南北企业法律风险管理论坛续沈阳盈科营销经验交流会
来源：金牙大状律师网 日期 : 2011-05-30
律师如何有效营销——
南北企业法律风险管理论坛续沈阳盈科营销经验交流会
金牙大状律师网负责人王思鲁继南北企业法律风险管理论坛后，在沈阳盈科进一步分享其律师营销之道。
马俊龙律师(主持人)：昨天的讲堂效果非常好，得到在场很多律师的认同，也达到了互动的效果。因为王思鲁律师要赶下午6点钟的飞机，因此特意安排王律师今天上午和大家做更深层次的交流，以便能给我们这些年轻律师做一些指导。掌声欢迎王律师。
王思鲁：我觉得沈阳所学习的气氛很好，和大家互相交流也比较多，很多律师对工作都充满激情。我相信激情成就未来，我年轻的时候也是这样过来的。今天我们就围绕如何拓展案源，如何提升业务水平，如何进行团队合作以及律师如何营销等关键问题进行交流，大家可以自由提问。
图/王思鲁律师
提问：请问王律师，您对整个盈科所的营销策略有什么整体的建议?不是针对某一个部门，而是作为一个所的市场部。在一个律师事务所刚刚成立之初，部门建设也不是特别完善的情况下，应该从哪个角度，如何构建一个市场部发展战略的规划?
王思鲁：我认为应该结合整个盈科来谈这个问题，在我所了解的律师事务所营销领域，盈科做得相当不错。盈科的对外营销是立体营销，也可以叫整合营销。盈科的营销是多管齐下的：一、高校。盈科先是锁定各个地方的名校，与他们形成战略合作伙伴关系; 然后设立奖学金，派出研究生导师，建立实习基地。这是它的一个亮点;二、盈科拥有很强大的专家库，包括清华、北大、人大等国内名牌高校的资深教授;三、盈科与每个地方的主流媒体形成相应的合作关系。比如说接受传媒的采访时，盈科把不同律师的专业和亮点展示出来，让其在各大主流媒体亮相、发声，从而迅速扩大盈科以及盈科律师的影响力。专业律师都有共同特点，即他永远不会只锁定一个专长，但也不会有太多的专长，而往往是拥有三个专长，这是符合中国专业律师市场的发展规律的。如果把自己的专业范围限制过窄，例如只做劳动纠纷，那这律师到最后很可能连自己都无法养活。相反如果说自己擅长做很多类案子，比如有些律师在自己的简介中，罗列很多专长。如果有人怀疑他的能力，他会说自己确实都会处理这些案件。为什么说确实会处理呢?因为他一路都是这样走过来的，什么案子都接，什么案子都办。他确实是各个业务都能处理，但他没有过人之处，与走专业化路线的律师相比没有竞争力。事实上他是不专业，也不可能专业，因为一个人的精力是相当有限的。况且这种营销效果也不好，你的竞争对手一句话就把你打倒了，他说：“不可能，我们这行业没有万事通!”这么简单的一句话就能使你哑口无言。不管是否已经成为专业律师，律师对外营销时最好锁定三个左右业务方向，既不能扩展得过大也不能限制得太小。
律师事务所经常需要与媒体合作，例如媒体有一些重要案件或热点问题需要律师发表法律意见，或者律师手头上有一些案件适合通过媒体向社会大众公开。那什么样的案件比较适合在媒体上公开呢?个人认为最好是那些牵涉弱势群体利益保护的案件或公益案件，譬如涉及高速公路收费的案件。无论是律所还是律师个人，关注公益案件对提升律所品牌乃至个人品牌都是很有益处的。
我个人的深切感受是，在律师这个行业里，同行之间不能互相忽悠，即律师不能忽悠律师。好比我们这样面对面交流，别人回去后如果想了解你个人及你的真实水平，在信息发达的今天，很容易能了解到。在网上一搜索你的名字，就能知悉很多事情。譬如搜索“王思鲁”这个名字，中学、大学、研究生在哪读，何时发表过什么文章，办过哪些案子，怎么办，结果如何，一目了然。律师的职业特点决定他在其职业生涯中到处会留下痕迹。
关于公益类案件，以下几种一定要捕捉：第一种案件，被告人要么被判死刑，要么被无罪释放、刀下留人。遇到这种案件要抓紧机会，不要总是考虑赚钱的问题，而应竭尽全力办好它。至于如何办案，可以与资深律师进行沟通，这里不展开。第二种案件是民告官，且带有一定社会意义的案件。在官民关系如此紧张的今天，这种案件的意义不言而喻。第三种案件是为弱势群体打抱不平、伸张正义。如小孩子被遗弃这种案件，发动监管部门帮助他维护合法权益并解决他的生存问题。第四种案件是一审败诉、二审败诉，最后经过你的总策划，申请再审，申诉成功的案件。这四种案件当中肯定有一些公益案件，大家可能会问为什么这四种案件都属于诉讼类特别是刑事诉讼类的案件呢?因为只有这样的案件才具有广泛的社会影响力，而非诉案件则很难产生社会影响。再者也只有这类案件才能更好体现出你的胆略和水平，并有助于迅速提高水平。如果没有经历这几类案件，没有亲历诉讼，即使面对许多人讲话的场合都会紧张脸红。在激烈的抗辩中你能快速成长。另外假如你从事非诉业务，那也只有经过大量仲裁和诉讼经验的累积，才能学会采用逆向思维，为客户提供有效的法律风险管理服务。因此，律师的成长应该从诉讼开始，任何律师都不能脱离诉讼。
这四种案件如果你都经历了，并且都获得了成功，那可以肯定你是这个国家最具实力的律师之一;或者这四种案子没有全部做过，可能只做了一种或两种，你也已经成功了。举个例子，之前我们去大学开讲座，发现有些媒体记者很聪明，写报道的时候他们没有简单说“著名律师某某”，而是这样介绍：“曾经在法庭上说过‘风能进、雨能进、国王不能进’的陈有西律师。”又譬如记者报道我，他会用这样的称谓：“曾经代理过中国行政第一案的律师王思鲁”或者“曾经代理过涉嫌巨额贩卖毒品被判无罪的中国贩毒第一案的王思鲁律师”。因为前一种营销显得苍白，不具有说服力。每一个律师走向成功都与案例有关，按照常人思维，往往由案例联想到律师，而不是从律师联想到案例。我一直坚信，律师先要紧抓经典案例，然后打造成功案例，进而打造品牌，以品牌来开拓未来，进入良性循环。这种良性循环也正是法治的要求，任何法治国家都是如此过来的。
我们再次回到整合营销主题。高度重视媒体营销是很有必要的。前面所讲的四种案件都不能与媒体脱离关系，只有通过媒体宣传才能最大程度放大效应。当然，对于社会热点问题，律师也应敏锐地发出自己的声音。对于律师事务所而言，需要特别注意，即务必把律所里每一个律师最大的亮点展示给媒体，把律师的专长都一一报送给他们，如此才能在每一个热点问题上，发出最专业的声音。
但也应注意，某些案件或者某些律师是不适合通过媒体曝光的。譬如完全走勾兑路线办案的律师。这样的律师如果跟媒体接触过多，会给律所带来灾难。还有一种本身水平不够的律师——这里的水平不够不是说他年轻。可以这么说，如果他不是科班出身，是自学成才，表面上他的水平比很多人要高，但是他很难达到发出专业发声的水平。他在媒体面前自以为说的很专业，但实际上错漏百出，那不仅害了自己，也害了律所。因此律所需要把好关，清楚哪种律师适合与媒体打交道，哪种律师不适合。有些律师经常与媒体接触却没有达到很好的效果，这正由于他讲得不专业。同行会评价你的观点，外行也会评价，况且有些案件本身就不适合为媒体所关注。在这方面，大家需要花点心思，了解社会热点。事实上，不是所有案件都适合媒体介入，有些案件被媒体曝光后对当事人相当不利，比如对一些经济犯罪的案件，大众有一种仇富心理。另外，律师不能脱离个案，更不能脱离当事人的利益去谈法治，与媒体的互动必须对律师以及对案件有好的影响，才能让媒体介入。
整合营销里第一版块是高校，第二版块是媒体，这两方面盈科都做得很好，盈科在体系战略方面也做得相当好，后面还要靠大家执行。第三版块是出书，出书营销是金杜所、大成所、盈科所等律师事务所的一大亮点。对出书营销，我有一些忠告。现在这种营销相当泛滥，其实每种营销，很多人都做过，但是为何没有胜出呢?因为没有做到人有我优，没有做到一览众山小。在出书营销中，需要想办法做到最好，要做到最好其实也不难，这需要紧抓几个关键点：
第一，你的书不要放在法律书架上。中国律师写的畅销书，其实很多都给刚入道的法律科班生买去了。据了解，谢长宇所写的《在路上》是我国最畅销的法律书籍之一，但并没有给他带来业务上的创收，主要原因是这本书没有直达他的目标客户。但如果他是开律师培训班的，那么这本书就是成功的。最近段建国出版了一本书——《大律师的攻守之道》，他邀请了我和田文昌、李贵方、汤忠赞、张建伟、许兰亭、杨矿生等律师朋友为书作序，这一炮就使他跻身大牌律师行列。从提升行业地位的角度来看，这种出书的方式十分成功。然而，这本书存在一个缺点：没有很好到达目标客户群，在奠定行业地位后，他下一本书很可能面对他的目标客户。我们平时看书的时候就应该思考，如果是出书该怎么写，如何创造未来。怎么创造未来呢?首先我们的书必须直达目标客户，而我们的目标客户应该是企业家，所以书就要放在管理书架上，因为企业家一般在管理书架那而不是法律类书架那里。这是很重要的第一点。
第二，你的书最好用企业家喜欢并能看懂的语言来表达。书本运用营销方面的排版，即，大标题、小文章、多段落、短句，每一段开头用一句话来概括。最近有人批评陈有西针对李庄漏罪案写的文章《法治的胜利》，说陈有西喜欢喊口号。我不这么认为。营销方面我们还是要向陈有西学习，他是一个营销高手。书的开头部分需要精彩，标题若不能撼动人心，难以吸引他人阅读。又如吕良彪律师曾经写过一本书，当时初定书名《杀光所有的律师?!》，后来没有通过出版社的审查，他感慨道书名实在太重要了。最后，出版社更名为《“我反对!”——宪政维度下的律师价值》。写书要想达到良好的营销效果，需要多征询非法律专业人士的意见。律师的法律思维太理性了，他需要一些感性的事情来帮助自己走向成功，这很重要。其实很多非法律人出身的律师往往做得很成功，比较典型的有邱代伦，他是天伦律师事务所的主任。他做律师最高的创收达到我国顶端律师的水平，后来觉得做律师小事一桩，没意思，改行做开发商。他有专门的营销团队，也很会驾驭专业律师。当然大家的想法不一样，我个人属于专业律师出身，他走他的路，我走我的路。
第三，要写出你自己最拿手的东西。你可能会问“我现在没有拿手的东西怎么办”?有当然最好，没有怎么办呢?这就需要多看别人的书，尤其是看成功者的书，真正的成功者绝不忽悠人，他们的书确实是他们经验累积的精髓。如吴江水《完美的合同》和《完美的防范》，又如徐永前的《企业法律风险管理实务操作》。在我的一些律师朋友当中，有些做得并不成功，但我不是否定他们的人格，纯粹只是从商业的角度考虑。书不在于多，有时一书在手，人生无忧。因此不要执着于数量的多寡。
图/讲座现场
我们观察一下盈科、大成、金杜的律师就容易知道，写书、编书的时代已经过去了，刚开始还可以忽悠一些人，现在不能了。我们都在盈科这体系里，如果你觉得合适，可以往写书这个方面着手。对于写书我还有个建议——不要一个人来写，最好联动整个盈科体系，广州、沈阳、北京、长春里面有5至10个人来写一本书。这种营销模式对很有好处，为什么呢?因为法律服务具有地段性、区域性，有其他同事不断帮你推销，自然更容易成功。昨天说过，人有博大的胸襟才能拥抱世界，这很重要，因为只有奉献才有回报。关心别人所关心的，才是真正的关心自己，很多人做不到，你做到了就比别人成功。
在写书方面还要找到市场点，这也很重要。如上次来这里做讲座的贾明军，我虽然和他不认识，但很佩服他。他在上海做律师的几年时间里，迅速成长成为在我国婚姻家庭这个板块里面的高水平律师，也实现了自己的创收。他的市场定位相当精准。为什么他关注离婚案件中的股权纠纷?因为涉及股权纠纷的离婚案的标的都几千万以上，能收取很高的律师费。为什么关注家族企业里面的婚姻继承问题?因为家族企业里面的继承和婚姻问题相当严重也很普遍，容易实现创收。如果你想做一名财智律师，最好不要学只做人权方面的律师，他们的人格上是伟大的，但是他们的财富收入与他们的付出不成正比。你给农民工打官司是没问题的，在你赚钱之余，也为国家的法治进程做一些积极的作用。为了体现你的良知，每年可以适当做一些，但是最好别占太大比例。穷有穷的理由，富有富的理由，律师应该赚富人的钱来帮助穷人，这一点是很重要的。
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虽然有些人不断地写书，但如果弄明白写给谁看，或者你的目标客户根本不看，那所写的书没有什么作用。我们可以学贾明军，好好看看他的书，然后从中找到适合自己的东西。当然不是让你去关注婚姻家庭这个板块，而是习学他的营销手段。
尽管我本人是比较洁身自好，但举例子喜欢举一些有点涉黄的例子，因为这样更能说明问题。譬如靠出卖肉体为生的人，她们在发廊里面做一天接几个客，能赚多少钱呢?其实如果她们学一些卖肉的明星，先把自己包装起来，跟富豪睡一晚，很可能就一生无忧。举这个例子是为了说明，包装很重要。我们做营销前必须先了解自己的目标客户。在以后日子里，若你一生当中能有几个贵人相助，你就会相当成功。
第四方面是与沈阳所有关。听说你们在和沈阳工商联办一个维权杂志，这个创意很好，但我觉得还是没有充分利用这个资源。这是一个很重要的营销机会，沈阳分所如果能紧抓这机会，凭这杂志就可以产生很好的影响。在联合办好杂志后，你们就拥有了终端的客户，银行决策层的名字、手机、邮箱等资源都能获得。但目前没有做好，为何这么说?首先，杂志的设计还不够国际化、专业化。其次，杂志内容上，没有做到人无我有，人有我优。雷同的东西没有价值。你们可能会问，那我们该怎么写呢?可以说整个盈科就是一盘棋，在重庆、北京或者昆明其它地方，有一些律师的稿件相当好，能直达目标客户，我们可以把它拿来，把“昆明”两字删掉，标明“盈科律师事务所”就可以了。因为这杂志虽在沈阳，但对他也有影响。保证杂志内容质量，贵精不贵多，对办好这杂志很重要。
我在新浪有个博客。我的感悟是，哪怕不断发博文，点击率就几十、一百多，作用不大。但假如某一篇博文，被新浪推荐到首页，点击率就可能上万了。这样的一篇文章就足够，不需要写那么多。好文章，让别人看完以后，哭了、笑了或者珍藏起来了，或者立马打你电话神交了，写作目标就达到了。相信大家完全可以做到。今天我们认识以后，大家可以去看看我们网站里的辩护词，曾经有一个法官晚上12点打电话给我，他说刚看完我的辩护词，被感动了。做律师就应该像你这样，如果你都不相信自己的观点是成立的，你如何说服我呢?我打过很多官司，都是凭这一点获得成功，大家要相信我这个观点是成立的。
写文章同样是这情况，先设定目标：客户关心什么，读者关心什么，然后围绕预设的目标写，最后把他感动了，他肯定会找你的。做大量重复的事情，没有意义。目前这个杂志容纳量还比较少，我的建议是，可以在文章里面穿插链接。进入网络时代，大家在网络上都应有相应的网站。譬如我来沈阳，昨天的讲座内容，下星期我们就会整理出来上传到网站，你们在杂志中就可以引用，当然这并不是在推销自己。如果我们的文章在网络上沉淀下来，且整个文章里面穿插了中国许多很有影响力的律师的名字，就会产生病毒式营销，这种营销会扩大你的影响，会给你带来案源。
你在杂志里写的文章如果又同时出现在博客里，或者因杂志的文章而引导他们上博客，会产生更大的影响力。在申请博客时还有个建议，最好使用实名并且围绕预设目标展开博文，不能使之成为发泄情绪的地方。博客开始就要关注外在形象的营造，锁定三个专业，再加上有自己的介绍。其次，别随意发博文，应围绕三个专业而铺开。这种做法不吃亏，也不需害怕会流失客户，因为需要这三专业服务的人会找你。再次，建立博客上的链接，使之链接到你同事、朋友的博客，与他们形成互动。这样，你的朋友甚至你朋友的客户都可能来找你，你也可以找他们，从而实现共赢。
好，鉴于这问题比较大，我们先介绍到此。大家可以继续提其他问题。
提问：请问王律师，怎么样才把媒体和律师事务所紧密的结合在一起呢?
王思鲁：你这个问题范围也很大，并且在这方面你比我更专业。关于如何跟媒体合作，达到盈利的目的这个话题，我只能谈自己的个人感受。因为这问题很专业，我也没有很好的解决办法，所以我只能结合我个人的经验来谈谈。
我跟媒体打交道应算比较成功的。怎么办到呢?首先我们有金牙大状律师网，网站运营已有10年时间，在很多人还没办网站时，我就开始经营了。虽然这网站没有专业的营销，营销方面也没有投入多少费用，但我们的网站的内容方面都是原，除了政策法规，每一个字都是在自己写。我还把自己所办理的案件，经过当事人同意或者用化名把文书、办案过程，媒体采访、评论文章等全部都上传到这个网站。
由于案件是选择自己特长来接，接案后会竭尽全力做到最好。另外在判决后，我们还会针对判决结果写一个判后感。再者由于很多案件都受到媒体采访，我们经常也接受媒体对热点问题的采访，这些采访会同步上传到网站。如果后续有新的报道，会及时更新、上传。
10年时间里我的投入和产出比例是1：30以上。去年就我本人而言，通过网站接了三单律师费超过100万的案件。为什么有些律师同样做网站却没有收到什么效果呢?因为他没有原创的内容，别人不会关注他;或者即使有原创的，他原创的东西没有吸引力。为什么没有吸引力呢?有两种可能，一种情况是自身文字很少，就几百个字，别人会感觉这是编的，不真实;另一种情况是本身不清楚自己的受众群。受众群很重要。我的受众群锁得很清楚。十年前我已在办公室贴了告示：每个案件最低收费10万元以上。
我上面已经锁定了受众群，我的收费是当时行业内比较高的，但是又是最明确的，所以接的案件都有影响力。比如说我们跟媒体打交道时，只是尽地主之谊，没有额外花钱，媒体是冲着我们的案件而来。如去年《今日说法》报道的关于广东的一个离婚案，我们通过广州的媒体把这个案件向社会公开，引起了《今日说法》关注，主动联系我们，报道这个案件。经过各大媒体报道后，这案件产生了重大的社会影响，由于我们这一方又属于受害方，所以得到了广东省领导的高度重视，从而签批彻查此案。
这个案件判决结果一下来，很多看到这案件又面临离婚的人，可能会找我。对于那些专门标榜或者实际上是婚姻家庭方面的专家，当事人则不予理会，也不会去找。这方面牵涉到是否有网络载体来把媒体的报道收集并沉淀下来，这很重要。自身想要获得怎样的客户也很重要。因此在此提议网络营销这个平台，这样能收到很好的效果。在网络平台上，各律师应是和而不同，避免过多重叠，使他人进入网站后，明白各自有独特的风格。这样能收到很好的效果。
金牙大状律师网目前是不折不扣律师原创的第一品牌。但是通过网站过来的客户我们流失了大部分，为什么会流失大部分原因在于客户找律师时会考虑地区限制和专长限制，他可能欣赏你但不一定会找你。比如前几天在武汉开庭的龚泽林案件，非法拆迁时被拆迁户开车撞伤了几个人，虽一开始我们介入了此案，但基于我在广州，所以放弃了找我。在盈科体系里面，我也在物色一些在风格方面和而不同的律师，让他们进入金牙大状律师网，这样以后我们利用这个品牌的影响力，可以实现更大的创收。和媒体打交道时，如果本身力量不雄厚，很可能出现昙花一现，潇洒走一回的情形。品牌的营造需要长年累月，这才能产生好的影响。但盈科现在的情况，在和媒体结合时，有可能是这个案源本来是所里面的，然后落到律师头上去，这里面就牵涉到律所的分配机制，以及律所怎么来管理的问题。
提问：我想提三个方面，第一个是问题，在您加入盈科之前以及在今天这个角度来看，不只沈阳所，包括整个盈科体系有什么缺点?盈科现有模式下，什么样的改变会更加促进盈科专业化的发展?
第二是我个人的陈述，盈科体系在全国范围内与很多高校、法学院合作。我觉得盈科与名牌高校达成战略协议相当好，不但有利于提高盈科的品牌，而且拥有了强大的专家库。但我感觉有点遗憾的是，盈科过于局限在法学院。如果把部分奖学金分到在工科学院，效果更理想。清华大学出来的工科学生很多都担任领导，上至中央领导下至区委书记。
第三，我在不谦虚的前提下，给您一个小建议。我昨天接到您的名片，里面有一个金牙大状律师网，现在也成为了著名的品牌了，但是我不知道您当年为什么起“金牙大状”这四个字，一般老百姓包括有点文化的企业家，也包括我在内，也要反复才能记住这四个字。我们为什么起名字?名字是一个社会性的标识，我特别反对父母给小孩起一个连字典都查不到的名字，所以标识性都是第一位的，然后才是含义之类的。我就不谦虚地讲，我认为“金牙大状”这个名字不好，如果我在你年轻的时代，我就把它命名为“岭南法律网”或者“广州五羊网”，都比“金牙大状网”好。
另外，您这个名片“王思鲁”后面或者前面没有“律师”两个字，我昨天看到您的名片第一个感觉是，怎么没有写“律师”呢?所以我建议您，“律师”两个字应该放在“王思鲁”的前面或者后面。这是第二个建议。我收到很多名片，盈科的名片很体系化，一张名片把14个城市的分所和外国的分所都写上了，但是有一点我是表扬你的，我以反对的身份表扬你，你把“广州”两个字放大了，我认为这很好，如果不放大“广州”两个字，这14个名称白打了，你把它放大就把人的眼球吸引到“广州”这两个字，同时也是对广州的一个定位，让大家了解到广州是全世界范围内的广州。这是我提出的一个表扬。
图/讲座现场
最后一点，我认为本人确实学习不好，这不是谦虚的话，但我认为做什么行业包括律师和商人本身，所有这些行业的前提或本质层面是商人，律师正好是一个锦上添花的事情，可以学习不好但如果是成功的人，一定能做成功的律师。反过来一个人学习非常好，他本身没有商人的素质，我认为他200年也做不了成功的律师。
我的话完毕了，请您回答第一个问题。
王思鲁：我不会按你的步骤来回答问题，我也没有恭维你的意思，我觉得你在营销方面很有天分。我采纳你的观点。先明确一下，你说的名片里面，我的名字后面“律师”这两个字的排位的时候，我很赞同你的观点。应该是“王思鲁”后面直接就是“律师”，首先是律师而不是合伙人，能打动你目标客户的就是律师，你这个观点我赞同。
第二个就是排列，“广州”这两个字被放大，你把它读解出来了，并且读解得比我深刻。其实我这张名片是在盈科名片的基础上改造的，我认为我的名片做得比盈科做的好。
再下来你讲到金牙大状的问题，我很喜欢你讲的这段话，等一下我会给你一个回应，另外吴律师也可以讲这个问题。你讲这段话想引出什么问题呢?我很感谢你问的这段话，你这段话会在互联网上广而告之，对我们的网站产生一个良性的宣传作用。这个问题吴律师你总结一下，关于金牙大状那个问题也由他来回答。
回归到开头你问的关于盈科所目前的发展战略的问题。我个人感觉盈科律师事务所在战略方面做得很好。出一个好点子要有创意，但是我很坦诚地说创意只是对过去的改进，盈科出点子出得很好，但是能否有效地执行还需要时间的检验。我曾经做过一个销售公司的CEO，我内心有一句话：我必须要用的人，是能给我公司创造价值的人，可能是我讨厌的人;但我一般不用我喜欢的人。我发现一个特点，跟我斤斤计较，老是谈钱的人一般是能人;不要钱，只要求给他学习提高机会的人，要么做不了事，要么就是有“阴谋”。我发现那些最典型的，老是为五毛钱、一块钱叫板的那些人都是创收比较高的。但是我们那个公司是杜绝飞单文化的，知道“飞单”这个概念吗?就是指侵占公司财产，瞒骗公司在外面成交，自己拿钱的人。发现一个“杀”一个，不管你有多少能耐。我们有一个很有效的监督制度，这样就培养出我们公司的文化。我们不求最大，但求50年不倒，这就是我们公司的运营。如果出现一个人，他做损害公司的利益，损害同事的利益的事，你对他容忍，又或者是你没有发现，你这个CEO是做的很失败的，会连累公司的。我觉得领导层既要放权，但是又要有效的监督，并且还要综合考虑员工本身的能耐，他的付出跟得到在这个公司里面的平衡。
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总体上来说，你问的第一个问题是很大的问题。我的印象就是盈科的点子很好，战略很好，但执行效果有待检验。
回到沈阳所的问题，我跑了很多的分所，可以说我与徐双泉主任接触不多，但是我对他有所了解。他是一个有理想、有人文精神，法律方面有资历，有人格魅力，在总部的框架下懂得打功夫的人，你们跟着他是有前途的。我不是因为到沈阳来做客才这么讲的，沈阳所确实有前途。
再回到你讲的有关法学院的问题，我赞同你的观点。投入是要考虑产出的，跟几个法学院建立合作关系是可以的，为什么需要专家的支持?需要体现出你专业方面的力量。但是如果像盈科与其投这么多钱给法学院，我更主张他投给中国的名牌管理学院，跟它们形成战略合作伙伴关系，因为管理学院更到位。要以扎实的法律功底作为后盾，跳出法律看法律，你才能赢取这个未来。你这个观点我是赞同的。
再下来关于金牙大状的问题，由吴律师你来评价金牙大状。马贺安律师在《生存与尊严》一书里用大篇幅对金牙大状进行评价，我们对他表示充分的感谢，并且我们也有文章回应了他。
吴杰臻：我是这么看这个问题的，我很喜欢你的直率，王律师在公开场合也是比较喜欢大家对“金牙大状”这个名字提出质疑的。你不是第一个，当然也不会是最后一个。
“金牙大状”在粤语地区是对律师的尊称，一直以来都是这样的，是粤语地区对善辩律师的一种赞美。王律师当初起这么一个名字，就是因为他办了一个涉嫌贩卖
王思鲁：里面还有很重要的两点，与前面两位同事提出的问题也密切相关。我的目标客户是香港、澳门、广东地区，我的目标客户认可这个名字，这非常重要。另外一点，马贺安律师写的《生存与尊严》这本书对金牙大状的评价是分两段来的，他说王律师是一个令人钦佩的律师，但是他为什么用这样一个名字呢?他对这个名字提出质疑，其实据我所了解，在北方地区这个名字有不好的一方面，也有好的一方面。好的一方面是什么呢?觉得这个名字怪怪的，我了解一下，一了解以后他说闻不如其名，最后认可你。有时候也要考虑这种逆向营销，因为这个名字没有达到令人极度讨厌或者发疯的程度。
还有什么问题，女同事也可以问一些问题的。
提问：王律师，我是属于一路上学习成绩比较好的。
王思鲁：你是谁的研究生?
提问：我的导师是从德国回来的。
王思鲁：什么专业?
提问：民商法、知识产权。
王思鲁：你是不是在德国留学?
提问：我在比利时留过学。
王思鲁：在比利时读什么专业?
提问：在比利时读的是教育，我本身是在学校…
吴杰臻：比利时也讲法语。
提问：比利时有一部分讲法语，有一部分讲荷兰语。
王思鲁：你大学读什么专业?什么时候毕业?
提问：99年毕业，读的是经济法。
王思鲁：你用的刑法教科书是何秉松主编的那本吧?
提问：我们用的是赵秉志的教材。
王思鲁：你往下讲吧。
提问：我就是属于这样的情况，今年已经35岁了，从去年12月份我来到盈科到现在已经有4个来月了，才开始入门做律师，在此之前都是在学校学习，从一个校园跨到另外一个校园，然后到大学当老师。面对这样的情况，我觉得现在不管是我的年龄也好经历也好都处于比较尴尬的阶段，不知道找到什么样的起点或者什么样的方向会有很好的发展?
王思鲁：你是兼职的吗?
提问：对，兼职。
王思鲁：在什么大学?
提问：在沈阳航空航天大学。
王思鲁：做法学老师?
提问：对，我们是经管学院。
王思鲁：教什么专业?
提问：我们经管学院有一些法律课程。沈阳航空航天大学是一所理工大学，经管学院是比较边缘的学院。
王思鲁：说实在话，我跟你是第一次见面，我有了解你其它方面的特点，但是总体上来说，像你这种学历背景的人在中国大陆做律师，我没有看到失败的例子，真的没有看到。我们团队里有一个从英国留学回来的律师，我觉得留学归来的律师有两个缺陷，第一个缺陷在于时间的问题，你对中国大陆的法律稍微有一点生疏。第二个缺陷是经验。
图/王思鲁律师与同行交流
我给你的意见有两个，第一就是多跟律所内外业务能力比较强的律师沟通合作。第二，充分利用你外语学历方面的优势。我有一个网友叫沈永锋，他先是做网络营销，后来办了一个律师事务所。沈永锋做网络营销跟我差不多同时起步，做网络营销比较成功的就是沈永锋、贾明军和我，我们互相都是很了解的。你在比利时留过学，如果比利时那边的人在中国大陆找律师要怎么找?往往就是上网。我认为你要充分利用你外语的优势，像你这样的情况，到金牙大状律师团队来，都可以给你提供很多的机会，让你做涉外法务这块。你有没有发现大成总部北京的律师为什么经常跑去新加坡、马来西亚、台湾这些地方转呢?他们主动跑到台湾去，然后台湾那边的媒体报道了，那里的人一见面就认得你了。跑到别人家门口去宣传，效果比坐在北京等别人上门好。我觉得留学生回来做律师的，他的特长就是海外读书的背景，你在网络上面用英语把你的简介、感受和一些文章发出来，参与一些涉外的论坛，这样可以给你带来很多机会。
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最近我们正在处理一宗旅游交通事故纠纷，回广州后就准备签约了。纠纷内容是广州的一个旅行团去美国旅游的时候发生交通事故，二死八伤。处理这种案件时，有留学背景的人起码在语言沟通方面有优势。我的同学当中有出来做律师的，也有读研究生的，我发现做得最好的人就是法律基础最差的人。比如我有一个同学做知识产权做得相当好，他本科学外语，研究生读国际公法，基本上可以说不懂程序法，但是他做律师做得很好。老外第一个看的就是你能不能用外语跟他沟通，他觉得大家都是律师，你有这个学位，又有律师执照，应该是可以的。
其实中国律师给外国或外资企业提供服务的质量不高，真正能提供高质量服务的人不晓外语，因为中国律师这个行业发展只有几十年的时间，真正的高手不懂外语，没有办法给他提供高质量的服务。另外就是你有自身的拓展渠道，拓展渠道就是网络，参与一些高峰论坛，利用其它方式发文，肯定有自己的未来。当然你要考虑自己个人的情况，因为你是一个女性，你还要考虑家庭。做律师有这么一种现象，律师如果每天按时回家吃饭，是很难走向成功的，这是工作决定的。
好吧，还有什么问题?
提问：请问律师事务所的营销跟传统商品营销的对比，有哪些不同?传统的商品营销刚才您也说过了，广告、促销等，其中广告包括传统的媒体、电视、报纸、杂志、户外、电台和网络，律师事务所是否可以利用这些模式?尤其在报纸、广告还有电视播出广告，这样可以吗?因为我当时去过深圳，深圳的律师团非常厉害，他们打公益广告打的到处都是。我的问题就是除了公益广告，律师事务所是否可以打服务类的广告或者展示企业形象的广告?
王思鲁：我给你讲几个意见，首先，法律不允许律师做广告，但这不是我主要要讲的内容。其次，有些律所也有在外面打广告，或者在百度里面买排位的。对于这种做法我是这样看的，如果你作为一个个体的律师，或者小的团队你这样打是有效，但是过来的案件都不是要案，而且你这样给自己定位了，很难让你成为一个大律师。也就是说那种案件都是5000元以下的小案件，你一直做那种案件以后，很难完成一个华丽的转身。从开始就已经奠定你属于那种风格。
盈科所目前对外推出的是整合立体营销。如果我是一个所的主任，我绝对反对这个所去买排位，因为排位是垃圾所才买的。一个综合性的大所不可能干这种丢脸的事，更不可能做那种广告。这种广告对律师事务所，尤其是综合性的大所会造成负面的影响。盈科作为一个具备全球服务能力的律师事务所，肯定不会这样做。
你讲这个问题引出我的一些想法，我们对外营销的时候，比如南方电网请我们过去做讲座，我们是收费的，出场费是一万元以上。你们可能会说为什么这么斤斤计较呢?其实不是的，我不在意他的一万元，我的目的是为了身价。盈科经常在高校举办讲座，如果由我去讲，我会让两个人上台——第一个是资深律师，我不会让他宣传盈科，我首先关心学生所关心的东西，而不是弄成一个招聘会。先由一个资深律师给他们谈学生所关心的东西，比如职业规划等。接下来是一个刚好在这个学校毕业的年轻律师，给大家讲具体的人生历程，怎么选择律师事务所，点到盈科，同时给予赞美。这样就把盈科推出来了。
好吧，还有什么问题?
提问：我提一个问题，比如我身边有一些企业家朋友，怎么把他们变成我的客户呢?因为我们是朋友，然后我就问他：让我做你的法律顾问好不好?我肯定问不出这种话的。怎么才能有一天让他成为我的客户?我是不好意思跟人家开口要案子的，我不会讲这种话，但是应该怎么把他变成你的客户?
王思鲁：这是一个很复杂的问题，要根据不同的人来定。
提问：举一个例子吧，比方说我朋友是个企业家，他有些案子会找我，但是有些案子他会找其它律师，那些案子我也能做，我要怎么才能把这些案子争取过来?
王思鲁：我只能说我个人的感受，我是不会直接跟他讲让他请律师的，我也不会跟他们讲你们没有律师是不行的。为什么呢?现在律师的营销太泛滥了，在这种情况下，他看了律师有一种内心本能的排斥，他觉得跟你在一起不吉利，觉得律师有一点像保险推销员那样。
我的做法是什么呢?还是关心他所关心的，并且不一定从法律入手。举一个例子，以前我在大成所的时候有一个做得很成功的年轻律师，才30岁。有一个房地产商过来那里坐，聊一聊，他就请那个房地产商喝茶。我跟他关系比较好我就提醒他，我说他是不是很喜欢喝茶?他说是。我说：那你就要请他喝茶，但是你这种茶叶不行，你不是喝茶的人，你这种茶叶是几十元一斤，你一喝就把自己喝倒了。后来我去那里的时候，我们沟通都是品茶，聊今天有什么好茶，我们谈茶道，让他从中感受到你的境界，这是你自己本身要关注的问题。我曾经办过一个案件，我们进看守所见他我们就谈酒，谈蓝带、XO、20年的茅台。他故意谈这些问题，他认为一个有能耐的律师肯定经历过这些事情，这样判断不会错。你平常的时候要刻意的了解，还有刻意去包装一下。比如说刚才她这个问题，法学这个领域，我们一串讲出来中国政法大学的教授，平常沟通的时候不一定要进入正题的。他关心什么问题，你就切入，他一旦问你法律问题，你就要抓住了，这个时候是突破口，比如你紧紧抓住那个品茶的房地产商，跟他沟通茶道的时候，悄悄地传递一些你这个行业的信息，这样才会有效果。这个要根据具体的情况来定的，我还是比较认可传帮带这种方式，单纯这样沟通很难有收获，你必须跟着资深的律师，通过手把手的方式学习观摩。
好吧，还有什么问题?
提问：王律师，您好!我刚出道不久，在做法律顾问时，对于具体细节的处理，我常常遇到这样的困惑：有朋友问我，你要是做我们企业的法律顾问，一年的费用是多少钱?这个问题我不太好处理，我知道每个企业的情况不同，处理的业务范围不同，价位也不同，最终总是涉及到价位的问题，所以这个问题怎么样侧面的回答会好一些?谢谢!
图/王思鲁律师与同行合影
王思鲁：我还是等一下再回答你这个问题，我看到你在看这本书，这种书就是给年轻律师看的，企业家不会看。如果客户一开头就问价钱，那么你的成功率会很低。他在经济方面是很斤斤计较的，你最好的做法就是引导他的思维。首先是谈怎么样解决他的问题，你要传递这个信息：这个事情他自己解决不了，你能帮他解决。讲完这个以后，他对你解决问题方面已经产生高度的信赖，最终的结果就是后面他再跟你提价钱的时候，由他来提，你不要提。他提价钱的问题的时候，你再进一步说所里面有相应的规定，有最低消费和最高消费，基于我跟你的关系，我会争取给你优惠的收费，然后你通过打单的方式，让他感受到确实所里面有收费标准。但是你要衡量一下这个案件的投入和产出以及本身的承受能力，要综合起来考虑。
不同的客户有不同的选择，你如果遇到一些大的客户，很大的案件，如果开价太低，他反而不会找你。比较复杂的还是要看具体的情况。
好吧，还有什么问题呢?我发现女律师很少提问。大家都可以提问的。
提问：王律师，您好!我先介绍一下我的背景，我是在外国语学院读的政法专业，我自己的目标是希望从事涉外的法律业务。从沈阳地区的目前的情况来看，可能这方面的业务比较少一些。我做律师之前有过三年工作经历，但是我从事的是教育培训行业，之前也是营销团队的代理。我现在就是想问怎么能从我的背景和我以后职业的发展方向之间找一个切合点。我现在还没有家庭方面的考虑，我希望在这方面您能给我提一些建议。还有一点，因为我之前在广州工作过一年，也比较喜欢广州文化，我比较喜欢吃，广州吃的文化是很有名。我大概了解广州分所的情况，因为我之前也浏览过广州的网站，他在涉外的事务部方面还是有一番成就的，但我还是想侧面的了解一下广州这方面的情况。
王思鲁：你的口头表达能力很好，用最通俗、精简的语言传达了几个信息，别人就可以从中做一个准确的判断。比如说懂外语，在外语院校里面读法律，做过销售，在培训行业里面做过，比较关注涉外这个板块，近期不准备结婚等。其实像你这样的人，肯定是可以成功的。
我可以给你一个意见。我最近刚刚写完一本书，有一个中学老师想到我这里来做律师，他的法律功底不太好，但是他心态特别好，这本书是我为他定做的，是针对这个广义的教育系统法律风险防控的，目的是什么呢?首先这本书出来以后会让中国所有学校的校长都拥有这本书，然后就是我们到学校里面给他们做一些讲座，接下来就是签法律顾问合同，以书赢取未来。
回到你刚才提的问题，你能否针对培训机构做出你的产品，这方面我可以帮助你，你在沈阳所这里还可以找一些合作伙伴，以这个版本拓展你的未来，这是很容易的，因为涉及的法律比较简单。这是第一点，也是你生存的基础，我觉得你可以以培训行业作为专业。你服务于客户，对这个行业的了解也是很重要的，所以第二点，你本身几方面都要很好结合起来，律师事务所最需要你这种类型的人才，懂法律、外语和营销，有很好的表达能力。根据我的经验，没有一个能说会道的人是会失败的。他起码可以做一个诈骗犯，走正道和走邪道都可以做得很好。之所以说你们年轻人是有未来的，你们也可以看看身边的那些同学。但是能说会道的人肯定不是最好的，最好的最差的都有一个共同的特点，都是不怎么能说的。像黄光裕、李嘉诚他们都不怎么能说的，职业经理人就很能说。
另外涉外业务，特别是海外投资是相当有发展前景的。在20年前，我朋友委托上海一家律师事务所办理一宗在美国发生的空难的索赔，当事人要索赔80万美金，最后当事人拿到手是25万美元。我最近接了一个发生在美国的交通事故纠纷案件，美国那边律师事务所跟他们签合同要求60%的风险收费，并且保证赔偿额达到200万美元以上。现在他们500万美元已经到手了，律师事务所拿了300万美金。你们看到了吗，一个这样的涉外案件就发财了。所以我认为涉外这个板块是相当重要的，但是我们也可以形成互动，比如你们俩就可以加入金牙大状律师团队，你们可以先上网了解一下。
我们这个团队是这样的，通过网络过来的案件，提成是30%—35%，比如网络上过来个案件要找某个律师，我们网站抽成30%—35%，剩下来的65%—70%是给独立办理的律师。涉外这个板块我们现在也在处理，是我们未来重点的营销方向，并且这个发展空间还是挺大的。你们可以了解一下，以后可以通过网络邮件来沟通，吴律师可以跟他们沟通一下这个问题。
吴杰臻：这个是我们未来主打的一个方向，包括往欧洲那边去开拓。怎么去开拓?在我们团队里有两个从欧洲留学回来的成员，一个是我，另外一个在英博士回来的。我们十分了解欧洲那边的法律市场，如果盈科在欧洲分所，在法国开分所，我们肯定也会到法国去，我过去做一个关于在中国投资的系列演讲，跟高校联系、跟律师事务所联系、跟企业联系，建立这样的一个渠道。我在巴黎第二大学获得国际法硕士学位，巴黎第十大学获得国际商法硕士学位，其中有一个研究方向就是国际私法和国际投资法，我们发现很难单独完成一个研究项目。比如，要做一个海外投资方案，我们往往是美国、法国、英国、澳大利亚、中国等不同国籍的学生共同来完成，没有一个人能通晓多个国家的法律。中国律师做海外投资，不可能对每一个国家都了解，也不可能比他们本国的律师更了解当地的法律。但是中国的律师可以拥有一个全球的网络，能够建立网络渠道，把渠道打通，打通了之后，利用你在中国的品牌介绍客户到那边去，跟国外的律师合作，一起赚钱。涉外业务就是这样开展的，如果国外律师有客户过来中国投资，一样要依赖我们中国律师。从这个角度上看，盈科全球布点的战略十分棒，一眼就看中了涉外业务这个十分有潜力的市场。
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王思鲁：把复杂的问题简单化吧。其实涉外业务也就是这样：中国的业务由我们来做，海外的业务由当地的律师做，我们仅起到一个桥梁作用。找什么样的律师事务所，怎么样来跟他分配律师费，这个属于程序上的问题。涉外业务有相当大的发展空间，在我国做国内业务律师，年收入最高也就是1000多万。但是做涉外的律师，年创收2000万以上的不在少数，因此涉外业务很有发展前途的。
我觉得你们现在要做的第一件事，是了解技术上的问题，比如说怎么联系外国的律师事务所，怎么在盈科体系里面加强合作。第二就是要好好研究一下与涉外相关的法律，尤其是实务上的。第三就是保持你的外语水平，要天天保持看英文资料的习惯，保持天天开口。
几天前在美国发生的那个交通事故案件的材料全部是英文的，如果你需要找翻译，当事人肯定不会找你。还有跟美国那边的律师事务所沟通，同样牵涉到英文的问题。我觉得你们现在要给自己争取一个机会，争取机会做第一单业务，那你在这个业务领域就可以开拓你的未来。每一个案件都把它做成经典，做成经典以后营销出去，起码对你同类型的业务会产生很直接的影响。
好吧，还有什么问题呢?坐在后面的同事也要多提问。
提问：王律师，我想问一下多大规模的企业会愿意法律风险管理服务?
王思鲁：其实所有的企业都可以。比如说法律顾问吧，一般的企业支付的法律顾问费就是几万元，但你可以换一个视角沟通，你说我们做法律业务的，其实不是想做做日常的法律顾问，你有纠纷就交给我们来处理，不是这么简单的。其实法律就是管理，我们是帮助你如何以尽量低的成本建立一个管理模式或者交易模式，然后就可以把你的法律风险降到最低，让你经营无忧。如果同步有什么样新法出台，我们会及时发函给你，提醒你注意。如果你出现一些问题，我们会想办法帮你把这个损失降到最低。我们是从这个视角，运用法律知识，以团队合作的方式，从优势互补的角度来给你们提供法律风险防控工作。你可以放心地把这个工作交给我们，如果出了问题我们也会尽量帮你把比较低的成本力尽所能的化解。这样换一个视角沟通起来就会比传统的法律顾问效果好，企业容易接受。而你是帮他赚钱，费用方面也可以稍微高一点，那种小型的企业，本来是2万元的，可以收到3万元。这是第一点，把法律风险管理作为一个幌子来开拓中小型企业法律顾问工作。
第二种就是大笔律师费的法律风管理服务，一般收费都超过200万。比如民企刚刚起步的时候要投资，有投资5000万的企业，你跟这间企业说：“在你起步阶段我就为你以后的上市做好准备，建立完善的公司治理结构、人力资源管理、合同管理、税务等一系列法律风险管理机制，否则你没有一个好的机制，就没有未来。这种情况下，他们愿意承担200万左右的费用，他觉得我投资5000万以上，拿200万买一个平安，为以后上市铺路，物超所值。
图/王思鲁律师与同行合影
第三种主要是国企。国有企业的律师费用是很高的，但是我们不能跟他们谈条件，因为国企就是“爷们”，一个项目都是有固定的预算。一般的国有企业律师费用在几百万以上，如果中央企业的话费用会更高。
另外你说在日本留学回来，获得什么学位?
提问：硕士学位。
王思鲁：现在做什么?
提问：专职律师。
王思鲁：做律师做了多长时间?
提问：四年了，之前我都是做日本的企业。
王思鲁：做日本的企业很难做，日本人对法律要求特别高，而且特小气，但是跟日本人打交道你要注意包装，在日本人眼中，律师是很专业。
我在广州曾经接过一单300万律师费的案件，本来已经谈好了，结果他们离开会议室出去的时候，看到有律师助理在那种不卫生的饭盒，结果合作立马就泡汤了。他们认为这样的律师事务所没有做大案件的能力。跟日本人打交道男性可能就要西装革履，他们很讲究这个。对法律文书要求很高，不能有错别字，凭什么一份法律意见书就有可能收10万呢?起码一眼看过去就是专业的，从形式和内容都是很专业的。
但是日本人有一个好处，很守法，他不做违法的事。所以你为日本企业提供法律服务时，你只要对法律发条做充分的解读就可以了。他也不用你做定量分析，你就根据法律规定告诉他们要承担什么法律后果，他就乖乖地守法。
吴杰臻：我们的顾问单位广汽丰田也是这样，他们不会问你偷税漏税怎么办，因为他们就是不偷税漏税。
我再补充一点，我们所说 “企业法律风险管理”并不仅仅是指整个系统的构建。“企业法律风险管理”应该包含一系列的产品。一个律师事务所也好，一个律师团队也好，如果服务如果不能够细化，没有一系列的产品，很难吸引众多的市场需求者的。小企业有小企业的需要，大企业有大企业的消费。比如，一个法律风险体检，我们就收5—10万，体检完了他觉得需要下一步的服务，我们就继续给他做。因为分阶段的产品，不需要那么多的精力，价格也便宜，企业容易接受。甚至，我们在几年前开拓市场时，还是免费为企业作体检的，只是现在我们已经建立起自己的品牌，可以直接收费了。大型企业也需要细化的法律服务，比如很多企业有比较完善的公司治理结构，他们可能需要知识产权的风险管理机制，那么就你为他做一个这样的机制。如果他觉得你做出来的东西很好，可能下一步就找你做合同管理、人力资源管理等项目。在我国，往往是只有两种企业需要完整的法律风险管理服务，一种是刚才王律师所说的，准备上市的公司，另一个就是被中央逼着要搞全面风险管理的中央企业。所以，我们要把法律风险管理分阶段进行，把产品细化，以适应不同的需求者，这样才能尽可能地拥有市场。
王思鲁：在沈阳盈科，懂日语的律师应该是不少的。我还给你们提几点意见：首先你要做一个市场调查，了解一下在沈阳乃至辽宁地区有什么样的日资企业，什么样的律师可以开展这方面的业务，这是第一个要落实的。第二你可以学一学中伦律师事务所，中伦律师事务所广州分所有很多的日资企业客户，他们做专门的日文版法律杂志给他们的客户。日资企业每个月都会看法律方面资讯，比如最近新出台了什么法律，什么政策，对他们企业有什么影响。很多律师事务所都在这两点，但是最后还是回归到你怎么张扬自己的优点。最后，你们要善于利用盈科的优势。全球的盈科都是一盘棋，你要把整个盈科体系里面懂日文的律师和做日资企业的律师联系起来。你们可以相互宣传，相互赞美，以一种强大的全国体系的团队面对客户。比如，一个法律文书，可以发到广州来，由我们审稿，形成这么一种互动。这样一来别人就会感觉到找你们提供的服务，与其它本土的律师事务所有所不同，并且有可能比他们更节省费用。
昨天我在讲座里面也谈到一个问题，有一些日资企业在中国的很多地方都有分公司，如果分别在每一个地方找法律顾问是挺麻烦的。要绑定日资企业，做他的法律顾问，你就要让他耳目一新，你要研究在沈阳给他提供法律服务的那些法律顾问他们有什么特点，然后通过你的文书在里面无声无息的表达这么个信息：你们是优于他们的。通过这种方式会收到很好的效果。
比如法律风险管理机制构建的问题，昨天我们把模板部分展示出来，可能大家听不懂，但是别人一看到模板就知道你在这个行业处于领先水平。以前，我们公开某些表格时，我们的客户向我们投诉。其中涉及一个商业秘密的问题，如果你不展示你的产品，就面临又一个问题——人家会以为你是吹牛的。最后我们只能改造一些产品，比如在为华为、中国电信、中国移动提供法律风险管理服务时形成的表格，让他们看不出来到底是不是他们公司的，这样他们就追究这个问题了。
你跟企业沟通法律服务的时候，最好了解你同行当中其他人的服务情况，通过网络也可以了解很多的，然后很巧妙的把你包装成是优于他们的，这一点很重要。
好吧，由于时间关系，现在还可以问最后一个问题。
提问：我想接着您的话题说两句，您说的领先水平，昨天在会上我就想问了，后来由于没有时间而作罢。我是负责营销的，您在同业当中确实处于领先水平，但是我想问您能不能做出一个类似软件的东西?
王思鲁：能。
提问：我们实际上能赚每年升级的钱。
王思鲁：对，就是这种，这是最根本的。
提问：可以把这个东西做得更精细。我本人也是学日语出身。
王思鲁：你也是日语出身?
提问：对。他们投资公司，对目标公司的风险评估，也是通过对财务报表进行评估，然后划分等级。咱们可以直接卖给他一个系统，这样可以在全国铺开。
王思鲁：让他们欲罢不能是不是?
提问：我们沈阳所做沈阳的日企，广州盈科做广州附近的日企，因为我在日企工作过，日本人对行业协会的认识要比中国企业高很多。我有一个冒昧的想法，盈科总部应该跟日本行业协会联系，然后把这个软件推广，推广到全国的分所，这个规模效应一定会很大。
王思鲁：你的这个想法是很好的，但是目前来说，在盈科体系里面会遇到一些困难。因为盈科尚处于迅速扩张的阶段，很多制度需要完善，只有在一个科学明确的游戏规则下，才能更有利地在全国推广这一产品，协调其中的利益冲突。我相信在盈科逐渐走向更成熟的时候，这种推广是水到渠成的事情。
我们现在已经有缘结识，以后要多交流，今天我真的很高兴。你对媒体应该很熟吧?我们以后多交流，到广州打电话给我。今天还有几个懂外语的律师，到时候我们网络上互动，多联系。
主持人：非常感谢王律师给我们年轻的律师还有行政人员做这样透彻的讲座跟交流，给很多人指点了迷津，我想这次交流对每个人将来如何把自己的工作做得更好都有一种深刻的启示，我们会进一步深化这些启示，将来有机会也可以再一起进行交流。
再一次感谢王律师还有吴律师给我们做这样精彩的讲座和交流，感谢!(完)