这阶段的工作做好。这里列举的案例，是通过附件的形式编撰的，在这表格里只需填入案例的代码，目的是为了方便员工对法条的理解。不过，这表格没有对法律风险实现的可能性作出分析，就给提出法律建议，显然是不贴位的。比如，通过购买发票的方式来偷税漏税，法律后果就是坐牢，危害性很高，如果仅仅停留在定性分析的话，那么建议就是禁止购买发票。但根据我们的经验，通过这种方式偷税，出事率却很低，只要不是假发票，一般都没事。那么我们在这里给出的防控建议就是：一找专业的会计事务所做账，二是谨防假发票。那么怎么做定量分析呢?表格C，总的来说，这五项指标还是能够很好地反映出事的几率的。要准确地估算风险的可能性，需要两方面的配合。一是对历史数据的统计，而是律师经验的判断。因为，有些情况是无法反映在这些数据中的。比如，与一家企业搞项目开发失败了，对方想打击报复，取回投资，就请公安局局长吃饭喝蓝带，然后报案说你诈骗。这样的事情是十分常见的，但是没有丰富诉讼仲裁经验的律师是无法做出这样的判断。

表C法律风险可能性分析示例

得分

维度54321

内控制度的完善与执行内部控制规章制度/业务流程很不完善，内部控制规章制度/业务流程很难得到执行内部控制规章制度/业务流程较完善，内部控制规章制度/业务流程较难得到执行内部控制规章制度/业务流程较完善，内部控制规章制度/业务流程执行程度一般内部控制规章制度/业务流程很完善，内部控制规章制度/业务流程执行比较准确内部控制规章制度/业务流程很完善，内部控制规章制度/业务流程执行非常准确

我方人员相关法律素质不了解 相关法律及企业内部制度对相关法律及企业内部制度有一定了解 ，但不能有效执行了解相关法律及企业内部制度 ，且基本能够执行理解相关法律及企业内部制度，并能够较好执行我方人员非常熟悉相关法律及企业内部制度并能够完全有效执行

风险对方综合状况履约能力很弱或侵权可能性很大，信誉很差履约能力较弱或侵权可能性较大履约能力一般或侵权可能性 一般，信誉一般履约能力较强或侵权可能性较小，信誉较好履约能力很强或侵权可能性很小，信誉很好

外部监管执行力度有法律规定，有监管部门，违法行为总是能得到及时查处，且处罚严厉有法律规定，有监管部门，违法行为一般都能得到及时查处有法律规定，有监管部门，但违法行为并未都得到及时查处有法律规定，有监管部门，但监管部门经常不履行职责无法律规定，有监管部门，但监管部门经常不履行职责

工作频次风险行为所涉及的工作每天至少发生一次风险行为所涉及的工作每周至少发生一次风险行为所涉及的工作每月至少发生一次风险行为所涉及的工作每季度至少发生一次风险行为所涉及的工作每年至少发生一次

定量分析还涉及法律风险影响程度的分析，也就是法律风险带来的损失，并且根据企业可承受的程度，划分警戒线。见表格D。把损失划分为财产和非财产损失本来是没什么问题的，但把商誉、企业形象、知识产权等归纳为非财产损失是不规范的。这些也是企业的无形财产，也是财产。另外，企业与政府的良好关系、企业高管的刑事风险、核心人才的流失，也应该纳入分析的范围。

表D法律风险影响程度分析示例

分析维度012345

财产损失大小无10万元以下10-100万元100-500万元500-5000万元5000万元以上

非财产损失大小无商誉、企业形象、知识产权等损失很小商誉、企业形象、知识产权等损失较小商誉、企业形象、知识产权等损失一般商誉、企业形象、知识产权等损失较大商誉、企业形象、知识产权等损失很大

影响范围无很小范围的区域，如企业内部较小范围的区域，如若干企业间中等范围的区域，如全市范围内较大范围的区域，如全省范围内很大范围的区域，如全国范围内

最后，我让大家看看一份总的定量评估表。(表E)这里风险的发生可能性、损失度和风险水平都以量化的数字显示出来了，风险发生的可能性是54.98%，损失度是4.76，风险水平是2.62。大家发现没?风险的水平=损失度X发生可能性，有时候我们会发现一件事情的后果很严重，但是发生的可能性却几乎是零，那么按照这公式算出来的风险水平就会很低，也与我们之前所讲的是一致的。这种量化的分析是法律风险管理中的核心部分，也是最难的一部分。

在与当事人谈案件时，我想大家都所同感。当事人总是问，胜算的几率有多少，风险有多大?我们一般也只能含糊其辞，说很高，或者很低，又或者很难说之类的。其实，当事人听了，心里也没底的。现在法律风险管理，可以把这种风险量化到具体的数字，对当事人来说，是很直观的。比如说，一家企业要做投资，项目A预期盈利70万，但预期法律风险的成本是50万。项目B预期盈利50万，但预期法律风险成本只有10万。很显然，项目A的成本过高了，如果加上商业风险预期成本50万，投资项目A很可能是亏损的。项目B的法律风险成本和商业风险成本则只有20万，投资项目B还是有利可图的。这种量化的法律风险分析对于传统的法律服务是一种冲击，如果这种分析能够很成熟地开发出来，市场都将会是你的了。

目前，我们已经开发出某些领域的信息化评估软件了。也就是说，输入既定的信息，就能自动生成相应的量化结果。

表E企业法律风险定量评估表

风险代码风险名称发生可能性损失度风险水平行为代码未约定派遣期限外部监管执行力度内控制度完善执行我方人员法律素质对方风险综合情况工作频次影响范围财产损失大小非财产损失大小

1077劳务派遣用工管理风险54.98%4.762.62107701未约定派遣期限较强一般较强较强每年全省10万以下中等

107702重复派遣较强很强较强较强每年全省10万以下中等

107703

第三个阶段就是法律风险的防控。

面对大大小小的法律风险，如何分清轻重缓急，采取不同的措施，是法律风险防控所应考虑的首要的问题，其实法律风险的防控就是法律风险管理的归宿，所有的工作是围绕这个工作来展开的。这里的法律风险防控，并不仅仅是传统的法律意见，而是可供决策参考的意见。比如，有些法律风险是因为人员配置不足导致的，那么就应该建议增加人手，又比如有些风险是因为制度和流程存在缺陷而导致的，那么就应该完善制度和流程。法律风险防控最重要的两个特征就是制度化与流程化。

防控应该系统且突出重点，但是最终防控方案能否执行，还是要看企业自身对法律风险管理的重视程度。如果法律风险的防控方案只是放到企业发展部(风控合规部)执行，那么由于决策层面较低，一般难以完全贯彻。如果领导重视，那么推行起来就比较顺利，而且也有一定效果。为什么呢?这牵涉到部门间的博弈。一个企业最重要的部门往往是财务、技术部门，而法律往往属于二级部门。由于法律风险防控方案一般是由法律部门去推行的，所以，方案能否真正实施，不在于投入多少资金，而在于负责推行方案部门的素质及权力有多大。因此，法律风险防控措施的执行性主要是通过上升到制度的层面来实现的，没有制度的保障，一切法律风险防控都是空谈。

实现法律风险防控的另一个手段就是流程化。什么是流程化?流程化就是为了实现企业法律风险的系统防控，针对每一个工作环节，每一个风险点，提出标准化的、具备可操作性和执行性的防范措施。一个良好的流程设计，可以提高每一个环节的防控效率，企业的每一个人都可以“照单执行”。

法律风险管理最后一个阶段就是机制的维护。

无论是外部环境的变化或者是内部结构的改变，都会导致法律风险的异化，因此法律风险管理工作并非是一成不变的。比如说在法律风险管理机制构建完成之后，会有一些新的法律法规或政策出台，相应引起法律环境的变化;又比如风险防控方案形成之后，又出现了纠纷，那在纠纷解决之后就应相应发现方案中存在的问题，对法律风险管理机制进行完善。

企业法律风险管理机制并非单向性的流程，而是一个循环的系统。完善的实现依靠两方面的因素。第一就是日常工作通过市场的诊断以及纠纷的处理来反馈实现;第二方面就是对因外部环境或者内部结构变化而引发的新风险的及时发现来实现。维护必须依靠相应的预警机制，也就是说原有法律风险管理机制存在的问题暴露或者恶化到一定程度时，要有相应的机制发出警报。真正实现企业法律风险管理机制的维护，往往需要律师与企业的配合。

以上就是整个法律风险管理机制的流程。这里我只能笼统的把大致流程跟大家过一遍。里面有很多核心且复杂的内容，时间关系加上确实不方便展示，只能留待以后有机会我们再探讨。

云南的法律风险管理实践

其实，在云南法律风险管理的工作早就已经开展了。比如，云南移动在2007年就开始法律风险管理机制的构建，将法律风险管理的机制分为法律风险分析、法律风险控制、控制实施评估三个循环模块。去年5月云南玉溪供电局也将法律风险管理纳入日常经营管理中。他们的工作是分五个阶段进行的。我们发现，在通讯和电力行业的央企都不同程度地开展了专门的法律风险管理，不同是，中国移动是自上而下开展法律风险管理机制的构建，而南方电网则自下而上地开展。

目前，引进央企已经成为云南的发展战略了。云南确定的目标是，从2010年起到2012年，每年引进10户以上央企到云南投资兴业;经过3-5年的努力，通过与央企的合作，在云南石油炼化、汽车制造、新能源、新材料等产业培育3-5户销售收入百亿元以上的企业集团。2010年已有16家央企进驻云南，投资额达3206.26亿元。对于云南的律师来说，这是一则重大的利好消息。目前云南已经有20多家央企，17家省属企业，这个数字每年都会增加，那么律师在法律风险管理这领域定能大有作为。

在这个领域盈科有相当大的优势。盈科最大的一个特点就是，分所由总部直接投资，并且分所的定位是综合性的大所，每一个分所要成为所在地区最顶端的律师事务所之一。因此，在法律风险管理这一综合性法律服务上，能够做得比起他律师事务所好。

四、如何开拓企业法律风险管理服务市场

有不少人问我，在中国这块国土上，开拓法律服务市场需要人脉关系，如果没人脉怎么办?确实，在我国很多人办事，首先想到的是人脉关系。人脉关系当然也是开拓企业法律风险管理服务市场的一种模式。

对于市场营销，无非就是三个因素，一是需求，二是购买力，三是信心。法律风险管理服务，也是一种产品，当然万变不离其宗了。我们前面已经说过，大型企业是有这样的需求和购买力，关键是你的服务能不能给他们消费的信心。

有些具备官方背景的律师团队或者公司，他们往往能够给国企很大的消费信心的。比如我们之前谈到的第一会达，全面风险管理的相关标准都是他们参与制定的，那么别人肯定乐意找他构建企业法律风险管理体制。

第一会达在制定相关标准时，会根据自身的优势来设定一些门槛的。《中央企业全面风险管理指引》和《中央企业全面风险管理报告》均要求风险管理通过数学建模来分析和报告，一般的律师无法完成此项工作，一定要开发一套分析工具才行。如此，第一会达在相当长的一段时间里就可以将大多数律师拒之门外了。

当然，我们不能过分夸大人脉的作用，人脉并不是万能的，在前沿性业务中，只有建立在实力之上的人脉，才能让你如鱼得水。

我们在开拓企业法律风险管理服务市场时，发现一个奇怪的现象，那就是有些人根本连法律风险管理是什么都不知道，就挂羊头卖狗肉，打着法律风险管理的旗号，到处推销他的产品。他们这样做，不但害了自己，害了企业，还会毁掉整个法律风险管理市场。

为什么我会这么说呢?十年前，我还专攻刑事辩护的时候，有些位律师跟我说，在刑事辩护这领域，没有人能超越他。我问他为什么?他说，他跟广东各个监狱、看守所很熟，他让里面的人帮他在每一个房间里派发传单，每个月都很多案件，根本没时间做。我问他，那你没时间做，怎么办?他笑着说，反正钱都收了，有时间的话就会见一次，没时间连庭都不出了。

当时，我以为他们不负责，办案没水平，跟我没有多大关系，只要我敬业、专业，他们反而会成就我。直到现在，我才发现我错了。最近我们遇到一位当事人，她之前已经找过三位律师了。三位律师都是收了钱不办事，最后一位律师收了十几万，既不会见她的丈夫，也不出庭辩护。我们介入后，到看守所见了她的丈夫，尽管她是很信任我们的，但她丈夫已经对律师彻底绝望了。我们发现，原来看守所或监狱里的人，都在骂律师是王八蛋。

现在的无良律师和水平低劣的律师，已经把刑事辩护的市场搞坏了，大家出了事，不信律师，不找律师。

在这个新兴的法律风险管理市场，他们也来捣乱，如果再这么下去，我真担心我们连这个市场都没了。

这就是我为什么一而再，再而三地强调律师要以实干开创未来。

近期我们参与的一家资产1000亿的央企的法律风险管理项目竞标，据该项目的负责人反映，这个项目的前期工作就是一家所谓有中央背景的管理公司做的，做出来的方案完全是罗列法条，照本宣科，根本不具备可操作性。他们对此很不满意，所以决定重新招投标，寻找有实力的律师团队介入项目核心部分的工作。

在高新技术或者前沿性业务上，国企会变得相当谨慎，他们一般都不敢将项目交给没有资质的人做，哪怕竞标人是他亲弟弟。因为，这些项目只有少数人能做，如果让没有能力的人做，往往到最后把自己也送进监狱了。所以，为什么在很多政府招标或者企业招标中，都是选择品牌律师事务所和资深的律师团队。也许，他们照样收回扣，但日后如果出现问题，他们也可以搪塞过关，因为中标人都是代表着中国最高水平的律师。所以，盈科在法律风险管理服务上还是具备很大的优势的，我们具有品牌效应，我们有全球性共享资源，我们还有全国最顶端的法律风险管理的相关模板。

举一个例子，我昨天在沈阳的时候，了解到盈科(沈阳)通过与盈科(上海)互动，成功介入了辽宁省的物业管理法律服务，而且很有可能垄断辽宁在这个领域的整个法律服务市场。他们是怎样拿下这个项目的呢?盈科(上海)那边有我国物业管理法律服务最顶端的律师团队，拥有全国最专业的物业管理法律服务的公关模板和服务模板，盈科(沈阳)的律师到上海接受培训后，拿着这些模板，通过自己的人脉成功签订了服务协议。盈科(沈阳)在这个月底就邀请相关的专家过来研讨如何为辽宁省物业管理法律服务制定行业标准。

我还有一位律师朋友叫做吴江水，1986年华东政法学院毕业，1993年开始从事律师工作，2000年抢先研究合同管理，然后介入法律风险管理。他花了很长时间写了两本书，一本是《完美的合同》，一本是《完美的防范》。这两本书是律师界公认的权威书籍，也是我迄今为止见过最好的两本书。他没有做多少宣传，但他在合同法上的权威是行业认可的。

他是中华律协经济专业委员会委员，并且参与了《律师承办合同审查业务指引》的起草。这标准都是以中华律协经济专业委员会制定的。他曾经说过，谁能在制定标准行业的标准，谁就能拥有这个行业。

昆明这边的市场是相当大的，我们现在拥有中国最顶端的模板，我们也拥有这个领域里面跟别人共同分享的模板，可以说在法律风险管理领域中，我们几乎没有竞争对手。昆明所作为一个综合性的所，很多律师也有相应的人脉，很多律师有相应的专业特长，我们可以共同在这个市场里面分一杯羹。

大家可能觉得对这个领域很陌生，无从入手。如果你想从零开始，独自研发法律风险管理的产品，难度是相当大的。我们研究了七年，才有所突破。也许，你现在可能花三年时间，就可以完成相关产品的开发了，但问题是三年之后，这个市场很可能就被垄断了。因为市场上已经存在一些比较成熟的产品了，他们已经进入市场的营销阶段，而你还处于产品的开发阶段。

那么对于尚未接触过法律风险管理的律师，是不是没有机会了?不是的。其实你不用担心，法律风险管理难度最大的那部分是管理学那部分。其中涉及整个法律风险管理机制构建的指导思想、原则、流程、方法、图表、数学模型、信息处理软件等。这些核心部分的开发难度大，但可复制性也很高，一旦完成这部分模板开发后，就回归到法律本体上来了。法律本体是靠专业律师来完成的，靠的是法律专业的知识和丰富的经验，依照我们制定的工作流程、方法按部就班地完成而已。

因此，在盈科这个体系，有两种律师在法律风险管理方面比较有优势，一是有人脉资源的律师，二是专业律师。

如果你有用一些客户资源，我们可以帮助你开拓业务，我们可以直接拿我们最顶端的产品，展示给你的潜在客户，然后业务就基本拿下来了。

有一点我们感受很深的是，民营企业和外企对法律服务的要求是很高的。一般来说，他们要看到你在法律风险管理上相关的业绩或者相关的产品，才会聘请你为他们提供服务。我认为最有效的方法就是直达你的目标客户，找到可以拍板的那个人，亮出你的产品。我们记得有一次，一家公司邀请我们参加他们的招投标，我们在他们老总面前，直接展示了我们的流程、模板和软件，老总就当场拍板了，还预先告诉了我们底价。

法律风险管理最实质的内容是需要各种法律专业的律师共同完成的，比如公司的法律风险一般都涉及人力资源、合同管理、税务、知识产权等领域，如果你对某一个专业有相当深的研究和实践，也是可以介入法律风险管理的工作的。

法律风险管理团队的工作方式跟金杜所目前的工作方式有所相似，你一旦进入到这个团队里面工作，你的收入是很保障的，你的工作是紧张而有序的，你的业务是源源不断的。当你完成一单业务后，又能衍生出高端的业务，如此循环不息。其实做律师，想真正的做得更稳、走得更远，就应该争取介入这种前沿性业务。

好的，今天暂时讲到这里。

提问：王律师，您好!我是盈科昆明的律师，听了您的讲座后，我有一个问题，感觉法律风险管理是不是传统的法律领域的整合，比如说合同、人力资源、知识产权等领域，就成了您所说的法律风险管理吗?

王思鲁：从你问的问题看来，你并没有明白什么是法律风险管理。我想，这是我的失败不是你的失败。我讲了这么多，却没有用你能明白的语言解释法律风险管理。

首先，我主张把法律风险管理做广义的解释。无论从政府、企业还是个人的角度上看，他们是需要这方面的服务的。从开拓市场的角度来考虑，我们是需要将法律风险管理服务延伸到政府和个人的。

第二，法律风险管理并不是法律各学科的简单叠加，传统的法律顾问为企业提供法律服务时，也经常涉及人力资源、合同、知识产权、税务等方面的内容，他服务业是涵盖许多领域的。关键是传统的法律顾问服务没有运用系统的管理方法去为企业服务。企业法律风险管理有一套完成的管理流程，有很具体的指导思想、原则以及流程。比如说，传统的法律顾问一般不可能全面地识别企业存在的法律风险，而是当企业遇到问题的时候，找法律顾问咨询解决。企业法律风险管理的识别是全面而系统的，涉及的调查问卷、图表、暗访文书数以千计的。

当你收集到这么多资料的时候，你要梳理出企业存在的法律风险，你要按照每一个既定的指标给企业的安全状况评分，得出企业总体的法律安全系数。这就要一些数学模型，需要信息化处理工具。这些处理方法在传统的法律顾问中是不存在的。在法律风险的定量分析和维护阶段，同样需要数学模型和信息化处理工具。

又比如说进入法律风险的防控阶段，所有的防控建议都会灌输到整个企业运营管理制度，如《员工手册》、《操作流程》、《岗位责任制度》，贯穿到里面每一个职能部门。法律风险管理本身就是一个庞大的管理模型，这个大模型里面又存在很多小模型。可以说法律风险管理就像一套计算机软件一样，优化一系列的法律工作流程。

好的，还有什么问题都可以问。

(以下是提问环节)

提问：王律师，从我们昆明所目前现状来看，大量的法律顾问单位都是来自于中小企业，实际上中小企业在国家经济中占的比重也越来越重。我就想请教王律师，我们如何切入中小企业的法律风险管理呢

王思鲁：这个问题很重要，也是我们一直关注的问题。

首先，从创收上来说，民企是远远比不上国企的，国有企业的数量不到民企数量的一半，但创收却是民企的10倍。市场的需求主要还是来自于国企。中小企业的数量也是比大型企业数量的好几倍，但是他们的单位创收也是很低的。

在这种情况下，你就必须细化你的服务。因为大型企业的法律风险管理机制的构建费用很高，中小企无法承受。企业法律风险管理可以分阶段进行，比如最简单的阶段就是法律风险识别。你可针对中小企业做专门的法律风险体检报告，主要进行法律风险的识别，然后提出初步的防控意见。这个阶段的工作比较简单，收费也是比较低的，中小企业也容易接受。一个企业的法律风险体检报告收费大概在3万元以上，因为中小企业的数量多，如果每年能做20个左右的体检报告，收入也是相当可观的。

其次，我认为法律风险管理机制的构建，应该重点针对中大型企业，并且结合企业并购业务整合进行。因为如果你在企业设立的起步阶段介入，而你这方面的服务是权威的，能够帮助企业“一劳永逸”地防控法律风险，那么收费是可以在几百万以上。比如说大成总部的钱卫清就是关注民营企业，我们看过相关的模板，做得相当好。

好吧，还有什么问题都可以交流，你们有什么观点说出来。

提问：我想问一下法律风险管理的市场如何开拓?

王思鲁：市场开拓的方法有很多，品牌的推广是长期和短期两方面结合的，我现在很难很系统跟你讲这个问题。几年前，我跟一位专门做市场营销的总经理沟通。我问他如何开拓法律风险管理方面的业务。他劈头就问：“你有没有相关的产品?”我回答说：“没有。”然后他说：“你们连产品都没有，营销什么?”我当时印象很深刻，回去马上就着手法律风险管理相关产品的开发，也就是我刚才说的流程、模板、数学模型、信息化软件等一些列的工具。你们现在跟我当时的情况不同，那时大家都没有产品，现在有些人开发出来了，你们就不能先开发后营销了。你们应该找这方面最顶端的团队合作，利用你们的人脉资源或者你们的专业技能，通过合作的方式去分享这个市场。如果说，你们要在云南开拓这个市场，我们肯定全力支持，全力配合。

当然，我们进入了产品的营销阶段，肯定是有一套完整的营销计划。我们很清楚盈科在中国的地位，盈科有什么律师，我们能提供什么，我们会通过恰当的途径去影响我们潜在的客户。我们闭上眼睛就知道我们的竞争对手是谁，他们的优势和劣势我们都一清二楚。我们会扬长避短，充分发挥我们的优势。我们有什么优势呢?

第一方面就是定量分析，这是企业最需要的。我们为什么在定量分析方面做得比别人好呢?因为我们有丰富的仲裁和诉讼的经验。我们对企业的影响就是强调中国式的法律风险管理。现在在市面上流行的是什么产品?是按国外管理公司的模板复制过来的，表面上看起来很完美，但是不管用。现在我们的定量分析是利用丰富的诉讼仲裁经验和对中国国情的准确把握，对数学模型计算出来的结果进行修正，能准确地反映法律风险的系数。

第二，我们具有丰富的企业管理经验。我们很善于利用民营企业特别是外企里面的服务经验，逆向反过来服务于国有企业。这方面也是国有企业喜欢我们的原因，我们跟他们沟通的过程当中，他们都很喜欢跟我们来合作。

提问：刚才听了您的讲座，法律风险管理不限于法律本身，定量分析的技术含量很高，或者说除了法律本身以外更要求的是综合性的素质或者其它边缘性学科作为支撑才能做好这个工作。我想请教如何把法律专业与其他知识结合起来，渗透到法律风险管理工作中?况且，国情应该还是有地域性的差异，比如说在针对广东企业的定量分析模板，在云南可能就不适用了，可能要作出一些调整。这样是不是说明，定量本身就具有很大灵活性?定性分析可能就是原则性的，而灵活性就远远大于原则性。地域的差异性，可能直接导致企业法律风险也存在很大的差异的。

王思鲁：从你所提的问题看，你的领悟能力也是挺强的。

首先回答你第一个问题。法律风险管理本身就涉及法律与管理两个方面的知识。先谈管理方面吧，比如说之前展示的关于法律风险识别清单，并不是按照法学分科来划分风险的，而是针对企业的职能部门来划分或者工作流程划分的。那么你肯定要了解企业的情况，企业你不但要看管理学的书，还要熟悉企业各部门的运作、办公室的一些潜规则，你要学会从不同的角度来思考问题，比如如果你是老总你会怎么看待这个问题，如果你是部门经理呢?或者是员工呢?这些跟人生的阅历有关，是一种对社会和人性的把握。

另外，法律风险管理必须借助管理咨询公司才能完成，这不是你一个人就能完成的。比如一些表格、数学模型和信息化软件，这些都需要专业人士才能完成的。作为律师，你的精力是有限的，应该花更多的精力在法律业务上，让更专业的人做更专业的事。

接下来我谈谈法律方面的问题。律师面对面与当事人沟通，可以很清楚的解释个案的法律风险有多大，但针对一个大型的企业，律师是没有办法事无巨细地面对面为企业总裁、董事或者员工报告某一个行为的法律风险。企业需要看的书面的报告，律师只能尽量科学的划分风险的等级，分3—5个等级，红灯、绿灯、黄灯，或者更具体地以百分比表示风险率。在定量分析中，律师的工作主要是设定一些影响风险系数的指标和该指标的权重，通过专业人员制作的软件，计算出风险系数，最后再根据律师的经验，对系数做出适当的修正。

关于第二个观点，我是赞同的。千遍一律地采用一个固定的模板做出来的定量分析肯定是不准确的，但我们有两个修正方法，第一个是修正影响风险系数的指标或指标的权重，另一个办法就是根据律师经验直接修正结果。比如，大型企业跟小型企业承受风险的能力肯定是不一样的，10万元财产损失对于大型企业来说，可能很低的风险，但对于小型企业来说，可能就无法承受的了。在划分风险等级的时候，肯定是需要修正一些指标和系数的。

提问：王律师我有几个问题想请教一下。

王思鲁：不要说请教，我们交流。

提问：第一个问题，刚才您谈到了企业法律风险管理的模板，实际上每一个企业在不同的发展阶段有不同的需求。那么法律风险管理的模板是分阶段的模板还是总模板?怎么保证模板可以适用于不同企业?

第二个问题，我对法律风险管理中的定量分析和好奇，感觉我们平时做法律实务时，做的大多数都是定性分析，究竟定量分析是怎么进行的?

王思鲁：你问的题问很专业也很棘手，说明你对这方面还是有所了解的。法律管理的模板是要与时俱进的，针对不同的发展阶段，不同类型的企业要有相应的调整的。法律风险管理本身就是动态和静态结合，不是一成不变的。但是，我们所做出来的模板是具备很高的可复制性的，因为我们的模板重点在于设计法律风险管理工作的流程、所需要的表格、数学模型和信息化处理工具。比如说，定量分析中的数学模型吧，我们都找到了许多企业共通的指标，例如企业的工作人员对法律的熟悉程度、合同管理是否有层级审批制度、对方的履约能力等，在给具体企业做评估时，我们会根据地区、行业、企业自身情况对指标做出一些调整，最后根据我们独有的一套风险分析计算公式，就可以算出相关的风险系数了。

好的，还有什么问题呢?都可以提出来交流。

提问：王律师，您所说的法律风险管理的相关模板是属于盈科所有还是您个人所有的呢?

王思鲁：这个很难回答。应该这样说吧，如果盈科的律师介入我们的法律管理工作，付出劳动，那么相关模板成为盈科知识产权的可能性相当大。

提问：王律师，你好。我想问一个问题，企业法律风险管理服务的收费方式是怎样的?

王思鲁：收费分三种。

第一种是国企。国企有预算，而且均通过招投标进行。他们不管你的情况怎样，他们已经把价格定好了，你的报价不能超过这个上限。国有企业法律风险管理机制的构建，有分阶段也有不分阶段的，但这个机制的构建往往是分阶段的。为什么呢?因为这是一个全新的领域，包括我在内，没有谁敢说做得很成熟。分阶段进行可以保证质量，企业不满意某一个阶段的工作，可以在下一个阶段换人。

第二种是外企。外企也是有预算的。但是外企需要的服务与国企有所不同。外企大多都是跨国公司，自身的风险管理制度已经比较完善了，他们往往要求你针对某一个具体的项目出具评估报告和应对方案。

第三是民企。民企往往是中大型企业，费用主要是通过双方洽谈的方式确定下来。民企也不一定要分阶段进行的，很有可能在企业设立或并购阶段就将法律风险管理的业务整体外包。

提问：王律师，我想请教一个问题。比如说一个企业请我们提供法律风险管理服务，我们向企业提出一个中短期的目标，我们能达到什么样的目标?如果提出一个长期的目标，我们能够达到什么样的目标?我想知道企业，中短期可以得到什么，长期可以得到什么?

王思鲁：说明你对企业有所了解，针对国企的法律风险管理，我们要考虑中央的政策，律师很难超越这些方针政策。但针对民企，这个命题很有意义，但是目前处于摸索阶段。吕良彪曾经说过：“法律是可以帮企业赚钱的。”一般的观点认为，法律风险管理可以间接地为企业赚钱，因为降低了企业的法律风险成本，而法律风险的实现必然会引起企业的损失。但是，如何让法律服务直接帮助企业赚钱，还是需要摸索的，最明显的领域就是金融创新领域，运用好这些法律规则是可以直接给企业带来利润的。

提问：王律师，你好!我提几个比较外行的问题。首先，王律师刚才讲到三次浪潮的问题，第一次浪潮是公司上市，第二次浪潮是企业改制，第三次浪潮就是法律风险管理。请问一下王律师判断第三次浪潮的依据是什么?

王思鲁：我做出这个判断的依据主要有三个。第一是中央政策。国资委出台的相关政策法规都是强制性的，中央企业必须建立法律风险管理机制。第二是全球发展趋势。关于这一点，你可以通过网络去了解。第三是关注度。你可以网搜一下法律风险管理，06年的时候还只有200多万个网页，现在是1600多万。中国顶端的律师事务所是律师行业的风向标，你可以关注他们是否往这个方向发展。金杜、大成、中银、盈科都在做法律风险管理，特别是中银所，主页的标语就是“上市公司的缔造者，法律风险管理者”。为什么这些顶端的律师事务所都关注这个领域呢?就是因为企业法律风险管理服务市场是一个大蛋糕。

提问：我的第二个问题，法律风险管理这个产品有没有一个标准?或者说对于客户而言我们提供了这个服务，对他来讲怎么样是合格的，怎么样是不合格的?

王思鲁：首先，国资委在2006年出台的《中央企业全面风险管理》对法律风险管理机制的内容作出了要求，也就是说给国企构建企业法律风险管理必须按照国资委的要求进行，缺少一个项目都不行。后来国资委在2008年开始要求中央企业每年都报告风险管理的情况，央企需要按照国资委下发的模板作出报告的，而这个报告模板就含有检查风险管理状况的一些标准。

第二，目前国家标准委也发布了《企业法律风险管理指南》(征询意见稿)，其中的标准也是比较全面的。

最后，尽管大家设计的法律风险管理流程有所不同，但都离不开风险识别、风险评估、风险控制和信息反馈四大模块，这些都是风险管理中相当成熟的理论了。信息反馈，也就是我们所设计的机制维护，本身就是一个对企业法律风险管理机制的一个评价和自我修正的过程。我们都有一套相当成熟的评价标准，比如说针对一个法律风险，企业采取的态度是避免，最后这个法律风险还是实现了，那么我们对这项防控措施的评分就是0分，如果企业采取的态度是控制，我们会统计法律风险实现的次数，如果在采取防范措施前，企业去年出现的次数是10次，今年出现的次数是3次，那么我们认为这项措施是有效的。

提问：我有一个问题，我们以前也通过一些途径了解法律风险管理。然而，有一些企业家一旦听到法律风险，第一反应就是觉得企业没有问题。似乎企业家只关心企业是否盈利，而不关心存在些什么风险。在这种情况下，我们怎么跟他们沟通?

王思鲁：我觉得这是关于营销手段的问题。我有位北京的律师朋友，文字好，口才也好，法律功底也不错，花了很长时间专门研究中国企业家犯罪的问题，然后发表一个风险报告。但是，没有企业家愿意找他解决问题。为什么呢?因为资本的积累本身是充满着原罪的，在任何一个国家都一样。马克思那句关于资本家敢于践踏人间一切的那句话很经典，但律师不能说那样的话。他是跟整个资本主义世界斗争的，与所有资本家为敌的。企业家要追求利益的最大化，但律师不能说企业家是法盲，说他们是犯罪分子，说他们法律意识淡薄。其实，他们并不是不懂法，只是基于中国的现实国情，不得已而为之。最近两会期间，全国人大代表、广东惠州市科协主席黄细花说：“我们做了一个实验，同一车货物，委托物流公司运送，从广州至北京，全程遵章守法，不超载，一车货物不但没钱赚，还亏了3200元。运输成本从广州至北京比从广州到美国还要贵，中国的运输成本如此之高，你叫老百姓如何生存?你叫老百姓如何不超载?如何不逃费?”在这样的国情下，企业家对企业的法律风险不感兴趣，他们最感兴趣的是如何在实现利益最大化的情况下，规避这些法律风险。

又比如公务员的法律风险问题。如果你整天宣扬你是专门为贪官辩护，你想一想在公务员队伍里面的人，听到“贪官”这两个字，是否还敢找你做辩护?企业家往前冲的时候肯定是追求利润，那你首先给他足够的赞美，肯定他往前冲合理的因素，然后把你的法律服务，以另一种角度表述出来，才能赢取这个市场。

提问：王律师，我想问一个问题。凭你的经验，你觉得律师从事法律风险管理业务与传统的法律顾问业务比，哪个风险比较大?

王思鲁：针对民营企业来讲，从事法律风险管理业务的风险比以前小了，为什么呢?因为这种工作方式比传统的法律顾问工作更有效。但是，任何行业都是一样的，利润越高，风险就越高。因此，不管是法律风险管理也好，传统的法律风险管理也好，利润高了，风险自然就高了。律师做业务，如果总是考虑风险的话，可能什么都做不了。

(此段敏感，省去126字)

我们在咖啡厅聊天的时候，就说到做得最好的律师和做的最差的律师有一个特点——马马虎虎，吊儿郎当。甚至，你看到做得好的律师都是打打高尔夫、喝喝酒，全世界到处跑，但他的业务就源源不断地来了。中国是个人情的社会，人脉也还是很重要的。当然我不主张律师完全出卖自己，做那种勾兑的事情。

卜传武主任：如果大家没有什么问题，今天的讲座就暂时告一段落。再次感谢王律师精彩的演讲。

王思鲁：希望跟大家一生的缘分从今天开始，在网站上面都有我的联络方式，欢迎你们到广州来。(完)

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