[金牙大状论坛]第九十六期:法律风险管理助律师与企业齐飞
来源：金牙大状律师网 日期 : 2014-07-01
法律风险管理助律师与企业齐飞
主讲人：王思鲁：广东广强律师事务所主任、金牙大状律师网首席律师
副讲人：吴杰臻 金牙大状律师网核心成员
图/本网负责人王思鲁律师、盈科(昆明)律师事务所主任卜传武律师
图/本网负责人主王思鲁律师
图/吴杰臻金牙大状律师网核心成员合伙人助理
主持人(卜传武)：欢迎各位莅临盈科(昆明)律师事务所，我们今天请到大家很熟悉的王思鲁律师。王律师是金牙大状律师网的负责人、盈科律师事务所合伙人、政府/企业法律风险管理专家，多所名校的特聘讲师。王律师的光环很多，也办理过大量有影响力的案件，去年的“赖雪连与邹志坚离婚纠纷案”就轰动全国，被中央电视台《今日说法》、广东电视台等全国媒体广泛报道。
今天还有一个副讲嘉宾，也是来自广州的，王律师的助手吴杰臻。他本科毕业于厦门大学，分别在巴黎第二大学和巴黎第十大学，获得国际法和国际商法硕士学位。他是金牙大状律师团队中专门负责法律风险管理的流程设计和操作。
昨天，王律师和吴律师应北方夜视科技集团的邀请来到昆明，为他们的高层干部做合同法律风险管理的培训。他们的演讲十分精彩，借这个机会我又请两位律师到昆明盈科的家，跟我们的律师和企业家朋友，讲解企业法律风险管理。希望能够帮助我们的律师与企业实现共赢齐飞。
首先，有请王思鲁律师，谢谢!
王思鲁：很感谢大家牺牲周末休息的时间，参加这个讲座。进入讲座之前，我先做一个调查。今天在座有多少位律师?请大家举一下手。看来律师和企业家朋友都是旗鼓相当啊。
今天的主题是“法律风险管理助律师与企业齐飞”。今年年初，我应中国电信广东公司的邀请，为他们讲过《法律风险管理助企业腾飞》。但是，根据今天听众的情况，做一定的调整。
进入主题之前，首先明确我们一直以来的执业理念以及律师和企业沟通的理念。
首先，什么是好律师?对于好律师，每个人都有不同的看法。我认为能有效、快速解决客户的问题的律师才是好律师，这是衡量律师好坏唯一的标准。因为，律师的工作是实践性很强的工作，你不能说专业水平很高的就是好律师，你也不能说勤勉的就是好律师，更不能说有名的律师才是好律师，因为除了美名之外，还有一个臭名昭著的说法。能有效快速解决客户问题的律师才是好律师。我认为大家应该以这个作为自己的发展方向。
因为今天的主题涉及到律师如何开拓业务以及企业对法律服务的需求，所以，我先问在座的律师朋友，是怎么开拓业务的。
陈律师，据我了解你是一位资深律师，做了很多法律顾问的工作，那么你平常是如何开拓业务的?
陈东华律师：因为我的客户主要是中小企业，我平常开拓业务都是借助我的网站，跟企业家的互动，和朋友的介绍。
王思鲁：也就说，一通过网站来展示你的专业吸引客户，第二就是参与一些商业活动、论坛，与企业面对面的接触，三就是通过传统的人脉方式来开拓案源。
其它的律师朋友呢?谈谈你们开拓案源的方式。
企业家朋友呢?你们平常怎么找律师的?
企业代表：我跟大家说两句，作为我们企业家来说，非常需要律师甚至是律师团队为我们企业保驾护航。正常情况下我们挑选律师有三个途径。第一个途径是朋友介绍，因为一些企业家，已经和律师事务所合作，他们会为我推荐几个律师事务所，介绍他们的特点，供我们选择。第二是看律师的人品，在交往过程中我们可以通过一些细节来鉴别一个律师的人品。我们企业来说，律师除了专业水平之外，最最重要的是他的人品，是否对我们企业负责。第三，我们会通过他办理过的案件来判断律师的水平和敬业精神。
王律师：你讲得很好，我会在演讲中涉及这个问题。
今天的讲座有三部分的内容。第一部分就是法律服务市场以及律师业务开拓全景透视，里面会牵涉到法律服务市场的整体情况，还有律师业务开拓的一些手段以及具体的分析。
第二部分讲专业团队，产品和营销是开拓市场的三大关键。为什么说这三方面是三大关键?里面会介绍到一些中国顶端的律师团队的情况。
第三部分深度展示企业法律风险管理的核心产品。
这部分的核心产品，是结合我们为客户提供服务过程中形成的一些产品，特殊加工而来。因为非诉业务往往涉及客户商业秘密保护，从职业道德的角度考虑，不便于把具体企业的产品展示出来。你们今天所看到的表格和文书，都是经过一定的加工的，希望大家能从中有所收获。
今天这个讲座我们主讲的时间是一个半小时左右，后面是大家相互交流意见。
一、法律服务市场及律师业务开拓全景透视
首先回到第一部分的内容吧。
(一)法律服务市场透视
上海盈科的张士举律师有没有来昆明盈科做讲座?他是一名优秀的律师，他原来在宁波执业，后来到了上海盈科。他原来在宁波已经做得很好，是宁波市律协金融法专业委员会的主任。张士举律师曾经到广州做过一个讲座，他的口才和形象都很好，专业水平也高，为客户提供的服务也比较贴位。那个讲座是为律师而开设的，进入讲座之前，张士举律师举了一个例子。他在一个容器里面放很多的大石头，当他尝试再放一块大石头进去时，怎么也放不进。后来在旁边找了一大堆的小石头、沙子填进去，结果填进去了。我们问他想说明什么问题，他说中国这个中国法律服务市场现在是处于饱和状态，都被这样一些大牌律师垄断了，这些大石头就是大牌律师。我们作为这年轻的、朝气蓬勃的、有发展潜力的律师，我们如果把自己当成大石头放在里面去，挤不进去，那怎么办呢?我们不与之争锋，我们是小石头，是沙子，我们进去做那些他们没有做的业务。
听他讲完这个故事之后，大部分人都认可他这个观点。但是我是持反对意见的，但是我并不是完全的反对。我们律师经过三十年的发展，是八仙过海、各显神通，有自己的生存之道。应该来说，真正需要法律服务的客户，基本上都已经接触过律师。你如果想开拓那种从来没有接触过律师的客户，你会很艰难。这就等于开垦一块荒地。如果你要把这样业务都谈下来，你要花很多的时间、精力和金钱。即使最后你谈成了，也是很容易出现纠纷。因为他不了解律师，他可能要求你像他的司机一样，24小时为他服务。而你可能对他也很有意见，觉得他的付费太低，要求太多。
在法律服务市场里面，我们的客户是谁?对整个中国法律服务市场的考察，我自身的体会是，我们的客户有几种：
第一种客户就是对律师已经有所接触的，因为了解某一个律师而“结合”或者因为了解某一个律师而“分手”的客户。也就是说在法律服务市场里面，我们是要挖墙脚的，但是要通过合法、正常的手段来挖墙脚。我们要盯住别人的客户，抢别人的客户。
在广州，我有一位叫做刘鹤伟的同事，执业快20年了，他是何鸿燊内地的法律顾问。我就想，如果他不是我的同事，我就把他的客户抢掉。但是，我不会使用贱招，而是拿出我的专业水平、敬业精神和有竞争力的价格来把他的客户挖过来，这是正常的竞争。记住法律服务市场就在于我们同行当中的优质客户里面。
第二种就是由政策推动的刚性法律服务需求。我国现在是从人治转向法治阶段的时期，法律服务市场的蛋糕与中央的政策有很大的关系。我们同行当中有律师讲到，要想知道中国法律服务市场的热点，你应该看人民日报的头条和每天的新闻联播。中央政策的变动直接影响到投资，而法律服务市场与投资有直接的关系。这种投资会带来中央强制性要求的法律服务。
在昆明，中央的桥头堡战略，对于企业和律师来说，都是一个巨大的商机。谁能熟悉桥头堡战略，谁就拥有昆明最大的法律服务市场。
前面讲到两个法律服务市场，一个就是已经聘请律师的优质客户，第二种就是与国家政策有关的服务市场。我当然也不排除那些没有接触过律师的客户，这方面的需求主要是诉讼业务，尤其是刑事诉讼。但是，盈科律师事务所作为一个国际律师事务所，不能把诉讼作为自己发展方向。我觉得需要上一个台阶的律师，也不能把这个作为自己的方向。只有在我刚才所说的两个市场里面打功夫，才能有更好的未来。
大家可能关注在这两个板块里面，我如何才能拥有未来呢?我后面会涉及这个问题。其实跟大家你们都听过或者讲过的，就是要做到“人无我有，人有我优”。这句话听起来很舒服，但是你要做到这一点很难。如果你一旦做到了，你就不用担忧了。这是第一部分的第一点，给大家简单介绍法律服务市场的情况。
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(二)律师业务开拓透视
律师业务开拓首先是传统的方式为主。传统的渠道最常见的就是依靠人脉关系。中国是讲究人情的社会，律师业务开拓通过亲戚关系、校园关系、老乡关系所带动的人脉以及在各种场合结交的人脉，来获得熟人介绍的案件。这是一个很常规的途径。这个途径是中性的，但是是否能做得好，那就要看看具体的情况。
正如刚刚这位投资公司老总所讲，通过人脉关系认识一些律师，然后通过律师的谈吐、行为判断他是否专业、敬业，他的业务特长是否是适合她。最后再决定是否聘请为他提供法律服务。人脉关系，就像一剂润滑油一样，让我们在开拓业务时，更便利。但是，根据我所了解到的，通过人脉开拓业务，还是存在一些问题。
中国人对法律的了解是很表面的，对律师也是一样，没有深入的了解。出了问题后，很多人是因为认识某位律师，觉得可靠，就找他了。但是在实际工作过程当中，有很多通过人脉介绍的案件，都不是律师的专长，只是因为当事人信赖而找到那位律师。那些律师不一定很敬业，结果没有处理好熟人的业务，因此当事人对他产生意见，甚至对整个行业有负面的印象。我认为通过人脉的途径，同样是要围绕一个核心，就是要展示出你的人品、专业，这个是很根本的。律师每年都要承担很大的成本开支，你不能通过一个案的收费来成就你一生的，你还是要拿出你的实力来做好业务，来开拓你的未来。
第二种开拓方式就是媒体渠道。
新旧媒体渠道第一种就是接受媒体的采访。
经常接受媒体的采访，发表专业的意见，特别是针对重大的、有社会影响的事件，这是一种常规的路径。在中国律师当中，很多律师通过这个途径走向成功的。比如说陈有西、斯伟江律师，通过李庄案件，向媒体发出声音，让自己的影响力迅速铺向全国。
律师跟社会是产生交往的，一个有影响力的律师肯定跟公众产生交流。这里面的媒介就是大众媒体，你通过接受采访发出你的专业声音是常规的途径。通过媒体发出专业声音这种途径扩大影响、吸纳案源。采纳这种途径的人，基本上没有水平不够高、职业道德不够好的律师。为什么会出现这种情况呢?与他自身在这方面的爱好以及媒体本身的过滤有很大的关系。我现在还没有找到一个案例，经常接受媒体的采访，发出专业声音的律师会是没有水平的或者职业道德比较差的。所以我认为媒体采访，对于有发展潜能的律师来说，是一个很好的营销渠道。
第二种就是广告。
也就是在报纸上、看守所门口做等小广告。看守所周围到处都贴有广告，有点像办证、通渠广告一样，在电线杆上或者士多店旁边到处都是。我印象很深就是两个月前在广州，有一次晚上吃饭时候，收到司法局一位领导的短信。他说：王律师，你认识某某律师吗?在某某报纸上登小广告，真丢人!
我本人不支持大家采用这种方式开拓案源。因为，律师就讲究资历的，如果你像办假证的人那样，在电线杆上贴小广告，客户怎么看你?在看守所门口做广告的，接见人一次收一千元，甚至是五百块，收费都很低。而我们跟客户沟通的时候，我们处理这种案件正常收费都是十万元以上的。这就是你本身的定位的问题，如果你把自己放得太低，你只能收那样的价钱。
但是，为什么还有那么多律师这样做呢?存在即是合理的，他们这样做，肯定是给他们带来案源了，不然他们不会做这种有失律师身份的事情。当他们面对着生存的压力时，就有可能这么做。他们这样做，其实是损害了我们同行的利益。并不是因为他抢走了客户，而是他们收的钱太少，做事往往不负责任，让客户对整个律师行业有负面的评价。我有一句话：找个好律师是上策，不找律师是中策，找个蹩脚的律师是下策。他们进看守所会见时胡说八道，把别人误导了，结果更严重。
其实，我们律师有更好的开拓方法，一种可以让自己长期无忧的方法。我相信，今天大家听了我的讲座之后，只要你坚持地做下去，肯定不需要靠做小广告招揽业务，能够实现市场无忧。
第三种方式是发表文章。
也就是通过平面媒体发表文章，通过网络发表文章。看其文如见其人，我认为发文章是很好的途径。在中国几千年来，以文会友都是很好的途径。律师需要发文章的，律师如果不能写不能讲不叫真律师。在座很多企业家，你们也这样想的，律师不能写不能讲算什么律师。你的专业水平、办案技巧、职业操守、性格、风格全部反映在你的文章里面，你通过这种方法可以结交人脉，可以拓展案源。在中国这种例子很多，你看中国的律师能写能讲的有多少个没有做得好的?
去年我在《南方日报》和《东方早报》发表了两篇评论。主要是针对重庆打黑和湛江打黑纪实，还有针对信宜紫金矿业事件的评论。中央的领导和广东的高层领导都看过我们发表的评论，这也是为什么我们有一些案件，往往能够得到领导的重视和支持。不仅仅在中国，在法治国家也一样，律师通发文或者你发出专业声音来，会引起别人的关注，这也是很重要的一个途径。
第四种方式就是网站。
网站是一个很好营销的渠道，但是90%以上的网站是潇洒走一回，没有取得成效。为什么没有效果呢?不仅仅在律师行业，在整个中国社会，太浮躁，真实的少，虚假的多，尤其在网络的世界，谁都可以把自己当成救世主。在我们律师网站中，夸大的成分太多，没有原创的东西，就是每天将媒体报道的东西转载到网站上面去，把你自己的简介做了极度夸张的介绍。把自己说成什么都会，什么都精专。客户看多了就形成一个印象，都是夸大的，没有个人的特色，所以90%以上的网站是没有效果的。
但是为什么这么多人做网站?因为网站的投入很低。但是也有一些网站是有效果的，网站你要做得有效果，里面很重要一点就是原创，你的作品必须是你原创的。第二原创的文章要展示你所办过的案例、办案过程中所形成的文书、媒体的采访，让别人可以从中感受到你的专业特长、技巧、风格特色等。最后，你的网站要直接到达你的目标客户，也就是说你的内容要针对你的目标客户，关心别人所关心的，写别人想看的内容。在后面讲到律师出书营销时，再具体谈到如何直达目标客户。
第三就是其它渠道。
前面讲到传统渠道和新旧媒体渠道，再下来讲一下其它的渠道。其它的渠道重点介绍三种：第一种就是各种场合的培训讲演，律师在各种场合的培训讲演活动，也是律师推广个人律师业务的一种重要方式。里面有几种类型，一种类型就是跟管理咨询公司合作，然后针对企业到处去做法律培训。这种叫培训师式的律师普通话很好、仪表很好，培训很专业、互动很强，他们的年创收比一般的律师高，但没办法进入顶端律师的行列。他们的客户一般是小客户，这是他们的特点。在实际工作过程当中，这种培训师式的演讲，很难找到大客户。为什么很难找到大客户呢?不是一个手段的问题，本身这种培训师式的律师，在业务水平上确实处于普通的水平，做不了高端的业务。小客户喜欢找他们，大客户往往会觉得他们很能讲，但不做了事。
第二种演讲就是专业演讲，专业演讲不是通过你的口才，不是通过你形象以及沟通的能力表现出来的。比如说大成总所的肖金泉、吕良彪，还有李庄案的辩护律师陈有西和斯伟江。这样的律师不仅有口才，但是最重要的拿出他的专业水平来跟大家共同分享。他们的演讲效果一般比不上培训师式的律师，听众没有一醉方休的感觉。但是，他们就好比一瓶拉菲红酒，只有在高端的场合才喝，而且是浅尝则止，回味无穷。专业律师的演讲，会让听众感受到他专业，所以往往大的业务就会找这样的律师。这就就是为什么，通过专业演讲的律师，往往比培训师式的律师创收高很多。能否做专业性的演讲要看你是否具备这样的实力，你是否有实力进入哈佛大学、耶鲁大学去登台演讲，你是否有这样能力去北京财经杂志年会里面登台演讲。这种演讲是用全球性的视野来看待你的专业服务。在互动过程当中甚至登台演讲过程当中是用全英文来交流的。
第三种就是出书营销。律师能写能讲，出书营销也是一种常规的方式。首先，我介绍效果不好的。市面上的书，很多都是垃圾书。因为，成功者不敢写、不想写或者没有时间写真实、有用的东西。我在外企做过七年翻译和管理的工作，我自己是广州一个房地产中介公司的大股东，我也看了很多企业管理的书。我发现在现代化的企业的运营的制度，一定不在书上。在我国，更多的是别人不敢拿出来、也不想拿出来分享，他也没有时间拿出来分享。但是为什么要看书呢?因为书可以得到一些启发，结合你的实践，可以得到一种提升。
中国律师界出书营销也成为一个主流，但是我可以告诫在座很多年轻的律师，你们看的很多书，尤其是你们最关注的畅销书，都没办法教你成功。这些作者的年创收都不高。你如果把某句话拿出来分析，就知道是正确的废话。比如说如果你努力工作，你肯定会走向成功。他没有讲到应该怎么做，要花多长时间，才能达到什么样的效果。他们想成功，所以写如何走向成功。写书的人本身不成功，你按照他的做法去做，怎么可能走向成功呢?所以，你们看书，首先要看这个作者是否成功。如果他是成功的，还要看他是否把内心最真实的东西拿出来跟大家共同分享。
图/讲座现场
第二，我介绍出书营销做得比较好的。大家是否有看过《中国式律师营销》，作者是段建国，他是一个文笔很好，对刑事辩护有执著的追求以及心胸广阔的律师。他做律师做了20多年，从河南一个小县城到洛阳到郑州，然后到了北京，最后成为中国刑辩大律师。他第一本书是《中国式律师营销》。这本书里面主要是介绍中国的律师如何去营销，给同行进行赞美。
他的第二本书《大律师法庭攻守之道》，在上个月推出。这本书总结了他20多年的刑辩经验，反映出他专业水平和敬业精神。他在刑事辩护域里面孜孜不倦地追求20多年，他盯住某一个点不断地深挖，而不是四面出击，并且把他成功的经验拿出来跟大家共同分享。他邀请了田文昌、李贵峰、杨矿生、许兰亭、汤忠赞、张建伟教授还有我，总共七个人为这本书做序。他邀请中国在这个领域里面顶端的人给他这本书作序，达到什么效果呢?他不但得到了同行领袖的认可，还跻身行业的领袖行列，掌控某方面的话语权。
他今天跟我沟通，他第三本书是写给企业家的，中国企业家如何有效的防控法律风险，以及应对刑事危机。也就是说从他本身的发展历程，我们可以看得到，他会成为实至名归的中国大律师。他靠的是什么?除了写以外，还有两点很重要：第一在刑辩的领域不断的追求;第二以博大的胸襟来拥抱世界，以包容的心接对待他的同行，以谦卑面对行业的领袖。
最后，我们出书营销，没有直达我们的目标客户。我国律师行业中最畅销的书的盈利还不到10万，为什么会这样?因为这些书的目标客户是律师，而不是老百姓、企业家或者是政府官员。我在北京跟一个律师朋友沟通过，他说律师你如果服务于企业，你写书应该是给企业家看的，而不是写给你同行看的。你的书应该在各大购书中心的管理书架上，并且最好就是跟冯仑、王石、唐骏他们的书摆在一起。你应该以企业家看得懂的语言来表达你的专业内容，你应该关心别人所关心的来成就你自己。
最后为大家介绍的就是以专业的营销团队开拓业务。
这种专业的营销团队可以是来自外部的专业机构，也可以是律师团队内部的部门。
利用外部专业机构营销，最典型的例子就是北京市智维律师事务所的陈晓峰。据我了解，他的幕僚就是我国顶端的营销策划专家叶茂中和培训专家李强。在2008年之前，我们在网络上找不到与他有关的蛛丝马迹，但是在2008年之后，他就横空出世，频繁出现在律师界和商界，短短的3年时间，就成为我国很有影响力的律师。
利用内部营销部门比较典型的就是广东的天伦律师事务所。天伦律师事务所的主任是邱代伦，他是采用这样的方式来拓展业务。专业营销团队中有比较好的培训机制和激励机制，让营销人员自己去找案源。目前，我们团队引入的销售团队，主要是为律师做策划和包装，就像港台明星的经纪人一样。里面有相应的培训和激励机制，这是律师界中的一种新的尝试。
二、专业(团队)、产品和营销是开拓市场的三大关键
接下来进入第二大部分，前面是介绍了一下法律服务市场以及律师拓展业务手段的情况。第二部分就是专业律师团队、产品、营销是开拓市场的三大关键。
(一)专业(团队)：立足于文本法律又高于文本法律
在整个法律服务市场当中其实我们所见到的很多是低劣的、低质和同质的法律服务，这样是没有市场的。有可能你碰上一单但是没有下一单。我给大家举一个例子，在我们的业务当中法律顾问是我们的常规业务，在这方面，如果我们容易把对手打败。我国大部分的律师做法律顾问是怎么做的?一个人拿一个提包，企业有什么问题就上门去或者让企业家到你律师楼去，每年收一定的费用，给他咨询意见，出具一些函件，发一下律师函。有官司的时候，就给个优惠，打一个折，但是这样做是没有前途的。
我们遇到这种客户的时候，我们很容易把它拿下来的。第一，每一个企业牵涉到多方面的事情，一个律师的专业是无法覆盖企业的法律服务需求。这种律师是没有竞争力的，你为企业提供法律服务，你必须是团队出击，让专业人做专业事。企业里面最重要的几个领域就是合同管理、人力资源、公司治理、知识产权、税务等。没有团队，根本无法在这些领域中提供综合而专业的服务。
你这个团队需要有一个激励机制来维持，这是团队可持续发展的根本。简单的以基本工资加提成的方式，是很难成使团队持续发展的。在我国的律师团队建设中，真正能做好的不多。你要做到发挥每个人的最大功效，让专业人做专业事。有了这样的一个团队，面对单兵作战的法律顾问对手时，所向披靡。
上个星期我们针对一个外企做法律培训，培训的时间为一天，包含公司治理、合同管理和人力资源管理这三个领域。那个公司是分三批人进行培训的，所有的员工日常的工作语言是英文的，那么我们的培训只能用英文，我们提供的合同是英文的，并且我们过去的律师不是一个人，我们分别有合同管理、公司治理和人力资源管理的律师。如此一来，别人可以真正地感受到我们的专业和团队。
在中国，要做到专业，不能停留在文本的法律，要使用现实中的法。我们很多律师把法律看得太重要，过于重视文本中的法律。其实法律是一门技能，为客户提供服务的时候，你仅记住特别针对企业家，法律技能是服务于企业管理的，法律是帮助个企业围绕它的目标而展开的，以最小的成本来实现企业的目标。比如说人力资源管理，法律是帮助企业如何以最小的人力资源成本支出，实现人力资源利用的最大化。
中国是一个从人治转向法治的国家，是一个不完全法治的国家。在完全法治的国家中，文本上的法律和现实当中的法律是高度一致的。如果你违背了文本上的法律，那么导致的后果是很严重的。我们的政府承担的费用支出太高了，因为太高了，所以要 “万万税”。如此一来，政府就把很多责任推给企业家，你一个企业如果完全按照法律来走是不行的。那律师做什么?律师必须凭你的经验，对企业提出定量分析，出事率有多高，是否有办法补救。
你们可能觉得我这样讲不稳重，但你是律师来。律师不是忠诚于法律的，你是在现有的法律框架下忠实于你的当事人。很多律师都犯这样的错误。如果律师说你是代表公正的，那社会就没有公正。律师的服务必须围绕企业的目标而展开，实现企业的利益最大化，而不是盲目地要求企业守法。
因为书本上的法律和现实上的法律差别相当大，这种情况下，针对中国律师来讲，仲裁和诉讼的经验就显得相当重要。当然，除了诉讼仲裁经验之外，专业的知识结构也很重要。你们可能关心是不是这个费用比个人做法律顾问的高?我可以跟大家讲，高不了多少。为什么?你们这种团队作战的方式是高效的，质量保证的。你们内部有一个合理的分配机制，在这种情况下，给企业家增加的成本高不了多少。一个企业的法律顾问服务的工作量基本是固定的，由团队来做，效率更好，时间成本更小。这个团队开拓的法律顾问单位很多，团队之间的成员是专业互补，提供法律顾问费增加的费用可能不超过一万元。你要在法律服务市场里面做得比别人更好，真的要做到人有我优，否则你就没有未来。
(二)产品：人无我有，人有我优
第二点就是产品。这个产品跟前面所讲的专业是不同的，比如说我现在给你们开的这个讲座，在你们的印象中，感觉王律师还是不错的。但是中国不是一个诚信的社会，你回去之后，就会怀疑王律师究竟行不行。最后，你要看到我的手上的东西才会相信我，比如我曾经写过的法律文书，法律风险管理中的一些表格。
举一个例子，刚才讲的那个公司准备在香港上市，他在这两三年内不断做培训的工作，要完善相应的制度。那我们拿电脑出来，我们展示出我们以前的客户、整个业务操作的流程中所涉及的文书。他看完以后就会感觉你真的是有产品。这个是很重要的。只有产品才能开拓你们的未来。
其实我认为每一个律师在业务发展过程当中，应该根据你自身目标客户来制造你们的产品，你们的产品不是研发出来的，你是在服务客户的过程当中提炼出来的。这一点是很重要的。
(三)营销：整合、贴位
第三方面就是你有好的专业团队，有好的产品，还需要有好的营销。好的营销有两个关键点是还重要的，整合营销。在第一部分的时候我们讲到营销的手段，有多种的手段，没有任何一个成功的律师或者律师事务所是单一用某一个手段的。你在专业方面，你可以做到某一个专业里面越赚越好赚，不断往前做。这样来加强你本身的实力。
在营销方面肯定是整合营销推出的，立体营销。比如说盈科律师事务所就是立体营销的典型，高校的合作、管理咨询公司的合作、政府的合作、各大论坛的合作，以多种的方式立体整合营销。我律师事务所律师对外的营销当中，整合营销是做得很不够的。
第二方面就是贴位，贴位是相当重要。也就是说你真正要了解客户的需求，比如说我刚才讲的那个企业，那个企业是准备在香港上市的企业，你给他提供的服务，要围绕他的宗旨而展开。
在广东有相当一部分商人是想赚一点小钱就算了。比如说要开一个超市，这个超市的经营场所本身是他自己的，但是房产证登记了别人的名，然后弄了个租赁合同。税务局过来调查以后，他立马把营业执照变了一个名字，重新弄一个租赁合同，又是自己经营。我问他为什么这么做?他说我不想上市，我就赚一点钱就算了。
你为这种客户提供的服务跟向上市的企业是有所不同的。你要贴位，真正帮助你的客户解决他的问题，然是我们很多律师没有做到这一点。律师应该是帮助客户实现利益最大化的同时实现你的名和利的。比如说刑事案件，你在法庭上的时候，有的案件应该是求情的，因为证据已经很充分了，但是具有求情的情节。结果你给他做无罪辩护，然后媒体介入，你自己扬名立万了，但是你的当事人“牢底坐穿”。我认为在法律服务当中，你真要做到贴位是相当重要。
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三、深度展示企业法律风险管理的核心产品
我首先给大家介绍一下企业法律风险管理的概念。企业法律风险管理服务是席卷全球的新理念，就是认为法律应该作为一种管理的资源，融入企业的系统管理中，帮助企业以最低的成本支出实现利益的最大的利益。企业法律风险管理，需要对企业所有的部门、业务和运营整体法律风险做出诊断，然后提出防控措施，将这些措施贯穿到企业的制度和流程中，构建科学的管理机制。
企业法律风险管理在中央企业中，是强制性推行的。在民营企业中，全国工商联在2007分别发布了《全国工商联民营企业风险管理指引手册》和《关于指导民营企业加强危机管理工作的若干意见》，倡导民企进行法律风险管理。
作为一种新的服务领域，目前还有没有一种统一的、通行的做法。为了帮助大家更好地理解后面的产品，我现给大家介绍一下我们的法律风险管理的流程和方法。
企业法律风险管理主要包括五个环节：
第一个环节是企业法律环境的调查和评估。所谓的法律环境调查和评估，指的是对企业外部和内部的法律环境进行调查和分析。外部法律环境，主要是监管部门的执法力度、竞争者的守法程度、国家的政策等，给企业所带来的法律风险。内部的法律环境主要是企业基本情况、战略目标、风险偏好、制度完善程度、岗位人员配置是否充足等情况。
第二个环节是企业法律风险的识别。也就是说，把企业存在的法律风险都找出来。这里面有很多方法，但是并不是每一种方法都是有效的。吴律师在后面的展示过程中会重点讲解。
第三个环节是企业法律风险的评估。评估分两种，一种是定性分析，另一种是定量分析。在企业法律风险管理中，这两种分析都是需要的。定性分析就是从法条到法条，分析什么是违法的，违法的后果是什么。定量分析则是分析出事的概率和损害的程度，出事以后是否有补救的方法。
第四个环节是企业法律风险管理的防控。根据企业的战略和风险偏好，针对已经识别出来的风险，结合风险的评估结果，制定一系列的防控措施，包括制度、指引等，灌输到各个部门岗位和业务流程中去，实现人人都在防控风险。
最后一个环节是法律风险管理机制的维护。因为外部法律环境会变化，内部的岗位也会变化，这就需要及时对风险管理机制进行调整，以适应这种变化。而法律风险的防控本身是依赖与全部员工的执行，所以维护阶段还需要对执行情况的监督，保障防控的有效执行。
今天给大家展示的产品，经过特殊加工的。因为，涉及客户的商业秘密以及律师的职业道德，我们不便于直接展示我们为客户所做的产品。
这方面由吴律师来介绍，尽管他是我们团队的年轻律师，但很早有机会介入我们团队，主要负责企业法律管理流程的设计和操作，对企业法律风险管理的流程特别熟悉。
在这些产品中，有两份文书，是我自己投资的一个房地产中介公司中所用的文书。一份是员工入职的保证书，另一份员工离职的承诺书，是原版文书，没有经过任何加工，由我为大家读解。
吴杰臻：其实，我们在沈阳那一次讲座里面已经深度的读解过企业风险管理的核心产品了。这一次给大家展示的产品，在数量上是比上次多，而且这次的目的主要还是展示，让大家有时间去看，到底法律风险管理做出来的服务产品是什么样的。至于里面操作流程、制作要点，在上次的讲座里面我已经讲得非常详细。
在产品展示的过程中我主要讲两个问题：第一方面是如何判断“人无我有，人有我优”的法律风险管理产品?这些产品又是适用于哪些企业?第二方面主要是对产品的制作和功能的解读。
企业法律风险管理的产品主要分别以下几类：
一、制度类产品，实现企业法律风险管理的制度化管理。如合同管理制度、公司章程、绩效考核办法等。
二、指引类产品。比如法律资格审查指引、员工管理指引等，都是就员工在业务流程中遇到的法律风险，提出具体的防控方法。
三、技术类产品。比如合同信息化管理系统。
四、工具类产品。比如调查问卷、访谈记录、监督实施测评表等。
五、培训类产品。定期的法律培训，技能培训等。
我们给一些国企做服务的时候，他们会要求我们把华为一些民企先进的模板提供给他们看看，基于两方面的原因我们没有做到这一点。第一是关于律师职业操守的问题;第二确实民企里面的体系构建跟国企确实有很大的差别，而且国企的需求跟民企的需求也是不一样的，企业的发展战略和法律环境是不一样的。所以没办法把两种企业的模板通用，我们只能根据企业的战略、结构特点、对风险的偏好做出一个判断，以我们的经验在工作中不断跟他们沟通、总结，给他们做出最贴位的产品出来。
图/讲座现场
在律师给企业做服务的时候，很重要的一点就是你是否有核心的产品。企业家其实也是很聪明的，他也会判断，因为企业本身就很善于营销，企业最终还希望看到你产品，比如说产品的手册，像一个展销会一样，让他看到你的产品是什么样的，才能知道你专业的水平。
第一个法律风险管理的工具，其实有很多种方法。调查问卷、访谈记录，调查文档等。现在大家看到的就是大型企业合同管理制度的调查问卷。(《大型企业合同管理制度调查问卷》略)
调查问卷的功能
为什么我们需要对企业作法律环境的调查呢?
首先，从律师开拓业务的角度来看，如果你对某个行业的情况了如指掌，掌握里面的核心数据，那么你就很容易找到企业最大的法律服务需求。在你为某个行业的企业做调查时，你已经跟企业搭上关系了，打通了你跟企业之间的沟通渠道，最后通过报告的形式挖掘他们的需求，加深他们对你的印象。
其次，从律师开展企业法律风险管理具体业务的角度来看，你必须了解某个行业、地区的法律环境。因为每个行业的风险水平都不一样，比如在国有企业扎堆的行业中，法律风险就相对小;相反在市场化程度较高的行业中，法律风险就相对较高。对于处于某一个行业的企业来讲，他们追求的目标有所不同，如果他是一个小企业，主要解决的是生产问题，而他们的行业竞争又很激烈，那么他就有可能暂时容忍自己的法律风险水平暂时高于行业的法律风险水平。了解行业的情况，掌握第一个手资料，是开展企业法律风险管理的基础。试想，如果你没有行业的平均法律风险水平，你就没办法为企业提出相应的风险防控策略。
比如说我们之前给一个准备上市的外资企业做培训，他们的法律需求主要是保障企业的规范化、合法化运营，跟我国普通的民企的需求不一样，那么你就不能拿民企的那套法律风险管理机制套用到这家企业中。
调查问卷的制作要点
第一，我们要了解企业的基本情况，比如属于什么行业、属于国企还是民企、企业的形式、规模、业务构成、控股情况等等。
第二，了解企业的战略目标和风险偏好。
第三，了解企业的组织机构、业务流程。因为后面所有的法律风险识别、评估和防控都是围绕着组织机构和业务流程开展的。
第四，了解企业的管理制度是否完善，比如合同管理制度是否实现权力的制衡，审批流程是否完善，有没有使用合同范本等。
第五，了解企业内部法律风险管理人员的配置情况。
第六，了解企业今年来的违规、违约和违法等情况，以便发现企业的风险密集区。
第七，企业的信息化管理情况。我们就会问到他信息化管理系统，到底他们的功能实现到什么地步，我们设置一些问题。目前来说，大部分的合同管理实现的功能还是在于基本的管理，就是统计、存档、审批流程，大概就这几个流程。还没有办法实现到法律风险管理方面的需求。
调查问卷仅仅是了解企业相关情况的一种方法，因为企业内部存在利益冲突或者博弈的情况，我们往往是让企业的员工匿名作答的，甚至在调查问卷设计一些测谎题，比如第10题目和第85题问同一件事情，但问的方式不同，如果两个答案不一样，则很明显答题者说谎。同样，除了调查问卷之外，我们还可以针对某些问题，去员工面对面做访谈或者暗访。
法律风险数据库
再下来是企业法律风险识别里面的成果，这里面有三份，大家可以详细看一看，觉得哪一份是比较好的，都可以说说你们的意见，然后我再做一个解释。(《法律风险数据库》略)
王思鲁：这里面牵涉到优质产品、普通产品、低级产品之间的差别。
吴杰臻：第一个是给企业的;第二个是给教育机构的。第三份是一个央企的法律风险数据库。
吴杰臻：你们要看它的功能，究竟提供什么类型的信息给这个企业，这才是最重要的。因为在确定表格的信息类型后，里面具体的信息是由专业律师填写的。那么专业律师在合同里面，如果他有做十年或者五年的经验，他可以做得比很多人都好，但是他不一定有管理的思维，把法律应用到企业管理里面去的。律师能掌握这种管理模式的思维方式是比较少的。很多律师根本不缺法律技能，但要用管理思维去服务于企业。
总的来说第一份的数据库是做得最精细，为什么呢?他出了一个基础信息区、法律信息区、管理信息区，是以管理思维去制作的。它还兼顾到一个信息化管理的需求，采用编号。比如说“ 是企业采购部门的编码。
王思鲁：可能法律风险管理这种表格是针对中大型企业，如果是小型企业的话，以专业的法律顾问团队介入做专业的法律服务即可。
吴杰臻：这个表格是适用于大型企业的，员工起码要300个以上，部门设置也比较多。
王思鲁：大型企业有一个特点，对下面的员工有可能根本不认识，作为企业的高管，没有一个很规范的制度维护企业的运营，他是寝食难安的。他每天审批那么多文件，必须对制度负责，有电脑管理系统一条一条对着来做。在大型企业里面，这种法律把它作为管理手段，纳入信息化管理，是有很大的市场空间的。但是针对小型企业，他还是以人为中心的，还是看老板的魅力的，这种管理手段是不太适合的。
吴杰臻：“01”是一个采购部门的代码，也是跟他们原来的企业的合同管理里面代码设置是保持一致的。“02”是购销合同的代码，风险行为的代码是“02”。那么合同主体资格不符的风险的代码就是 “010102”。
在法律信息区中，我们可以很清晰地知道这个风险到底涉及的是什么法律，合同法第几条、什么法律责任和案例。在信息化系统里面，法律和案例就更容易找到了，这有利于员工对法律的学习。因为法律风险管理机制构建本身有一个实体目标，就是要增强企业员工的法律素质，要做到这一点也不难。
在这种表格里面是不可以做到法律意见的，因为法律数据库最主要的目的是把风险的信息清晰明了地罗列出来，而法律防控的建议是非常详细的，在这样简单的表格中无法显示。比如，要防控合同主体不符的风险，需要做10件事情左右，不可能在这里一一显示出来。况且，法律风险清单是风险识别阶段的产品，还没有涉及到对风险等级的评估。在没有评估之前，给出法律建议，显然是不妥当的。
这个表格最精髓部分在于管理信息区。涉及到内部的管理部门和外部的主题。从表格中，我们可以知道这是采购部的事情，这个风险只跟采购部有关，跟其它部门没有关的话，那么就是采购部责任。每个人头上都有风险，每个人只需管与自己有关的风险。那么采购部员工，进行采购时，就需要注意了。
为什么我们要根据企业的部门和业务流程来划分法律风险呢?我举一个很简单的例子，简单地按照刑法、合同法、知识产权法、税法等法律分支来划分法律风险，企业的员工根本就不知道这些风险跟他们有没有关系，每一个部门都会签合同，但是并不是每一个风险都于他们有关。比如，保密条款，在技术开发合同中很重要，因此技术开发部门就要高度注意，但是在普通货物买卖合同中，就显得画蛇添足，采购部就无需注意这个风险。如果我们没有按部门和业务流程来划分风险，那么就会出现这种情况。
其实，企业的员工最熟悉的还是他的业务流程，按照业务流程，把风险划分出来，那么他在工作过程中，根据业务的进度，随时可以查阅所面临的风险，然而根据指引防控，久而久之，这都会变为他的思维习惯和工作习惯。从而，实现全员自觉防控风险的效果。
再接下来这一个是学校里面的一个风险数据库。因为学校不像企业一样有很多经营活动，涉及的主体很少，涉及的部门也没有那么多。因此，没必要做成大型企业那样的风险数据库，需要把风险名称涉及的法条主要的义务还有责任、风险等级列出来即可。
最后，大家看到在这份央企的风险数据库，就完全是按照法律的分支来划分风险的，对企业来说一定作用都没有。因为你增加了各个部门的工作负担，而且还没有办法防控风险。
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法律风险评估中的产品
吴杰臻：再接下来就讲评估里面的一个产品，大家可以先看一下第一个产品定性分析在上面有了，就是说法律后果是什么，这个是定性分析。定量主要是涉及到这样的法律风险发生的可能性有多大，损失究竟有多大，这个是这样表示的。刚才你们在上面看到第三个表格的时候，有分红色、橙色、黄色三种等级来区分风险的。第二表格有一点区别就是用百分比区间来表示，第三个表格就相对精细很多，也是大型企业风险代码、风险名称发生可能性做出来的，损失度、风险水平都有。(《法律风险评估表》略)
大家一定很奇怪，怎么能把法律风险的概率算得如此精细呢?究竟能准不准确?
法律风险定量分析的方法
首先，跟大家介绍一下做定量分析的几种方法。
第一种方法是通过统计，计算风险的概率。
这种方法普遍应用于保险行业中，通过统计的方法，计算人均寿命或者某种事故的概率，然后设定相应的保险费用。
那么统计学应用到法律风险定量分析中，也是对相应的数据进行统计分析。
首先，我们可以统计某个企业近几年的违约、违法和违规次数，因为这些风险行为而产生多少纠纷或者得到多少处罚，从而计算出这些风险的概率。如果一个企业签订足够多的合同，那么通过统计，计算合同的法律风险的概率还是相对比较准确的。但我们也发现里面存在一些问题：
第一，如果这家企业的历史数据记录不完整，怎么办?毕竟，在我国能够建立完善的信息保存机制的企业，还是不多。第二，这家企业的历史数据不真实，怎么办?第三，企业的历史数据是否足够多，从而达到统计效果?第三，企业的历史数据只能反映这家企业的风险分布情况，能否准确反映出事率?
举一个很简单的例子，设立一家企业，虚报注册资本，只会出现一次，也只会被查处一次。如果被查处了，我们是否说出事率是100%，如果不出事，是否说出事率是0?如果是具有丰富诉讼仲裁经验的律师，不用统计，很快就可以下一个结论，出事率几乎为零。如果已经过了5年的追诉时效，那么出事率就是0。
因此，通过对企业自身的数据进行统计分析，即使能做得很好，也只不过给我们一个整体的指引而已。也就是说，我们只能大概发现这家企业的重灾区在哪里，而不能细化到每一个行为的风险概率。
当然，有些人希望通过对整个行业和地区进行数据统计或者对我国的司法判例进行统计，但是由此得出的结果，始终是带有遗憾的，因为我国的文本法律和现实中的法律是有差距的，而且很多情况下我们只知道出事的数量，而不知道违法行为的数量，无法计算风险概率。也就是说，你不能因为没有购买社保的企业，在打官司的过程中基本都是输的，而认为没有购买社保的风险很高。因为，你不知道有多少家企业没有购买社保。如果在2010年某某地区有100家企业因为没有购买社保而被查处，而没有购买社保的企业多达10万家，那么没有购买社保的风险概率才1%。
第二种方法是利用指标为企业某种法律风险打分，然后再换算成概率。
举一个例子，大家可能会比较容易明白，就拿大学排名来说吧，每年世界100所名校的排名是怎么出炉的?都是有一些系的指标的，比如教师数量，获奖论文数量，教学设备等。
那么，在法律风险定量分析中，也是如此。我们找出影响这个法律风险概率的因素，满足的因素越多，那么风险就越高。比如，监管部门的执法力度，对方的履约能力，内部法务人员的素质，管理制度是否完善等等，都可以成为评价一个风险概率的指标。然后采用一定的数学模型，计算风险概率。
我们认为，通过找出影响风险概率的因素来判断风险的大小，这种方法还是有一定的借鉴意义，但是在实务操作过程中，也会遇到一些致命的问题。比如，怎么保证把评估的分数转化为准确概率?一个企业的合同管理的评估分数为70分，怎么就能对应一个准确的风险概率呢?目前，这方面的理论还不够成熟，做出来的结果往往是与实际相反的。
最后的一种方法就是凭借律师的诉讼仲裁经验，把风险划分为很高、高、中、低和很低的五个等级。我们认为，这是企业法律风险管理中最可行的方法。
比如，虚报注册资本的问题，如果一家企业已经虚报注册资本了，我们发现这家企业依法经营，也没有抽逃出资，也没有合同诈骗等严重的犯罪行为，那么我们认为这家企业虚报注册资本所带来的风险就很低，几乎都会不出事，而且过了5年的追诉期，就零风险了。这不是统计学可以做到的，也不是指标的评分就能算出来的，只能根据律师的诉讼经验来判断。这就好比中医的诊断，把把脉就知道病情，而上面的两种方法则是西医诊断，需要对企业测量血压、拍CT才能等出结论。在目前技术不成熟的情况下，不但给律师增加很大的工作量，而且为企业增加了巨额成本。
舍弃精准的百分比的评估，而采用等级评估，好处是显而易见的。对于律师来讲，工作量减少了，得出的结论尽管没有很精准，但却是与实际情况相符的，而且不因为某一个数据的不完整或者不准确而造成结论产生大的偏差。
对于企业来说，以等级表示的风险，不容易给企业带来误解。相反，一旦采用精准的百分比表示，而计算的模型又不够成熟，很容易给企业带来很大的损失。
法律风险防控中的产品
吴杰臻：防控也是相当重要，这个表格是跟刚才看到的表格是关联在一起的。里面有一个法律建议，如果按你超链接的话会进入到这个表格里面。这是一个防控的表格，是跟第一个表格关联，代码都是跟上面关联的。大家可以看一看，防控的要点、防控控制的方法。(《法律风险防控手册》略)
这个是学校的一个防控的要点，相关部门、控制方法还有证据保存的问题，我们都这样做给高校。
最后一个表格做得是不及格的。这个表格上针对合同主体资格的法律风险就只有两个法律意见：一是法律资格审查，二是资信调查。这种产品就是劣质的产品。连企业内部的法务人员也不一定清楚，到底怎么去审查一个合同的主体，怎么调查资信，其他的普通员工能知道吗?如果你的法律建议，建议得太抽象，谁能执行这样的建议?
这个时候，你就应该告诉他，要审查对方的法律资格，就要审查并且备案以下文件：
一、营业执照
二、税务登记证
三、法人组织机构代码证
四、法人代表证明或者授权委托书
五、如果是特殊行业还要审查相应的行政许可(参见《法律资格审查指引》略)
六、必要时，打电话到对方公司，确认授权情况。
只要你把这六点清楚的告诉员工，他们操作起来没有一点难度。他们的工作很轻松，又能有效防范风险，减少个人的职业风险，还能整体防控企业的风险，他们就会乐于接受这样的防控措施。相反，如果你制定的防控措施，没有可操作性，增加他们的工作负担，他们心里就会抵触，再好的措施也难以执行。
手续清单
再接下来我给大家展示两份文书。这两个文书还是由王律师来解读，因为王律师是这家公司王律师的股东，很多文书都是他设计的。(《入职承诺书》《离职承诺书》略)
王思鲁：这是一份入职承诺书。首先声明这份入职保证书是针对不想上市的企业，这种公司比较使用这种入职承诺书的。我们这种入职承诺书里面有很多争议的条款。
比如乙方在任何时候不得以侵占、盗窃、骗取等任何形式非法侵占甲方以及客户财产，包括飞单。因为是房地产中介公司，存在飞盘、佣金等情况。也禁利用职务工作的便利，公司的客户资料私下开展房地产中介业务，包括自己的亲属、朋友租赁房屋，无偿提供服务和信息，损害甲方利益。否则乙方要承担违约金多少钱以及退回违法所得，甲方有权继续追讨……第二个就是乙方在任何时候不得在商业秘密条款，就是泄漏资料等，多种方式泄漏商业秘密，否则赔偿。第三个条款就是乙方从入职起接触的商业秘密范围。第四有一个竞业禁止的条款，担任什么职务连带责任条款。
这里还有有一个条款，乙方如违反本承诺书及公司有关的规章制度，乙方允许甲方采用书面、媒体、网络曝光等方式向你所在的学校、家庭、住所、居委会、新单位的同行以及政府机构反映。
后面有担保书，这里面有大量不符合法律规定的内容。但是我们在公司运营过程当中从来没有出现过劳动纠纷，为什么呢?入职的时候签的承诺书里面，通俗的讲，这里面我们规定的内容是带有合理性的，但是不一定合法。在招人的时候，我们规定的条款，本身就隔绝了一些本身想潜伏在你这里做一些不道德的事情的人。他们看完这份保证书后就不敢签，一旦他不敢签，就证明他是有问题的。
第二，做管理要懂得心理学。比如说你知道这个条款是违法的，但是很多非法律人士就不知道是违法的，他们甚至会觉得很正常，因为里面都有些合理性因素。相反，如果是一个精通法律的人，我建议你还是不要招他，他的进来可能会破坏生态平衡。对于其他人来说，不知道违法，那就这个条款就是合法的。这是从心里学的角度来分析的。
第三，如果他进入企业以后，专门做一些违法、违规或者道德败坏的事情来，你就可以把情况反映函发到入职登记表上所列的家庭地址、学校地址。我会把他这里面所有做的事情实事求是地反映过去。但是，他们可能会问，你怎么这么刻薄?但是我们可以问他：如果你不做保证书所列的事情，是不是不存在赔偿问题?他说是。第二，你觉得做那种事情是不是违法的或者是道德败坏的?他说是。那就行了，既然你已经知道那是不道德和违法的，那么你还有什么好说的?
后面的那份表格我就不解读了。后面就是离职的时候，有一个很重要的问题，那就是你要把工资和奖金的结算放在最后。要让员工签署了所有的手续清单，做好工作交接之后，才发放工资和奖金，这样才能避免劳动纠纷。
当然，在人力资源管理实务中，涉及很多技巧性的问题，这里就不一一展开了。
法律风险管理机制维护中的产品
吴杰臻：再接下来是最后一个环节，解读一下这个表格。
法律风险管理机制的维护要实现两个目的，一是监督防控措施的执行，二是发现并修补机制的漏洞。这就好比杀毒软件一样，要不断地更新。
首先，表格要反映出所要控制的法律风险以及企业对该风险的态度。其?是放任?避免?转移?还是限制损失的程度?因为，不同的态度，就需要不同的检测标准。在这里，企业的态度是避免该项法律风险，那么只要后面继续发生该项法律风险，那么就可以认定该项措施是失败的。认定失败的事件，就是劳动部门的行政处罚。大家在选择关键事件时，一定要选取客观且容易记录的事件。如果你选取了一项大家都很难发现，而且企业没有建立相应的记录制度，那么在评分时，就很容易遗漏了。
第二，防范的措施的类型不同，检测该措施质量的标准也不同。在这里，企业所采取的措施是制度流程。那么检测的标准就是该制度流程是否有针对性?是否具有可操作性?如果采取的措施是资源配置类措施，那么检测的标准则是否有针对性?是否充足?
第三，该项措施是否按时按成?如果没有，那就要扣分。
第四，在这里，采取该措施后，仍然出现该风险事故，那么还要看看采取措施前后出事的数量对比，如果数量有所减少，那么这项防控措施仍然是有部分效果的。
第五，寻找企业出事的原因，究竟是出现新风险，还是防控措施有问题，抑或是没有执行到位?从而修补漏洞。最后，根据上述的标准对各部门实施法律风险管理的效果进行评分，用作部门绩效的评分依据，制定日后的完善措施。
好吧，就读解到这里。谢谢大家。王律师是否需要补充?
王思鲁：吴律师的讲解有点专业，但是总的一句话就是律师与企业家之间要共赢，律师要定好位，你拿出敬业的精神以及专业的水平来做企业家的幕僚。你在法律方面对他企业的发展做出整体的规划，围绕企业的发展来提供服务的。从其它角度考虑，你可以给他提供一些观点，但是你主要还是围绕他自身的人生方向和企业运营的目标而提供服务的，我认为这一点是很关键的。律师努力的方向，应该用企业家能够明白的语言把你专业的东西表达出来，这一点也很重要的。
接下来大家可以互动沟通，有什么问题都可以问的。
陈东华律师：刚才听了王大律师精彩的演讲，我认为今天讲座的含金量非常高。时间虽然很短，一个半小时，但我收获很大。
在听讲座的过程中，我有几个问题想问王律师。
首先，你谈到律师在营销过程中要找到一个点来突破。因为我印象非常深的是你举了段建国律师的成功例子，你说他找了一个点，在这个点上走了20年。我就想问，我们云南律师，普遍都是万金油。但是目前中国律师业的发展又逼迫我们必须往专业化的方向发展。实际上我个人理解，这个点就是一个专业。您能否给我们一些好的建议，我们如何结合诉讼或者非诉的经验把这个点找到。谢谢王律师。
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王律师：我还是先跳出你这个问题来讲。
其实很多律师简介里面都是列了很多的业务范围。我跟他沟通时，他说他确实做过。他说得没错，也确实做过很多不同类型的业务，但是肯定是不专业的。因为人的精力是有限，不可能面面俱到。他做过很多业务，只能说他阅历很丰富，但是不代表他是专业的。真正专业的律师一般不会从事超过三个专业。
那么如何实现专业化呢?我认为不难。有两种情况：第一，年轻律师不要单打独斗，没有团队是没有未来的。以前的时代不同，在上个世纪90年代初期，那时候大家在涉外业务和上市业务都是摸着石头过河，没有有经验的律师一样能走向成功。留学回来的那些人，凭着当时的市场，自己一边学习一边工作，然后成为中国第一批在这方面顶端的律师。现在这种方法成就已经行不通了，每一个法律领域都有强者割据。你必须在优质客户里面挖别人的墙脚，才能拥有这个市场。你现在想只靠自己一个人的打拼，成为某一领域里的顶端律师，比登天还难。对于年轻人来讲你必须在团队里面工作，才能有未来，提高你的专业才能发展。
对于有一定资历的律师从万金油转向专业来说，一方面需要在工作当中不断学习，第二方面就是跟别人合作，通过这种方法来提高自己的技能。群众的眼睛是雪亮的，段建国一开始就在刑辩这个领域深挖，其实我当时对他也是抱一个疑问的，但是他不断的往深里面挖。但是律师有一个特点，律师都是营销大师，不会营销的律师企业不需要的。因为律师本身的工作就是这样的，你要能说能写，把你的亮点张扬出来。所以段建国现在是走向了更大的成功。
以我们为例，在法律风险管理领域，我们这个月底要到中国政法大学，为中国律师授课。钱卫清、徐永前、吴江水、吕良彪、陈晓峰、叶晓华这些在法律风险管理领域有影响力的律师都过去了。在法律风险管理领域，我们已经推出很多讲座了。但是在长沙的时候，我们有一个很有个性的同事，讲座完以后就直接对我批评。他说：“王律师，我听你的讲座听了三场，我认为律师可以忽悠你的客户，但是不能忽悠你的同行。我听完你的讲座，里面核心的东西没有，你这样是不负责任的。”
实际上我没有展示产品是什么原因呢?我当时是这样考虑的，就是基于对客户的尊重，商业秘密的保护，我不能展示。这是我内心的想法。非诉业务中牵涉大量的商业秘密，律师都要签署保密协议的。后来我就苦思冥想，要怎么做呢?我必须把我们为客户提供产品改造过来，改得面目全非，然后展示出来。展示出来的东西肯定应该说是规范的，最好的东西肯定是在具体的服务中形成的产品，而不是这些样板。
我们去沈阳搞讲座的时候，我们把核心模板展示出来，引起了全国的关注。在这个时候，大家知道我们有产品，在这个领域里面我们拥有话语权。这个很重要的，你有好的东西你根本不用担市场。
我再讲一个我比较欣赏的一个律师的例子，我至今没有跟他见过面的，只有电话沟通。他就是杭州的吴江水律师，他有两本书，一本是《完美的合同》和《完美的防范》。我认为他是我国合同法以及法律风险管理方面很权威的律师。他1986年华东政法学院毕业的，然后再企业里面做，后来做律师。1998年就开始关注企业的法律风险防范，以合同法律风险管理为核心。
2005年推出《完美的合同》，然后又花了5年的时间修改，在2010年北大出版社推出第二版以及《完美的防范》。他这两本书，不需要任何的推广，却得到律师界的高度认可。从他的身上我们可以看到酒香不怕巷子深。中华律协的《律师办理合同审查业务操作指引》也是他起草的。他在这方面的服务确实是很精细、很专业，但是需要很漫长的时间。对于律师来讲，律师都是受到专业的训练的，你在服务客户过程中不断地总结和完善，你肯定成为这个领域里面的资深专家。只要你成为这个领域里面的专家，你肯定拥有这个领域的市场。但是你要结合自身目前的基础，你的爱好以及你本身的目标，来找到你的专业方向和人生规划。
陈安之的培训课里面也讲到一个问题，如果你生产是牙签的，你做到世界的牙签大王都没有用的。但是你如果是做电脑的就不同，你可以成为IBM。也就是会说，你必须结合你的自身情况，找对市场。找准市场后，你不断地在这个点上深挖，肯定会做得很好，肯定能成为这个领域中有话语权的人。你做到有话语权的人，你肯定有你的未来。
陈律师，据我对你的了解，你是很善于团队构建的律师，你是充满激情的律师，你是把你自己嫁给法律的律师。那么你在盈科这个平台里面，你通过学习、互动的方式你肯定找到你很大的卖点，成就你的未来。
陈东华律师：谢谢王律师。
企业代表：因为刚才我们听了王思鲁律师向我们企业展示了做律师的境界以及对盈科的定位，我代表在座的企业家提出两个问题。
第一个问题就是今天精髓就在于最后这一部分的风险管理的文书，应该是您毕生的心血。我们都非常感兴趣，作为企业我们能通过什么样的途径去学习或者得到您这方面的帮助和支持?
王律师：这个问题问得很到位，很难回答这个问题。目前，市面上有现场的模板，有几万块一套，但是我建议不要买。因为，这些模板仅仅是形似而已，没有法律风险管理中精髓部分。也就说，法律风险管理中的制度化、流程化和量化管理。
对企业来讲，看你自身的方向，如果你想成为一个上市公司的，应该有全面的法律风险管理。因为我国现在企业上市之前有一个上市前的培育，要出具法律意见书。现在根据证监会的要求，有可能要出具法律风险评估报告。全面法律风险管理介入，对企业尽快上市、规范运作，实现企业的腾飞会有很大的帮助。
而介入的时候往往是分步骤走的，最重要是公司治理的结构，从这个板块开始。公司治理的结构怎么样，就决定你公司的未来。等于一个国家的制度到底是否一个具有扩容空间的制度，还是一个独裁的制度。这是针对成长型，想上市的企业的法律风险管理。
第二种是不想上市，就是想赚点钱的企业。这种企业应该用法律风险管理的理念，把法律技能作为一种管理的资源。有相应的律师团队(往往有3至5个律师)，介入企业的法律顾问工作。团队式的法律顾问工作往往关注公司治理、人力资源管理、合同管理、税务管理或者是知识产权管理这几个板块。他们一般一年的法律顾问费也不高，一般是2—5万元之间。但是你一旦把这几方面完善了，从第三年开始，工作就轻松很多了，企业的负担也减少，需要的仅仅是改善性的工作。
企业代表：对不起，我打断一下。王律师的建议就是如果要具体的模板，不能通用于每一个企业要，根据每一个企业的情况不同进行调整?
王律师：不是完全这个意思。
企业代表：我们需要做的就是根据企业自身的定位，然后与法务部、律师共同自己来创建这个模板，是这个意思吗?
王律师：是这个意思。
企业代表：现成的模板可能不太适用于很多的企业。
王律师：这是一种全新的东西，说实在话在这个市场里面属于一种高端的产品，这种高端的产品不是每个人都掌握的。这种情况下市面上有这种模板，你拿过来是不能操作的。但是针对企业服务里面，你往往不是一下子引进整个模板，因为涉及费用的问题。很多企业往往是从某一个领域切入的，比如首先构建和法律风险管理机制。
企业代表：第一个问题我问完了，然后代表在座的企业家向王思鲁律师问第二个问题。
刚才我们有看到您在上面展示过员工的入职承诺书以及离职承诺书，里面有一些合法以及不合法的部分。您首先的第一目的是要向那些本身居心不良的员工来应聘起到一个震慑的作用，并且规范以后员工的行为。既然有不合法的部分，如果一旦企业和员工之间发生纠纷的话，在法律上这些承诺书的效率到达有多大?
王律师：你问这个问题又是很尖锐、关键的问题。
在企业的管理过程中，心理学是特别重要的，你不能完全按法律层面上来遵守。实现这一点，需要两个条件。第一，律师有丰富的经验，针对企业全面管理的整个流程的设计一套法律风险管理文书。第二，企业运营过程当中，管理者水平也相当重要，也就是说怎么运用这些模板。在管理过程当中，员工一般不会发现文书中的问题，但是不适用于懂法律的员工。
如果在管理的过程中，企业家能处理好企业和员工的关系，往往在他离开的时候，都会妥善处理好。其实劳动仲裁部门对我国的现状是特别了解的，我国目前出现什么情况呢?一个国家的构成是这样的，政府的开支、企业的开支以及个人开支，三者之间要平衡。但是由于我国出现了公务的开支太大了，他承担不起就需要向社会分摊这个费用。那这个费用找谁呢?找企业。如果企业完全按法律层面上来走，肯定是难以为继的。也就是说企业必须要规避法律风险，并且这种规律是带有合理性的规避。而劳动仲裁部门也是很理解企业的，税务局也是很理解企业。税务局对自己辖区的企业都很了解，它头上有指标，但又希望企业能支撑下去，因为企业破产了就纳税就少了。
中国是一个人情的社会，他们对企业的运营比较了解的，你保证一个正常的沟通，往往都可以解决的。比如说员工起诉企业追讨加班费这种情况下，超过两年的时效，仲裁委往往就不管了。仲裁委往往也想办法通过调解的方法来解决。之所以很多风险通过事前的沟通以及事后保持沟通，都可以把问题解决。
陈东华律师：很冒昧，我再问王律师一个问题，这个是比较专业的问题。也是针对今天后一部分的讲座内容，今天你展示出企业法律风险的产品。因为你今天展示的，刚才特别强调了，它是针对通过做大型国有企业实践的工作成果。
我要考虑到，现在毕竟中小企业在我国法律服务市场上占非常大的份额，我就想请问王大律师，我们怎么研制中小企业的法律服务产品，能否给我们提一些建议?
王思鲁：刚才也提到一个问题，要搞清楚中小企业的发展方向，它是否想上市。有些特殊行业的企业，比如高科技行业，特别强调知识产权的法律风险管理。但是普遍来讲，合同管理、人力资源管理和公司治理是服务的重点。
对于税务，客户的要求偏重于会计师事务所，但是你在这几方面提供服务的时候，你要提供到位的服务，每一个专业律师都负责某一个板块，这样的服务才能专业。
如果是服务于想成长的企业，你往往要有三个律师组成的团队。每一个板块由一个人负责，而你这个法律顾问费应该有一个分配，你不能一个人来负责，一个人来负责做不好的。你可以把法律风险管理的理念可以贯彻在你的工作中。
首先有一个原则的问题，法律是做什么你要搞清楚，法律是服务于管理的。
再下来你把法律方面的内容贯彻在企业的管理里面的文书、流程里面去。比如中小型企业普遍遇到的问题就是人力资源的管理，那么从入职开始一直到离职，整个流程当中设计一系列的法律文书，从而规避相应的风险，实现人力资源的最大效用。如果以后出现新的政策、法规的变动，你会给它有相应的提示。如果企业运营情况里面出现一些问题，你提早给它发出预警。
在年终的时候让它知道你们为他做了什么，明年还需要做什么。它跟你一起走过的日子，这样一起共同成长，这样既可以成就你们自己，也可以成就企业。
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王盈：王律师，我是刚刚进入盈科的，我叫王盈。
我有一个问题想问一下，刚才讲到专业团队这一块，关于专业团队内部的分配制度，想听听王律师有没有什么可以跟我们分享的?
王律师：你问到核心部分的内容，我可以跟你讲，我这个人比较愿意跟大家共同分享。我可以跟你讲我们的团队对入职的要求很高。平常别人问我一个问题，你律师团队怎么判断律师团队的水平，我说客户的眼睛是雪亮的。
他首先看领头人，领头人是什么样的人。如果领头人是个不懂法的人，那么他就会怀疑你这个团队的水平。
第二他看团队中资历最浅的人是什么样的人。
第三看团队中做事的人，也就是说专业律师的水平怎样。
第四看过往的业绩。
从这个四个方面去判断一个团队，基本上不会错。
再下来牵涉到具体的问题。
我们现在所实行的分配制度并不是可以盲目复制的。
第一，团队中每一个律师都可以参与创收的分配，专业律师、销售团队、后勤行政等。
第二，我们的分配制度并不是简单的底薪加提成。因为简单的底薪加提成，没办法实现团队最大的效力。那么，我们是怎么分配的呢?比如说吴律师的底薪是5000元/月，这5000元是每个月预支给他的，等到年底时候统一来结算。结算的时候，根据他参与的案件、在案件中面扮演的角色(主办律师、协办律师、文书)，按照扮演的角色提取相应部分的收入。如果最后的结果是平均15000元/月，那他就可以再拿12万元。如果最后结果平均4500元/月，那么他还是可以拿5000元/月。所谓保底我们是这样来做的。别人为什么愿意按我们的制度来运作呢?他知道凭他的能力和我们的业务，他可以达到5000元以上的收入。我认为这样的团队作战制度是比较科学的，是保证每个人把他的能力发挥到极限的。
提问：王律师，我请教你一个问题，一个公司跟员工不签合同，也不买社保，你们能不能规避双倍工资处罚风险以及社保的风险?
王律师：你问这个问题太专业了，我可以告诉你，我们有一个客户，运营了10多年了，没有签过一个劳动合同，没有一宗劳动纠纷。我们可以做到这一点。律师的经验很重要，管理这的水平也很重要。企业要违法的话，要让员工一起违法，才能避免企业和员工之间的纠纷。比如，一个员工不想纳税，那么你可以让他在签收工资时，表明自行缴纳相应税款，如果出了问题，责任自负。
牵涉到更具体的工作，我觉得只能介入企业的工作以后，才能给进一步的意见。
提问：是能操作到这个地步的吗?
王律师：能操作。
提问：王律师，我想问一下现在很多大型企业需要全面的企业法律风险管理机制，这个机制构建的成本是多少?怎么收费?
王律师：关于这个问题，我回答三点。
首先，国有企业的支出是纳入企业的预算的，而且是通过招投标的方式购买法律服务的。这种法律风险管理的费用，不是由律师定价，而是企业自己定价的。央企的法律风险管理机制的构建也不是一蹴而就的，有时候会按步骤构建。比如，有一个央企邀请我们为它构建合同法律风险管理机制，历时大概是3到6个月，律师费往往在10万至30万之间。
第二种情况是针对民营企业，尤其是中大型的处于起步阶段的企业，这种费用是可以谈的。如果从企业起步阶段就介入的话，往往是全面的法律风险管理，费用在100至300万之间。
第三种就是用管理的理念开展法律顾问的工作，工作量比传统的法律顾问多一些，费用也贵1万到2万之间。
吴律师：我再补充一点，费用的高低还要取决于这个企业是否要做完全信息化的管理。如果需要的话，费用也不低，10万至100万不等。
企业代表：我们想聘一个律师，究竟找专业律师还是万金油律师比较好?
王律师：这个很难讲，根据你具体的情况而定的，比如说企业本身的业务是万金油的，很多方面都不规范，就是想赚点钱，东打一枪西打一枪。在这种情况，我觉得找一个万金油的律师也挺好的。但是你这个企业想做强做大，真的不要找万金油律师。
企业代表：我们在聘请律师的过程当中，发现在整个企业涉及很多领域的法律问题，专业律师只擅长一个领域，有时候他无法提供其他领域的法律服务，但是万金油律师虽然什么都会一点，但又不够专业。我们企业很纠结。
王律师: 我在此补充两点。
第一，其实你要判断一个律师的水平很容易。比如你今天见到我了，你知道我的名字了，你只要上网一查，就知道我什么时候出生、获得什么学位、发表什么文章、办理过什么案件、结果怎样。律师这个职业，有这么一个特点，他在职业生涯中总会留下一些痕迹。所以，你查阅这位律师的历史，就知道他是怎样的律师了。
第二，如果企业想更好地发展，不管是找万金油律师还是专业律师都不好。你要找由专业律师组成的律师团队，他可以满足你所有法律领域的需求，而且服务也很专业。这需要一个良好的分配机制来维持，好的律师团队的费用也不会比单兵作战的律师的费用高多少。从效果和成本的角度考虑，一个专业律师团队为你提供服务一两年服务以后，你的企业就可以很顺畅地运行了。这时候，你可以找一个法务人员，就不用请律师了。
提问：王律师，我是盈科所新来的律师。刚才这位企业代表提出的员工入职承诺书中存在不合法的内容。我认为企业还是尽量守法，因为一旦打官司，企业很难逃避他的法律责任。这种否定性的评价，也会为企业带来负担。
王律师：你很坦诚把你的观点反映出来。我相信，很多律师都是抱这种心态而且这样去做的，只是你把这种想法说出来而已。
我可以明确告诉你，这种服务很难得到客户的认可。你在纸上的法律层面上谈合法与非法，很难解决客户的问题。
首先，我们要明白，律师的天职是什么?律师不是追求公正的，律师心目中最大的公正就是帮助你的当事人以最小的成本支出实现利益的最大化，能解决问题的律师是好律师。律师服务于企业把法律作为管理的资源。这里面是一个导向的问题，但是这种东西你不能摆上台来说，事实上就是这种情况。
如果你没有这样的理念，你为企业提供的服务肯定不到位，肯定被否决。
再接下来，律师法律服务于企业的时候，必须要懂得心理学、管理学。因为法律是一种解决问题的一种手段，是帮别人解决问题的。如果没有心理学和管理学的知识，你就很难把这个东西做好。
比如，我刚才说的承诺书，如果你只拿到这样的一套文书，没有后续的辅导，没有操作的指引，很难做好。为什么企业在入职时，把一些动机不良的人排除掉?你是女孩子，我举一个例子你容易明白。在座很多男士，现在在我们这个社会很开放，比如说昨天晚上我们住的酒店，凌晨两点钟旁边房间在打架。一个女的冲进去把里面一个男的和女逮住了，吵了两个小时。这种情况下，在座的男人你们很清楚的，什么样的女人能碰什么样的女人不能碰，你会从她个人的谈吐、风格来进行判断。
其实员工管理过程中心理学是非常重要的，开始什么样的人要把他排除掉。法律是服务于管理，在管理的过程中利用你了解的情况、利用心理学来判断。
提问：我再插一句，这个也就是告诉我们企业家，有这个承诺书后期的维护还是非常重要的。
王律师：但是，我们要注意，如果一个公司现在立马要上市，特我们的服务就必须要规范，按法律规定来做。你有可能说王律师你怎么变脸了?因为我们是服务于客户的，你们要搞清楚，现在客户的目标是要上市，上市必须要合法。我们要明白什么时候要法律上来走，什么时候不按法律上来走，要根据客户的特殊情况来做出决定。
提问：你刚才讲的我非常认同，但是对于接下来怎么做得更好，值得我们探讨。
王律师：你是做律师还是办企业的?
企业代表：办企业。
王律师：办企业可以的。商标代理公司是不是?
企业代表：对。
王律师：商标代理公司跟盈科律师事务所合作肯定会做得更好的。
主持人(卜传武主任)：感谢王律师和吴律师的精彩演讲。我这两天听王律师和吴律师的演讲，感觉王律师确实是一个实战派的大律师。他清楚的知道律师的职责，律师不是公正的代表，他对法律的理解是现实之中的法律，而不是表面上的法律。
我要给大家隆重介绍一下，王律师是我国在公司法律风险管理里面站在最顶端的一位律师。现在央企的法律风险管理的体系，国资委已经专门发了文要全面铺开。很多律师还不理解法律风险管理，客户就更不明白什么叫法律风险管理。
在昆明分所我们已经是第二次听王律师讲法律风险管理的问题。实际上大家会发现，通过法律风险管理的方式，我们的企业管理会更轻松，小的企业可能无所谓。在大的企业、几千人的企业中，比如我们昨天去的企业有将近一万员工，如果每一个员工碰到法律问题不知道该怎么办，都要找企业法务，时间成本都高得不得了，不要说经济成本。但是通过法律风险管理的模板，通过电子化检索，遇到什么法律问题搜索一下，就能找到解决的办法。一个岗位可能就10—20个风险点，把这些风险点掌握了，那他就知道该怎么处理的问题。他自己处理不了，他会知道有一个预警，如果事情比较复杂，他也无法判断，那就再向企业的法务或者找律师。这样的体系构建起来之后，企业的法律效率大大提升，律师的工作也轻松。律师干什么呢?就是机制的维护或重大法律问题的解决。
中国移动、中国电信包括民营企业中的杰出代表华为已经做了很多年，中国移动做了七八年了，但是应该说现在我们大部分的律师还不知道这个事情。以后我们盈科已经完全是按照专业细分，为我们客户提供一站式的法律服务。比如，我的顾问单位想上市，但我不懂，没关系。我们也有那么多专业的律师，我可以找其他专门做上市的律师来帮忙。
律师要高度理解盈科律师事务所的规模化、专业化、品牌化和国际化。我们的目标做亚洲第一、全球前十的法律服务机构。我们叫一个全球化的法律服务机构，具有为全球法律服务能力的综合律师事务所，提供法律和商务的服务平台。我们的律师一定要深刻的理解这些话，它不是口号。
今天非常感谢王律师给我们做精彩的演讲。今天开头的时候忘了感谢我们有一个机构，我们今天是跟蓝院管理公司，他们是一家管理咨询公司，我们今天跟他们一起联合在举办这个讲座，得到他们的大力支持。在座很多企业家是通过他们请过来的，我们现在的合作也是非常愉快。开头的时候我忘了提到他们，在这里表示歉意。还有刚才这位提问，很支持我们讲座的，是云南金钱豹投资有限公司的投资合伙人，非常高兴你能过来。
关于企业法律风险管理体系构建的问题，这个话题还会延续很长的时间。我们也希望王律师继续占领这个高地，同时带领我们占领各个阵地。谢谢大家的光临!
王律师：谢谢大家!(完)